به انديش

اهمیت اولین برخورد

behandish — Wed, 18 Nov 2009 04:10:18 GMT

معصومه اسدی

اولين تاثير در برخورد اوليه، معمايي ظريف است. اگر آن را باز كنيد، هر بخش‌اش را به روشني مي‌بينيد و متوجه مي‌شويد كه چه تاثيري بر كل دارد. اين تاثيرات كاملا به طور منظم اتفاق مي‌افتد، به طوري كه بندرت متوجه آنها مي‌شويم. تاثير خوب گذاشتن اوليه، نشانه احترام است.

شما در واقع به طرف ديگر مي‌گوييد برايم مهم است كه درباره من چه قضاوتي مي‌كني. مي‌خواهم در حضور تو به بهترين شكل ظاهر شوم. اين به مراتب بهتر از اين است كه بگوييد من اين هستم يا قبول كن يا نكن.

تاثيرگذاري روي افراد، موضوع مهمي است، زيرا يادآوري‌هاي بعدي را به وجود مي‌آورد. تاثير اول، نخستين و شايد تنها فرصت مناسبي است كه به افراد بگوييم ما چگونه انساني هستيم. به همين دليل مي‌گوييم تاثير اول در اين زمينه كه ديگران شما را چگونه مي‌بينند، از اهميت فراواني برخوردار است. اين تاثيرگذاري بخصوص در دنياي امروز اهميت فراواني دارد.‌ تا قرن‌ها مردم در همان مكاني كه متولد مي‌شدند، زندگي مي‌كردند. در آنجا با مردمي كه كاملا شناخته شده بودند، ارتباط برقرار مي‌كردند و معاشرت، كار و تجارت داشتند.

اكنون در عصري زندگي مي‌كنيم كه مردم به خانه‌ها و شهرهاي جديد اسباب‌كشي مي‌كنند، تغيير شغل مي‌دهند، دوستان جديد پيدا مي‌كنند و با سرعتي بسيار بيشتر از گذشته، رابطه‌ها و ارتباطات را به وجود مي‌آورند. اولين جلسات آنقدر پشت سر هم اتفاق مي‌افتد كه بندرت متوجه آنها مي‌شويم. ممكن است هر روز با شخص جديدي آشنا شويم و صحبت كنيم. اين شخص ممكن است متصدي صندوق يك فروشگاه باشد يا كسي در باشگاه ورزشي يا همكار يا مشتري جديد.

در اين برخوردها، گاه درباره وضع هوا حرف مي‌زنيم. گاه درباره شرايط زندگي‌مان و بدين گونه درك جديدي از ديگران به دست مي‌آوريم. بر اساس اين روابط متقابل كوتاه، اين غريبه‌ها تصويري از ما در ذهنشان نقش مي‌بندد كه در نتيجه آن، از ما خوششان مي‌آيد يا بالعكس.

اين يك واقعيت است كه افراد بسرعت و ناخواسته از شما برداشت مي‌كنند. آنها با توجه به حرف‌ها و رفتارهاي اوليه‌تان از شما برداشت مي‌كنند. برداشت آنها در برخورد اول به اين اشاره دارد كه فكر مي‌كنند شما هميشه اين گونه عمل مي‌كنيد، حتي اگر اين تصورشان اشتباه باشد.

مي‌توان گفت در نگاه اول، افراد نمونه كوچكي از شما را مي‌بينند و بخش باريكي از زندگي شما را لمس مي‌كنند؛ اما همين نمونه كوچك، صددرصد اطلاعاتي است كه آنها درباره شما دارند و به طور ناخودآگاه فرض مي‌كنند اين مختصر آگاهي، تصوير دقيقي از كل شخصيت شماست.

بررسي‌هاي روانشناختي نشان داده است افراد هنگام ارزيابي ديگران به اطلاعات اوليه‌اي كه به دست مي‌آورند، بهاي بيشتري مي‌دهند تا اطلاعاتي كه بعد به دست مي‌آورند. به عبارت ديگر، به احتمال زياد افراد آنچه را در شروع كسب مي‌كنند، درست و صحيح مي‌پندارند.

براي مثال، اگر در اولين جلسه آشنايي، رفتار گرم و محبت‌آميزي از خود بروز دهيد، برداشتي از شما به دست مي‌آيد كه ديگران به گرم و صميمي بودن شما اعتقاد پيدا مي‌كنند و اگر حتي بعدا گوشه‌گير و در خود فرورفته ظاهر شويد، برايشان مهم نيست يا اصلا متوجه نمي‌شوند. اگر اطلاعات اوليه منفي باشند، بيشتر از اطلاعات مثبت تاثير بر جاي مي‌گذارند. به عبارت ديگر، براي از ميان برداشتن اولين تاثير منفي بايد رفتارهاي مثبت فراواني را به نمايش بگذاريد.

يكي از اشتباهات افراد در نخستين برداشت از رفتار طرف مقابل اين است كه فكر مي‌كنند اگر كسي يك ويژگي مثبت دارد، داراي مجموعه‌اي از ديگر صفات مثبت هم هست؛ در حالي كه ممكن است او آنها را نداشته باشد. براي نمونه شايد كسي كه به نظرتان تيزبين رسيده است، در آن واحد باهوش، دوست‌داشتني و موفق ارزيابي كنيد؛ هرچند ممكن است اين خصوصيات را در او مشاهده نكرده باشيد و شخص نيز فاقد اين خصايص باشد.

زبان بدن در اولين برخورد

داوري لحظه‌اي و فوري بزرگ‌ترين بخش تاثير اول است و در اين داوري، زبان بدن يكي از عناصر بسيار مهم به نظر مي‌رسد. به طور كلي اقداماتي كه در لحظه اول برخورد، بشدت توي ذوق مي‌زند و مانع ارتباطي ايجاد مي‌كند عبارتند از خاراندن سر، جويدن عصبي گوشه لب‌ها، دوري از تماس چشمي، قوز كردن يا بي‌انعطاف ايستادن و ... .

در اولين برخورد، وقتي فرد لبخند نمي‌زند، حالت بدني خشكي دارد، به افراد نگاه نمي‌كند، باعث مي‌شود افرادي را كه به او نزديك مي‌شوند، نااميد كند. انسان‌ها به طور كلي از كساني استقبال مي‌كنند كه پر انرژي و گشاده‌رو باشند و لبخند يكي از مطمئن‌ترين زبان تن است. لبخند به ديگران مي‌گويد در آن لحظه خاص شما خوشحال يا راضي هستيد.

وقتي به كسي لبخند مي‌زنيد، نورون‌هاي منعكس‌كننده او از هم باز و شاد مي‌شوند و متقابلا لبخندي را به نمايش مي‌گذارد و آگاهانه يا ناآگاهانه احساس مي‌كند روي شما تاثير خوشايندي گذاشته‌اند.

لبخند نزدن، افراد را خنثي و بي‌تفاوت نشان مي‌دهد. توجه به اين نكته نيز مهم است كه لبخند زماني واقعي برداشت مي‌شود كه چشم‌ها و بقيه بخش‌هاي صورت را هم دربرگيرد. در ضمن مهم‌ترين جنبه لبخند در تاثيرگذاري اوليه، رنگ دندان‌هاي شماست. در دنياي امروز داشتن دندان‌هاي زرد، رنگ مرده‌اي به شخص مي‌دهد. وضع ظاهر شما نيز در تاثيرات اوليه نقش تعيين كننده‌اي دارد. در واقع وضع ظاهرتان نخستين اطلاعاتي است كه ديگران از شما مي‌گيرند.

وقتي لباس آراسته و تميز بپوشيد اين پيام را منتقل مي‌كنيد كه از اعتماد به نفس فراوان برخورداريد و به دنياي پيرامونتان بها مي‌دهيد. براي خوب به نظر رسيدن لزوما نبايد زيبا و خوش‌چهره باشيد. البته، زيبا بودن چيز بدي نيست، اما داشتن اطمينان خاطر و اعتماد به نفس مهم‌تر است. اگر خوب، خوشايند و مورد اعتماد به نظر برسيد ارتباط را جذب مي‌كنيد و طرف مقابل را در موقعيت آرامي قرار مي‌دهيد. متخصصان بر اين عقيده‌اند كه تاثيرگذاري اوليه با برنامه‌نويسي ذهن ما براي ارزيابي و طبقه‌بندي كردن در رابطه است.

ما اطلاعاتي جمع‌آوري مي‌كنيم تا بدانيم طرف مقابل چگونه با ما همخواني دارد. در جلسه آغازين وقتي مي‌خواهيد نظر مساعد طرف مقابل را جلب كنيد، لازم است همه توجهتان را به طرف مقابل بدهيد. در اينجا، تماس چشمي از اهميت بسزايي برخوردار است. سعي كنيد در 70 درصد وقت، تماس چشمي برقرار كنيد.

وقتي در چشم‌هاي طرف مقابل نگاه مي‌كنيد در واقع به او مي‌گوييد حرفي كه مي‌زند معني‌دار و براي شما مهم است. برقراري تماس چشمي براي نشان دادن اعتماد و اطمينان ضرورت دارد.

در برخي فرهنگ‌ها ناتوان بودن در برقراري تماس چشمي نشانه بي‌ادبي است، نشانه نداشتن اعتماد به نفس است و در مواردي اشخاص ممكن است تصور كنند شما يك فرد دروغگو هستيد. اين را هم بدانيد كه در بعضي از نقاط دنيا مانند آسياي جنوبي، نگاه كردن در چشم نشانه بي‌ادبي است. در حالي كه برقراري تماس چشمي تا حدي مفيد و خوب است، اگر پيوسته در چشم‌هاي ديگران نگاه كنيد كار خوبي نكرده‌ايد.

با برقراري ارتباط چشمي و سر تكان دادن به افراد، به آنها احساس مثبتي را منتقل و خود را دست‌يافتني‌تر معرفي مي‌كنيد. متخصصان آداب معاشرت بر اين نكته تاكيد دارند كه قاطعيت محكم دست دادن در شكل‌گيري تاثيرات، نقش تعيين‌كننده‌اي ايفا مي‌كند. روان‌شناسان پي برده‌اند كه دست دادن محكم همراه با نمايش گذاشتن قدرت، مدت طول كشيدن دست‌دادن و برقراري ارتباط چشمي مناسب تاثير مثبتي برداشتي كه شخص در اولين جلسه روي ديگران مي‌گذارد، دارد.

پس درست و مناسب دست بدهيد، چرا كه دست دادن نامناسب جواب «نه» طرف مقابل را براي شما به همراه دارد. همچنين لازم است با تمام وجود به طرف مقابل گوش بدهيد. گاه وقتي براي اولين بار كسي را ملاقات مي‌كنيم شايد برايمان دشوار باشد كه با تمام وجود به حرف‌هاي او گوش بدهيم و اين اشتباه بسيار بزرگي است. وقتي به حرف‌هاي كسي گوش مي‌دهيد بايد گهگاه سرتان را به سمتي خم كنيد تا علاقه خود را به صحبت‌هاي او نشان داده باشيد.

مساله مهم ديگر در برقراري ارتباط موثر بلندي و كوتاهي صداست. ممكن است بلنداي صداي شما با ديگران تفاوت داشته باشد. اگر بيش از اندازه بلند حرف مي‌زنيد چه بسا آن را طبيعي و نشانه اعتماد به نفس‌تان تلقي كنيد، اما شايد ديگران آن را به حساب تكبر و نياز به جلب توجه كردنتان بگذارند. اگر خيلي آهسته صحبت كنيد، شايد خودتان آن را به حساب تواضع و فروتني خود بگذاريد، اما در نظر ديگران فاقد اعتماد به نفس ظاهر مي‌شويد. پس بايد بكوشيد بلنداي صدايتان با طرف مقابل همخواني داشته باشد.

شما در اولين ملاقات، از سرنخ‌هايي كه ديگران به شما مي‌دهند استفاده مي‌كنيد. شما هم اين سرنخ‌ها را به ديگران مي‌دهيد. سرنخ‌هايي كه مي‌گويند از من فاصله بگير يا من مناسب صحبت با تو هستم. متوجه باشيد يا نباشيد، سرنخ‌هايي داريد كه ديگران مي‌فهمند تا چه اندازه باز و گشوده هستيد. با حالت بدنتان، نگاه كردنتان و اين كه چگونه به افراد واكنش نشان مي‌‌دهيد، سرنخ‌ها را مخابره مي‌كنيد.

مساله فقط اين نيست كه چه مي‌گوييد و چقدر صحبت مي‌كنيد، بلكه حركت شما هم مهم است. زبان بدن شما، در اين مورد كه تا چه اندازه در نظر طرف مقابل خود مورد پسند قرار مي‌گيريد، نقش مهمي ايفا مي‌كند. بنابراين توجه داشته باشيد بدن خود را چگونه حركت مي‌دهيد و حركت چهره‌تان، روي دوست‌داشتني بودن شما در نظر ديگران تاثير مي‌گذارد.

در پايان مي‌توان گفت اگر بدانيد افراد آن اندك خصوصيت اوليه را كه در شما مي‌بينند به حساب صددرصد شخصيت شما مي‌گذارند، مي‌توانيد درباره اطلاعاتي كه درباره خودتان مخابره مي‌كنيد دقيق‌تر و حساب‌شده‌تر رفتار كنيد.

در واقع همه ما دست‌كم در مواقعي تاثيرگذاري اوليه بدي داريم. اين بخشي از انسان بودن ماست. از طرف ديگر قرار نيست همه از شما خوششان بيايد و اين اشكالي ندارد. اگر واقعا مي‌خواهيد ارتباط مثبتي ايجاد كنيد، مي‌توانيد بر رفتار منفي اوليه خود فايق آييد و با كمي سعي و تلاش رابطه مثبتي را ايجاد كنيد.

9 گام در هدف گذاری

behandish — Sun, 08 Nov 2009 03:32:18 GMT

مترجمان: شادی اشرف‌زاده و امید شکیبا

در حالی که روش كامل و بي‌نقصي برای هدف‌گذاری وجود ندارد، ولی راه‌هایی هست که شانس موفقیت‌تان را افزایش دهد. راهنمايي‌هاي زير حاصل تجربه شخصی (بهترین آموزگار) است.
1 - تنها چند هدف معنی‌دار که براي رسيدن به آنها جدی هستید، تعیین کنید. اهدافی که اگر بدان‌ها دست يابيد، در زندگی شما تاثیر زيادی خواهد داشت.
2 - در اين باره که در آینده مي‌خواهيد كجا باشيد تفکر کنید و اهدافي تعيين كنيد كه شما را به آن جهت سوق می‌دهد.
3 - وقتی هدف‌ها مشخص شد، روی مهم‌ترین هدف (هدف اصلي) تمرکز کنید.
4 - برنامه گام به گام و تفصیلي بنویسید که چگونه به هدف اصلي خواهید رسید.
5 - هر اندازه که وقت، انرژی و اشتياق اجازه می‌دهد، روی اهداف فرعی کار کنید.
6 - تمام اهداف خود را دو هفته یکبار يا ماهانه مرور كنيد. هدف اصلي را روزانه يا حداقل هفتگی مرور نمایید.
7 - اگر نظرتان در مورد هدفي تغيير كرد، آمادگي و تمايل خط كشيدن روي آن را داشته باشيد.
8 - برای اینکه مسیر را ادامه دهید و به هدفتان نزدیک‌تر شوید، پاداش يا مجازات، يا هر دو را تعیین کنید. (مجازات از پاداش موثرتر است.)
9 - برای پاسخگو كردن خود از همسر، شریک، دوست، همکار يا خویشاوند كمك بگيريد.
همواره یک يا دو هدف بسيار معنادار وجود دارد، مثل يافتن شغل جدید يا شروع كسب‌وكار، يا پرداخت بدهی، خرید خانه جدید، يا ادامه تحصيل برای دريافت مدرک. اینها انواع اهدافی هستند که اگر بدان‌ها برسید تاثیر زيادی بر زندگیتان دارد. بیشترین توجه را به این اهداف معطوف كنيد، اما مطمئن شويد تمام اهداف معنادارند؛ اهدافی که براي دستيابي به آنها شور و شوق پيدا مي‌كنيد.
برای دستيابي به هدف اصلي خود، فكر مي‌كنيد چه گام‌هایی بايد بردارید و در چه زماني می‌خواهید به آنها برسید؟ لازم نیست دقیقا بدانید چگونه به هدفتان می‌رسید، فقط لازم است گام‌ها را به خوبی تعریف كنيد.

با هدفی که در ذهن دارید شروع کنید

به اين منظور فهرستي تهیه نمایید که با هدفتان شروع می‌شود- نتیجه نهایی، هدف انجام شده است - و گام به گام به عقب برگردید. در هر مرحله، محاسبه کنید چه گامي پیش از این لازم است و آن را بنویسید. فهرستي از کارها خواهيد داشت که در رسیدن به اهداف هدایت‌تان می‌کند. مثل فهرست نمونه زير براي نوشیدن یک فنجان قهوه عالي:

* نوشیدن قهوه
* ریختن قهوه در لیوانم
* برداشتن لیوان از گنجه
* درست کردن یک قوری قهوه
ممکن است نياز به گام‌هاي دیگری باشد؛ مثل خرید قهوه از مغازه، ساییدن حبه‌ها، شاید جست‌وجو برای قهوه‌ساز يا پر كردن باك بنزين خودرو تا بتوانم به مغازه بروم و آنچه نياز دارم بخرم. مجبور نیستيد جزئيات را يادداشت كنيد، تنها طرح کلی كافي است.

وقتی فهرست آماده شد آن را باز‌نویسي مي‌كنم، به طوري كه نخستين عمل من (درست کردن قوری قهوه) در ابتدا و هدف نهایی (نوشیدن قهوه) در آخر نمايان ‌شود. پس هدفم برای این هفته مي‌تواند جست‌وجوی قهوه‌ساز باشد. هفته آینده قهوه‌ساز مي‌خرم که به خرید دانه قهوه منجر می‌شود، سپس جست‌وجو و خرید مخلوط كن دانه قهوه و غيره. من با نخستين عمل شروع كرده و چیزهایی را که برای رسیدن به آن نياز دارم کشف می‌کنم. سپس، کارم را با عمل دوم شروع می‌کنم، در نهایت، به نوشیدن یک فنجان قهوه عالي مي‌انجامد.

انعطاف‌پذیر باشید

همانطور که پیش می‌روید، برنامه و تاریخ‌ها را مطابق نتايج‌تان تنظیم کنید. اگر فهمیدید یک مرحله از قلم افتاده، آن را به برنامه اضافه کنید. انعطاف‌پذیر باشید و بر اساس نيازها و شرایط تغییر کنید. برنامه خود را تعديل كنيد به طوري‌كه همیشه به جلو حرکت می‌کنید. اگر گیج شدید که به چه گام‌هايي نياز است، آدم‌هايي که به اهداف شما رسیدند را بيابيد يا درباره آنها بخوانید و از آنها ياد بگیرید.

پاسخگويي - رمز موفقیت

مهم است در برابر يك فرد مسوول باشید. اكثر بزرگسالان نمي‌توانند خود را پاسخگو نگه‌دارند. بنابراین شریکی بيابید که به او اعتماد دارید و اهداف خود را به او بگویید و يك بار در هفته پیشرفت كار را با وي چک کنید.
چک کردن با یک فرد هر هفته، هرگز برای تحریک من کافی نبوده است. برای همسر يا دوست صمیمی مشکل است که شما را پاسخگو نگه‌دارد. بنابراین، تعيين پاداش مشخص بعد از رسيدن به یک هدف يا مرحله معين می‌تواند اثربخش باشد.
به شما پیشنهاد می‌کنم یک تکلیف هفتگی يا دو هفته یکبار تنظیم نمایید که کمک کند به هدف اصلي خود برسید. اگر موفق نشوید به تعهد خود عمل کنید، باید مجازاتي در نظر بگيريد. تعیین مجازات برای نرسیدن به هدف يا مرحله خاصي در فرآیند بسيار موثر است، چون آدم‌ها بيش از كسب لذت، به فرار از درد و رنج اهميت مي‌دهند. شايد فکر کنید اگر هدف مهم باشد، ما به صورت خودکار تحریک می‌شویم تا اقدام پيوسته برای رسیدن به آن انجام دهیم. متاسفانه، همیشه چنین نیست، چون مردم از تغییراتي که اغلب دردآور باشد، پرهیز می‌کنند. هنگام انتخاب مجازات دقت کنید: قبل از انتخاب بهترين مجازات، چند تايي را امتحان کنید. اگر مجازات خیلی سختگیرانه يا ضعیف باشد، اثربخشي نخواهد داشت.

برخي مجازات‌هاي موثر

* تماشا نكردن بازی فوتبال یکشنبه
* تماشا نكردن برنامه تلویزیوني مورد علاقه هفتگی شما
* عدم‌استفاده از کامپیوتر به مدت یک هفته
* قطع تلفن‌های غیرضروری به مدت یک هفته
* نرفتن به رستوران مورد علاقه شما
هر آنچه که انتخاب مي‌کنید، باید 100‌درصد متعهد به انجام آن باشید. یعنی، باید با شریک خود کاملا روراست باشید. اگر دروغ بگویید، تنها خودتان را گول می‌زنید. دروغ گفتن کنترل شما را برای رسیدن به هدفی که تعيين مي‌كنيد کاهش می‌دهد.

بر خود آسان نگیرید. زندگی سرشار از اختلالات و اغتشاش است، ولی اگر این راهنمايي‌ها را آزمون کنید، فکر می‌کنم در مسیری قرار می‌گیرید که بهترین سال را در پیش دارید. همانطور که اين ضرب‌المثل مي‌گويد: «مشکل بتوان به مقصد رسيد وقتی نمی‌دانید کجا می‌خواهید بروید.» حالا هدف‌گذاری کنید و براي رسيدن راه بيفتيد!

دنیای تبلیغات

behandish — Tue, 03 Nov 2009 03:37:18 GMT

مترجم: سودابه ريزه‌وندي

زمانی که مجله‌ای را ورق می‌زنید یا به تلویزیون نگاه می‌کنید راهی ندارید جز این که تحت هجوم پیام‌هایی قرار بگیرید که به شما می‌گویند چگونه زمان خود را بگذرانید یا پول خود را خرج کنید.

اینکه محصولی که تبلیغ می‌شود بانک خاصی باشد یا نوشابه یا ساعت یا کیف خاصی، فرقی نمی‌کند. تبلیغات، شما را به پول خرج کردن تشویق می‌کنند. به عنوان مثال، قهوه فلاجرز به شما یاد‌آوری می‌کند که باید «خوب زندگی کنید».

در تبلیغات هوندا نیز گفته می‌شود«پس‌انداز کردن لذت بخش است. این طور نیست؟» تا شما به خرید محصولشان با استفاده از پس‌اندازهایتان تشویق شوید. با این حال همانطور که کیسی ماگیلنر استاد بازاریابی در وارتون می‌گوید: با وجود رواج یافتن روزافزون تبلیغات، یافته‌های ما راجع به آن که رفتار و نگرش مصرف‌کنندگان چگونه تحت تاثیر رابطه ایجاد شده بین محصولات تولید شده با یک سری مفاهیم خوشایند قرار می‌گیرد ناکافی است.
مطالعه‌ای که مالیگنر و جنیفر ایکر استاد اقتصاد بازاریابی در دانشگاه استنفورد اخیرا منتشر کرده‌اند نشان می‌دهد که زمانی که شرکت‌ها می‌خواهند تصمیم بگیرند که یک آگهی تبلیغاتی بسازند باید آگاه باشند که عکس‌العمل مصرف‌کنندگان می‌تواند بسیار شدید باشد.

وی می‌گوید: «اینکه نگرش مصرف‌کنندگان تا چه حد می‌تواند نسبت به یک محصول یا برند خاص تغییر کند به شدت می‌تواند به اشاراتی که در تبلیغ آن محصول به مفهوم زمان و پول صورت می‌گیرد حساس باشد». وی می‌گوید: مفهوم زمان، برای مثال، برای فرد این حس را به وجود می‌آورد که با مصرف کالایی خاص تجربه‌ای جدید به دست می‌آورد. ماگیلنر، برای روشن شدن منظورش، از بازاریابی نوشابه میلر مثالی می‌زند. در تبلیغ این محصول گفته می‌شود«حالا وقت میلر است».

این آگهی هنوز از دهه 80 در یاد‌ها مانده، چون مصرف‌کنندگان، این نوشیدنی را با تجربه کنار گذاشتن خستگی کار با برگشتن به خانه و شروع یک بعد از ظهر آرام با نوشیدن یک نوشابه به یاد می‌آورند. ماگیلنر برای اشاره به دیگر احساساتی که با پول و جایگاه اجتماعی رابطه دارد، نوشابه‌ای بلژیکی را مثال می‌زند.

در یکی از تبلیغات این محصول، مردی نشان داده می‌شود که برای پول درآوردن جان می‌کند- گاوها را می‌دوشد، الوارها را جابه جا می‌کند، غازها را می‌چراند- تا بتواند برای مادربزرگش یک جفت کفش قرمز زیبا بخرد. اما متاسفانه، وقتی که هدیه گرانقیمت را می‌خرد در یک چشم به هم زدن آن را با یک بطری نوشیدنی تاخت می‌زند. این تبلیغ بسیار مفرح بود و پیام شرکت را هم می‌رساند: «کیفیت، قیمت خودش را دارد» و مصرف‌کننده را توجیه می‌کرد که برای این کالا قیمت بیشتری بپردازد. ماگیلنر می‌گوید: مثال‌های کمی وجود دارد که در آن‌ها از قیمت بالای یک کالا برای تبلیغ کردن آن استفاده شود. وی معتقد است «اما در موارد خاص، اشاره به پول برای برخی از مصرف‌کنندگان و برخی از انواع محصولات جواب دهد».

جایگزینی و ابهام

ماگیلنر و ایکر نتایجی را که از چند آزمایش به دست آوردند در یک مقاله با عنوان «اثر زمان در مقابل اثر پول: انتقال نگرش‌های شخصی و تصمیم گیری از طریق تداعی» منتشر کردند. قبلا هم مطالعات زیادی در مورد اثر روانی اشاره به پول و زمان در تبلیغات صورت گرفته است. محققان نشان داده‌اند از آنجا که زمان نسبت به پول کمتر قابل جایگزین کردن است، از دست دادن آن برای مردم ناراحت‌کننده‌تر است به خصوص زمانی که مردم به این فکر می‌کنند که زمان رفته، دیگر برنمی‌گردد.

تفاوت دیگر این است که مردم کمتر نسبت به این که چه طور زمانشان را می‌گذرانند حساسند، زیرا اندازه گرفتن وقت تلف شده به راحتی اندازه گرفتن پول خرج شده آسان نیست. این دو مشخصه- جایگزینی و ابهام- باعث می‌شود که نگرش مردم نسبت به زمان و پول متفاوت باشد.
اما تحقیق ماگیلنر و ایکر بر یک مشخصه دیگر نیز تمرکز می‌کند: اینکه هر مفهوم تا چه حد با تجربیات شخصی مصرف‌کنندگان، هویت آن‌ها و احساساتشان مرتبط می‌شود. «ما فکر می‌کنیم که به کار بردن مفهوم زمان در تبلیغات باعث می‌شود که مصرف‌کنندگان بر تجربیاتشان در مورد استفاده از این کالا تمرکز کنند که عموما رابطه مصرف‌کننده با آن محصول را تقویت می‌کند و مصرف‌کنندگان، بیشتر حس می‌کنند که محصول می‌توان به نوعی «خود» آن‌ها را بازتاب دهد. ممکن است موارد استثنایی نیز وجود داشته باشد که صرف مالک بودن یک محصول حس تعلق بیشتری ایجاد کند تا این که فقط از آن کالا استفاده شود... ما پیش‌بینی می‌کنیم که در این موارد خاص، القای حس مالکیت و پول تداعی بیشتری برای فرد ایجاد می‌کنند».
این دو محقق می‌گویند که این ایده‌ها را اولین بار در زمینه‌ای آزمایش کردند که بسیاری از افراد اولین تجربه خود در زمینه بازاریابی را در آن صورت می‌دهند؛ یک دکه لیموناد فروشی.
در یک بعد از ظهر شنبه، ماگيلنر و فرزندان شش ساله همکارش تصمیم گرفتند که در یک پارک لیموناد بفروشند. هر ده دقیقه، ماگیلنر یکی از سه پیام‌های زیر را در دید مشتری قرار می‌داد: «زمان کمی صرف کنید و از لیمونادهای ما لذت ببرید»، «کمی پول خرج کنید و از لیمونادهای ما لذت ببرید» و «از لیمونادهای ما لذت ببرید». برای بررسی اثر این سه پیام، به مشتریان گفته شد که می‌توانند طبق میل خودشان بین یک تا سه دلار بابت هر لیوان لیموناد بپردازند.

40 نفر از 391 نفری که آن روز از کنار این دکه عبور کردند لیموناد خریدند. در قدم بعدی از آن‌ها پرسیده می‌شد که آیا از خرید خود راضی هستند یاخیر. زمانی که این نتایج مورد بررسی قرار گرفتند ماگیلنر فهمید که سهم بزرگتری از کسانی که از آن نقطه عبور می‌کردند زمانی که پیامی که زمان (و نه پول ) را مورد اشاره قرار می‌داد در دید قرار داشت، لیموناد خریدند. علاوه بر آن، مصرف‌کنندگانی که پیام مربوط به زمان در دیدشان قرار گرفته بود، پول بیشتری پرداختند و اعلام کردند که از محصول لذت بیشتری برده‌اند.
برای بررسی بیشتر اینکه چرا پیام‌هایی که به مفهوم زمان اشاره می‌کردند، رضایت و خرید را افزایش می‌داد ماگیلنر یک آزمایش مشابه را صورت داد که در آن تعدادی از دانشجویان دانشگاه استنفورد همکاری کردند. در این آزمایش به هر یک از دانشجویان یک پرسشنامه داده شد که در صفحه اول همه آنها لوگوی آیپاد خودنمایی می‌کرد.

یکی از پرسشنامه‌ها با این سوال آغاز می‌شد که دانشجویان روزی چند دقیقه از آیپادهایشان استفاده می‌کنند. در پرسشنامه دیگر این سوال آمده بود که هزینه‌ای پادها چه قدر بوده است. در پرسشنامه‌های دسته آخر که به گروه کنترل داده شده بود، هیچ کدام از این دو سوال پرسیده نشده بود. سپس از شرکت‌کنندگان خواسته شده بود که حسشان را نسبت به ‌ایپادشان توصیف کنند. مثلا در هر سه پرسشنامه از پاسخ‌دهندگان خواسته شده بود که نظرشان را در مورد این گزاره بگویند: «گوش دادن به آیپاد می‌تواند بازتابی از من باشد».

در این آزمایش نیز نشان داده شد که مصرف‌کنندگانی که از آن‌ها در مورد مدت زمانی که با آیپادشان می‌گذراندند پرسیده شده بود، دید مثبت‌تری داشتند.
در واقع این مطالعه، فرضیه اولیه را تقویت کرد، اما سوال مهمی را هم در ذهن ماگیلنر و همکارانش به وجود آورد. یکی از همکاران پرسید آیا نمی‌توان گفت مصرف‌کنندگانی که در مورد پول فکر می‌کنند به جنبه‌های منفی و هزینه محصول فکر می‌کنند و مصرف‌کنندگانی که راجع به زمان فکر می‌کنند به مزایای محصول فکر می‌کنند؟
ماگیلنر برای آزمون این ایده از مصرف‌کنندگان در مورد تعمیر لپ تاپ که محصولی است که به ندرت از آن برای تفریح استفاده می‌شود، سوال کرد. محققان از یک دسته از 42 دانشجوی دانشگاه کالیفرنیا پرسیدند که چه زمانی را برای تعمیر کامپیوترهایشان اختصاص داده‌اند و از دسته دیگر پرسیدند که چه مبلغی را برای این کار صرف کرده‌اند. سپس از دانش آموزان پرسیده شد که افکارشان را در مورد کامپیوتر توصیف کنند.

یافته اصلی این بود: کسانی که در مورد زمان از آن‌ها پرسیده شده بود نگرش مثبت تری نسبت به لپ‌تاپ داشتند تا آن‌هایی که راجع به پولی که صرف لپ‌تاپشان می‌کردند.
«حتی اگر شما هم زمان و هم پول صرف شده را هزینه در نظر بگیرید، صرف زمان ناراحتی کمتری ایجاد می‌کند. مصرف‌کنندگان وقتی برای محصولی زمان خاصی را اختصاص می‌دهند، با آن بیشتر درگیر می‌شوند در حالی که زمانی که پول صرف آن می‌کنند چندان با آن رابطه برقرار نمی‌کنند».

زمانی که پول مهم می‌شود

ماگیلنر و ایکر دو آزمایش را ترتیب دادند تا نشان دهند وقتی مردم کیف دستی، عینک آفتابی و جواهرات گران قیمت می‌خرند پویایی دیگری در کار است، چون این کالاها سمبل وضعیت مالی خریدار است. در یک آزمایش، از 142 دانشجوی استانفورد در مورد زمان یا پولی که صرف رستوران و خرید جین‌های مارک‌دار کرده‌اند، سوال شد.

از پاسخ‌دهندگان خواسته شد تا احساس یا تعلق خاطر خود را به این کالاها توصیف کنند و از آن‌ها خواسته شد که بگویند خرید این کالاها را مادی یا تجربی توصیف می‌کنند.
همانطور که انتظار می‌رفت، دانش آموزان رستوران رفتن را بیشتر یک جور تجربه توصیف کردند و در کل زمانی که در مورد زمان فکر می‌کردند نسبت به این خریدها بینش مثبت تری داشتند، اما در مورد پاسخ‌دهندگانی که در مورد جین‌های مارک دار پاسخ می‌دادند این اثر معکوس بود. برای کالاهایی که نشان دهنده پرستیژ دارنده آن بود، دانشجویان زمانی که مجبور شدند به پولی که صرف خرید کرده بودند فکر کنند حس بهتری داشتند.
سپس محققان، بررسی کردند که آیا این پویایی زمانی که از مردم راجع به خودروهایشان بپرسیم (کالاهایی که هم دلایل تجربی و هم دلایل مالی در خریدش نقش دارد) تغییر می‌کند یا خیر. در این آزمایش همچنین ارزیابی شد که آیا مصرف‌کنندگانی که از آن‌ها سوال شده بود، انسان‌های مادی هستند یا غیر مادی. یافته‌ها نشان داد که بینشی که هر دو دسته مصرف‌کننده داشتند به رابطه شخصی شان با دارایی شان ارتباط پیدا می‌کرد.

کسانی که به صاحب خودرو بودن اهمیت بیشتری می‌دادند زمانی که در مورد قیمت کالا به آن‌ها یادآوری شد، رویکرد خوشبینانه‌تری داشتند. کسانی که به تجربه رانندگی کردن اهمیت بیشتری می‌دادند به خاطر آوردن زمانی که صرف خودرویشان کرده‌اند حس بهتری به آن‌ها می‌داد.
در نهایت، محققان به این نتیجه رسیدند که «برندها می‌توانند با توجه این که مصرف‌کنندگان چگونه با محصول ارتباط برقرار می‌کنند (از طریق تجربه یا حس مالکیت) حس خوبی به مصرف‌کنندگان بدهند و بر زمان یا پولی که صرف شده تاکید گذارند».
ماگیلنر معتقد است که تحقیق در مورد اثرات زمان و پول هنوز به شدت ادامه دارد. در حال حاضر، یک پروژه تحقیقاتی در دست است تا معلوم شود که آیا اگر مصرف‌کنندگان به جای پول به زمان فکر کنند رفتارشان تغییر می‌کند یا خیر.

در یک تحقیق دیگر، ماگیلنر بیرون یک کافه ایستاد و از کسانی که می‌خواستند وارد کافه شوند خواست که بخشی از یک جدول حروف متقاطع را حل کنند. به نیمی از مشتری‌ها جدول‌هایی داده شد که تعدادی کلمه مرتبط با مفهوم زمان را در خود جای می‌داد و به بقیه جدول‌هایی داده شد که شامل کلمات مربوط به پول بود.
ماگیلنر می‌گوید: «مشتریان زمانی که جدولی را حل کردند که مفهوم زمان بیشتر در آن مطرح شده بود، زمان بیشتری را در کافه با دیگران گذراندند و این بدان معنی است که با جلب توجه مردم به زمان(به جای پول) می‌توانیم کاری کنیم که تصمیم‌های شادتری اتخاذ کنند».

باز هم سعی کن ، شاید این بار بتوانی

behandish — Sun, 01 Nov 2009 19:43:45 GMT

حس نتوانستن یا بهتر بگویم عدم اعتماد به نفس، خیلی از ما را از کاری که می توانیم بکنیم (یا می توانستیم) باز داشته است.

از قول یکی از حکیمان همین عصر قضیه جالبی را برایت نقل می کنم: می گوید: توی یه سیرک یه فیل دیدم که با یه طناب معمولی بسته شده بود.

من با خودم گفتم چرا یه همچین موجود بزرگی این طناب رو پاره نمی کنه و خودش رو آزاد نمی کنه؟

آخرش به یکی از مسئولین سیرک گفتم: این فیل نمی خواد آزاد باشه؟

گفت: معلومه که میخواد!

گفتم: یه فیل مثل این نمی تونه این طناب رو پاره کنه؟

گفت: به راحتی!

گفتم : پس چرا این طناب رو پاره نمی کنه؟

گفت: خیلی ساده است … وقتی این فیل کوچیک بوده این طناب رو به پاش بستن. اون موقع سعی کرده این طناب رو پاره کنه اما چون قدرتش رو نداشته نتونسته. این حس نتوانستن برای همیشه توی وجود این فیل مونده. حتی الان هم که قدرتش رو داره هنوز فکر می کنه که نمی تونه! برای همین هم سعی نمی کنه و طبیعتا نمیتونه! به همین سادگی!!

منبع : اینترنت

نوآوران

behandish — Mon, 26 Oct 2009 03:30:18 GMT

مترجم: امید شکیبا

موفقیت و ثروت، به ندرت با پیروی از قواعد مرسوم و خطر نکردن به دست می‌آید. برعکس، بزرگ‌ترین موفقیت‌ها نصیب کسانی شده است که حاضر بودند بیرون از مرزبندی‌ها حرکت کنند و شیوه‌های اجرای بازی را تغییر دهند. در اینجا بیست نفر از نوآوران کسب‌وکار از گذشته و حال معرفی می‌شوند كه داستان‌های زندگي‌شان از جهات بسياري متفاوت است، اما همگي به يك حقيقت واحد اشاره دارند «اینکه ابتکار عمل، خلاقیت و جسارت، بسيار مهم‌تر از پیروی از قواعد هستند» (اگر چه احتمال دارد هر از گاهی خود را در مسیر خلاف قانون بيابید).

1) جك ولش
نشريه فورچون در سال 1999 وي را «مدير قرن» ناميد. عمده شهرت خود را مدیون بازسازي و سازمان‌دهي شرکت جنرال الكتريك است كه سطوح مديريتی را از 29 سطح به 6 سطح كاهش داده، برخی حوزه‌های كسب‌وكار را تعطيل كرده و ‌درصد زيادي از زيردستان خويش را اخراج نمود. به‌رغم تاكتيك‌هاي قوي و بي‌پرواي وي
(به خاطر اخراج تعداد زيادي از كاركنان شرکت، به او «جك نوتروني» مشابه با بمب نوتروني لقب داده بودند)، توانست ارزش جنرال الكتريك را از 12‌ميليارد دلار به 280‌ميليارد دلار رساند كه بزرگ‌ترين افزايش ارزش در هر شركتي در زمان هر مديرعاملي بوده است.

2) استيو جابز
از بنيان‌گذاران شركت اپل و رييس پيكسار كه به عنوان ياغي و هنرمند و به همان اندازه مدير تجاري، توانست يك سر و گردن بالاتر از سيليكون ولي قرار گيرد. مجله فورچون او را «مرشد فرهنگي جهاني» ناميد كه مسوول تغيير شيوه‌ کار و اجرای موسیقی در جهان بوده است.

با اين‌حال او را به خاطر کارهایی از این قبیل هدف انتقاد قرار داده‌اند: گرايشات برتري‌جويانه، اعتبار زيردستان را براي خود خرج كردن، مديريت خرد كسب‌وكار، ‌اخراج كاركنان از روي خشم و هر تعداد خلاف‌هاي اندك مثل پارك كردن مرسدس بنز خود در مكان مخصوص معلولان. ارزش خالص دارايي وي بيش از 20‌ميليارد دلار برآورد مي‌شود.

3) سر ريچارد برانسون
ريچارد برانسون در سال 1972 و در سن 22 سالگي، نخستين فروشگاه صفحه موسيقي خويش به نام ويرجين را در لندن افتتاح کرد و نخستين قراردادش را با مايك الدفيلد براي صفحات موسيقي ويرجين امضا كرد. سال بعد يكي از صفحات موسيقي الدفيلد روانه بازار شد و در تعداد ميليوني به فروش رفت كه متنی كلاسيك از موسيقي آزمايشي الكترونيكي شد. پنج سال بعد، برانسون قراردادي با يك گروه موسيقي راك امضا كرد كه ساير موسسات آنها را رد کرده بودند.

برانسون علاوه‌بر فروشگاه‌هاي صفحه موسيقي و‌ شركت هواپيمايي، به خاطر تلاش‌هاي ركوردگذار جهاني مشهور است و به اندازه سلطان تجاري بودن به خاطر بي‌باك بودنش مورد احترام است.

او كه شخصيت پرجذبه و قابلي پيدا كرده است در تعدادي از پرطرفدارترين نمايش‌هاي تلويزيوني ظاهر مي‌شود. او يك سفينه فضايي نيز دارد. حداقل اين که برانسون ثابت كرده است يك نفر مي‌تواند در عين حال که یکی از ثروتمندترين و موفق‌ترين مردم جهان است، گرم و دوست‌داشتني نیز باشد.

4) سام والتون
سام والتون در سطرهای پايانی کتاب خود با عنوان «ساخت آمريكا» نوشت مهم‌ترين قانون در تجارت،‌ شكستن همه قوانين است. او همچنين گفته است، «من هميشه به خودم، به خاطر زیرپاگذاشتن قوانين کسان ديگر، افتخار مي‌كردم و هميشه طرفدار انسان‌هاي سركش و تك‌رويي بودم كه قواعد من را به چالش مي‌كشيدند.» رويكرد نوآورانه و جسارت‌آميز وي به كسب‌وكار، تاسيس فروشگاه‌هاي زنجيره‌اي جهاني وال مارت بود كه در سال 2002 توانست جاي شركت نفتي اگزان را به عنوان بزرگ‌ترين شركت جهان بگيرد.

5) بيل گيتس
اين را ديگر همه مي‌دانند كه ثروتمندترين مرد جهان كسي است كه از دانشگاه اخراج شد. بيل گيتس به جاي اتمام تحصيلات در دانشگاه معتبر‌هاروارد، تصميم گرفت به یک فعالیت پرريسك اشتغال ورزد و تمام وقت خويش را به كسب‌وكار كوچكی به نام «مايكرو سافت» اختصاص داد كه با كمك هم‌كلاسي خود پل آلن تاسيس كردند.

گيتس كه از رویه‌های موجود منبع دسترسی باز توسعه نرم‌افزار رضايت نداشت، تصميم به پولي كردن سيستم گرفت و درخواست اخلاقی برای منبع بسته کرد. او با تغيير قواعد توسعه نرم‌افزار،‌صنعت نرم‌افزار را به نحوي كه امروزه مي‌شناسيم تثبيت نمود.

6) دونالد ترامپ
ميلياردر خودساخته، سلطان املاك و مستغلات و به عنوان كسي كه قواعد را به وجود مي‌آورد شناخته مي‌شود. در بين قواعد ترامپ براي موفقيت، اين واژه‌ها را پيدا نخواهيد كرد: شرم، بخشندگي، هم‌دردي يا مهرباني. دونالد ترامپ، رییس اصالتا قلدر ضعیف‌کُش، یک نماد فرهنگی و یکی از مشهورترین مردان جهان است. از مقایسه عکس‌های تبلیغاتی وی در سال‌های اولیه شهرت يافتن وی با تسلط اخیر وی در صحنه جهانی، روشن می‌شود که ترامپ چهره مشخصا رذیلانه‌ای پیدا کرده است.

در حالی که هیچ کس رهبری ترامپ را در کسب‌وکار زیرسوال نمی‌برد، شهرت وی، اگر نه ثروت وی، بیش از آنکه ناشی از معاملات تجاری خاص يا تصمیمات حرفه‌ای باشد به خاطر تصویر «رییس پست فطرت» و زندگی شخصی پرسرو صدای وی بوده است.

7)‌ هنري فورد
پدر خودروهاي امروزي،‌ بنيانگذار شركت خودروسازي فورد‌ و مخترع خط مونتاژ متحرك خودرو، رهبر تجاري كاملا غيرمتعارفی بود. هنري فورد با پافشاري بر توليد انبوه خودروهاي ارزان براي يك بازار گسترده، زمانه خويش و نيز سرمايه‌گذاران را به چالش كشاند. او دستمزدی بسيار بيشتر از آنچه مرسوم بود به كاركنان شركت پرداخت كه اين كار را «مشوق دستمزد» ناميد و بدين وسيله توانست نيروي كار قوي را جذب و نگه دارد.

فورد از «سرمايه‌داري رفاهی» حمایت مي‌كرد و علاقه غيرمعمولي به وضعيت زندگي كاركنان نشان داد و آنها را ملزم به زندگي طبق قوانين تعيين شده در «واحد جامعه‌شناختي» خود مي‌كرد، به طوري كه چگونگي گذراندن ساعات فراغت آنها را مشخص و محدود مي‌ساخت. ريسك‌هاي وي نتيجه داد و شركت فورد به ترسيم چشم‌انداز مدرن شهري كمك كرد.

8) ري كراك
ري كراك نخستين رستوران مك دونالد را باز نكرد. او صرفا يك شركت كوچك خانوادگي را به حق امتياز جهاني چند‌ميليارد دلاري تبديل نمود. استعداد كراك مثل هنری فورد و قبل از او اين بود كه راهي پيدا كرد تا كالاهاي با كيفيت را به يك بازار انبوه وارد كند. او با معرفي خط مشي‌هاي اكيد براي چگونگي توليد و فروش اقلام غذايي، انقلابي در صنعت رستوران به وجود آورد.

او فروش همبرگر را به يك علم تبديل كرد و حتي صاحبان حق امتياز خود را مجبور به گذراندن ليسانس همبرگرشناسي در موسسه آموزشي مك دونالد كرد. اما ‌كراك بر خلاف فورد، به خاطر پرداخت دستمزد تا حد امکان اندك به كاركنانش مورد انتقاد واقع شد و متهم گرديد كه سعي در دور زدن قوانين حداقل دستمزد را داشت.

9) لي كا شينگ
ماجراي لي كا شينگ، ماجراي آمريكايي واقعي است: سخت‌کوشی، ‌عزم استوار و انتخاب‌هاي هوشمندانه كه او را از فقر خارج ساخت و به محیط زیست اهمیت می‌دهد. تنها تفاوت اين است كه شينگ از چين است.

ثروتمندترين مرد در هنگ كنگ، مجله فوربس ارزش خالص دارايي‌هاي شينگ را 5/26‌ميليارد دلار گزارش كرده است. براي مردي كه ديپلم دبيرستان ندارد چنين ثروتي بد نيست. او هنوز به گذشته معمولي خويش وفادار مانده است (خانواده‌اش هنگامي كه ژاپن چين را اشغال كرد از كشور فرار كردند) و ترجيح نمي‌دهد ثروت خويش را به رخ بكشد. او به آرامي و مطبوع سخن مي‌گويد و از كفش و ساعت ارزان قيمت استفاده مي‌كند.

در عين حال نظم و انضباط وي و جهت‌گيري روشن در كسب‌وكار باعث شده كه لقب سوپرمن به وي بدهند. با اينكه تركيبي منحصربه‌فرد از شرق و غرب جهان است كاملا به هيچ قالبي در نمي‌آيد.

10) روپرت مورداك
سلطان رسانه‌هاي خبري و يكي از قدرتمندترين مردان جهان با مالكيت شركت‌هاي بسياري از قبيل نيوز كورپرويشن، فاكس نيوز و نيويورك پست،‌ روپرت مورداك 109‌مين مرد ثروتمند جهان است و مقام اعظم در رتبه كاتوليكي سنت گريگوري كبير (لقبي كه پاپ جان پل دوم به اين استراليايي – آمريكايي اعطا کرد هر چند كه مورداك پروتستان است) وي به خاطر قدرت بسيار زيادي كه در رسانه‌ها كسب كرده و استفاده غيراخلاقي از اموال خود در مسير ديدگاه‌هاي سياسي دست راستي خويش، مورد انتقاد وسيعي واقع شده است. او در سراسر فعاليت كارآفريني خويش، منافع رسانه‌اي و سياسي خويش را با ترسيم دقيق یک خط متوازن ساخته است، اما هميشه بدون حادثه نبوده است.

11) كري پاكر
وقتي كه در سال 2005 كري پاكر از دنيا رفت ثروتمندترين مرد در استراليا و سهام‌دار اصلي شركت نشر و پخش بود. وقتي پدر وي فرانك پاكر، سلطان رسانه از دنيا رفت،‌ كري امپراتوري خانوادگي را به ارث برد كه اگر به خاطر اختلاف خانوادگي نبود به برادر بزرگ‌ترش كلايد مي‌رسيد كه با عزيمت او به آمريكا اختلاف خاتمه يافت.

كري پاكر كه رقيب قسم‌خورده غول رسانه‌اي روپرت مورداك بود اغلب با اتهامات مختلف روبه‌رو می‌شد تا جايي كه متهم به فرار مالياتي،‌ جنايت سازمان يافته و قاچاق مواد مخدر شد، اگر چه پاكر سرانجام از تمام اتهامات تبرئه شد هنوز در استراليا به عنوان كسي كه در جنايات سازمان يافته نقش داشته است به ياد آورده مي‌شود.

12) آندرو كارنگي
مهاجر فقير اسكاتلندي كه با تشخیص نياز به تغيير، توانست به ثروتمندترين مرد در آمريكا تبديل شود. او خود را با بازارهاي در حال توسعه تطبيق داد، سرمايه‌گذاري سنگيني در فناوري‌هاي نو كرد و هراسي نداشت كه توصيه‌هاي خويش را زير سوال ببرد.
در سن 33 سالگي، بيمناك از اين‌كه عمر خود را وقف ثروت‌اندوزی كردن، راحتي و آسايش را از وي سلب كرده است، نامه‌اي به خودش نوشت و توصيه نمود كه دنياي كسب‌وكار را در عرض دو سال براي هميشه ترك كند. نيازي به گفتن نيست كه او به اين توصيه عمل نكرد. اين تنها باري نبود كه حرف و عملش با هم همخواني نداشت.

براي مثال، كارنگي در توجه صريح به برابرطلبي سياسي و حقوق كارگران در تشكيل اتحاديه نظير نداشت؛ اما او تاكتيك‌هاي ضد اتحاديه‌اي هنري فريك را تاييد كرد كه منجر به مرگ تعداد نامعلومي در جنگ هوم‌ستيد شد. كارنگي تلاش كرد به اين شعار خود كه «انساني كه ثروتمند مي‌ميرد بدنام شده مي‌ميرد»، عمل كند: او در زمان مرگش،‌ 350‌ميليون دلار عمدتا براي ايجاد كتابخانه‌هاي عمومي و پشتيباني از نهادهاي علمي اهدا كرد.

13) بوريس برزويسكي
نسبت به اكثر بخش‌هاي جهان،‌ فساد بخش شناخته‌شده‌ای از تجارت و سياست در روسيه است، البته تجار و سياستمداران معمولا از اشاره به جنبه شرارت‌بار جاه‌طلبي‌هاي خود خودداري مي‌ورزند، اما ‌بوريس برزويسكي يك استثنا است. در حالي كه این ميلياردر همه اتهامات در رابطه با ارتباطات خود با فعاليت‌هاي جنايي را رد مي‌كند، او علنا تهديد كرده است جاي ولاديمير پوتين را «با زور» مي‌گيرد. برزوسكي كمك كرد تا پوتين به قدرت برسد و اكنون او را متهم به جنایت مي‌كند.
تعجبي ندارد كه برزويسكي هدف عمليات ترور قرار گيرد. او عضو برجسته آكادمي علوم روسيه بود. قبل از اين‌كه از خريد و فروش خودرو به ثروت هنگفتي دست يابد كتاب‌ها و مقالات بيشماري درباره رياضيات كاربردي منتشر ساخت. او در حال حاضر به نام پلاتون النين و با پناهندگي سياسي در لندن زندگي مي‌كند.

14) اركادي كوهلمان
او خود را «از نوع بچه بدهای» تشكيلات بانكداري مي‌نامد. اركادي كوهلمان كه بنيانگذار و رييس اجرايي اي ان جي دايركت يكي از بانك‌هاي با رشد بالا در آمريكا است مي‌گويد او حتي بانك‌ها را دوست ندارد و از كارت‌هاي اعتباري متنفر است. كوهلمان جداي از «انرژي‌بخشي» به صنعت بانكداري،‌ يك شورشي با ذهن قوي است كه بانك خود را بدون دستگاه‌هاي خودپرداز يا شعبات رنگ و وارنگ اداره مي‌كند.

همه معاملات به صورت الكترونيكي بدون نياز به حداقل سپرده يا كارمزد از مشتري انجام مي‌شوند. كوهلمان مي‌گويد كه وي برخلاف اكثر مديران مالي قصد دارد به مردم كمك نماید تا پول‌شان را پس‌انداز كنند نه اين‌كه خرج كنند. او مي‌خواهد پس‌اندازكردن پول را «مطلوب سازد.»

15) میکائیل دل
میکائیل دل یکی از مهم‌ترین نوآوران صنعت رايانه شناخته می‌شود که با کاهش واسطه و فروش مستقیم رايانه شخصی به مصرف‌کننده، به مصرف‌کنندگان اجازه داد تا با تلفن يا نامه، دستگاه‌ها و تجهیزات را سفارش دهند. او که از دانشگاه اخراج شد یکی از سه تولیدکننده اصلی رايانه شخصی و یکی از مردان ثروتمند جهان است. (اگر ارزش ویژه دارایی‌های وی را مقایسه کنید به نظر می‌آید که دل می‌تواند 6 تا 7 دونالد ترامپ را بخرد.)

برخی از رقبای دل، به مدل تجاری منحصربه‌فرد وی طمع کردند، اما بدون اینکه موفقیتی به‌دست آورند. او القابی مثل «مرد سال» را از مجله PC، «مدیر عالی در کسب‌وکار آمریکا» از نشریه Worth و «کارآفرین سال» از مجله Inc دريافت کرده است. تارنمای دل کام، یکی از بزرگ‌ترین سایت‌های تجارت الکترونیکی مصرفی در فضای مجازی است.

16) رومن آبراموویچ
برخی زمان‌ها او را «الیگارشی آرام» می‌نامند، پانزدهمین مرد ثروتمند جهان همیشه چشم خود را روی روابط پنهانی بسته است. رومن آبراموویچ که وزنه‌ای در صنعت نفت روسیه و مالک باشگاه فوتبال چلسی است با تصمیمات تجاری متهورانه و اغلب حیرت انگیز خود جهان را تحت‌تاثیر قرار داده است.

با وجود اتهامات وارده به وی که ثروتش را از راه بدبخت کردن دیگران به دست آورده است، مجله اکسپرت، آبراموویچ را مرد سال روسیه معرفی کرد و جایزه مرتبه افتخار را به خاطر کارهای نیکوکارانه برای توسعه منطقه چوکتکا دريافت کرد که نماینده و فرماندار آن منطقه نیز هست.

آبراموویچ قبل از رسیدن به چهل سالگی معاملات تجاری چند میليارد دلاری انجام می‌داد. او تایید کرده است که میلياردها دلار بابت زد و بندهای سياسی پرداخته است.

17) جف بزوس
آمازون کام، یکی از پیشتازان تجارت الکترونیکی است که ابتدا برای کتاب استفاده می‌شد. اینک یکی از پیشتازان در توسعه وب شده است که چگونگی خرید و فروش هر چیزی از فیلم و موسیقی و لوازم آرایش و وسایل منزل را تغییر داده است. آمازون با اکتشاف و کاربرد فناوری‌هایی از قبیل آمازون کیندل و آمازون مکانیکال ترک، چگونگی مطالعه کتاب و تعامل مصرف‌کنندگان با رهبران بازار را تغییر داده است.

جف بزوس، مردی که در پشت این پدیده است می‌گوید بیشتر موفقیت خود را مدیون شانس و اقبال و کشف شهودی بوده است. بزوس همیشه یک چشم به مشتری داشته است و ریسک‌های زيادی را پذیرفته که برخی اوقات به نفع آمازون نبوده است. با این حال او موفق به هدایت آمازون از ميان بحران دات کام در دهه 1990 شد که توانست یکی از معدود ستون‌های بادوام وب شود.

بر خلاف مدیران سایر سایت‌های پیشتاز وب مثل eBay، ياهو و گوگل، جف بزوس پست اجرایی خود را از آغاز یعنی زمانی که فقط کتاب می‌فروخت، حفظ کرده است.

18) سرگئي برین و لری پیج
این دو با هم دوره دکترا را در استنفورد دنبال می‌کردند که موتور جست‌وجوی گوگل را توسعه دادند و شرکت سهامی گوگل را تاسیس نمودند و دو مرد ثروتمند جهان شدند. در سال 2007 در کنار اریک اشمیت، کسی را که استخدام کردند تا به آنها در مدیریت گوگل کمک کند طبق فهرست جهانی مجله PC مهم‌ترین افراد در وب هستند. آنها سرمایه‌گذاران شرکت تسلا موتورز شده‌اند که قصد تولید خودروهای پیشرفته الکترونیکی را دارد.

آنها یک بوئینگ 767 نیز خریده‌اند که به یک هواپیمای مدیریتی بسيار بزرگ مبله شده لوکس تبدیل شده است. آنها هنوز به طور رسمی در دوره مرخصی از تحصیل دکتراي خود در استنفورد به‌سر می‌برند.

19) اینگوار کامپارد و خانواده
بسياری از میلیون‌ها نفری که از صدها فروشگاه IKEA در سطح جهان خرید می‌کنند نمی‌دانند که دو حرف اول این فروشگاه زنجیره‌ای اثاثیه منزل از حروف نخست اسامی «اینگوار» و «کامپارد» گرفته شده است.

(دو حرف آخر نیز از مزرعه الماتارید و دهکده آگونارید که او به دنيا آمده بود، گرفته شده است) یکی از نوآوری‌های اساسی در پشت موفقیت IKEA شیوه کامپارد در يافتن راه‌هایی برای کاهش دادن هزینه‌ها است، در حالی که طرح‌های اصیل و صاحب سبک ارائه می‌کند که به راحتی به منزل برده شده و قابل پياده کردن است. کامپارد به خاطر خست و صرفه‌جویی معروف است.

با این‌که ثروتمندترين مرد اروپایی در جهان شناخته می‌شود (البته ثروت وی از لحاظ قانونی متعلق به کل خانواده است) او ترجیح می‌دهد با یک ولووی قدیمی رانندگی کرده و در قسمت اکونومی کلاس سفر کند.

20) جورج سوروس
جورج سوروس ادعا می‌کند که از طریق تحلیل‌گری مالی در وال استریت شروع به پول درآوردن کرد تا بتواند ثروت کافی برای پرداختن به علایق خویش که نویسندگی و فلسفه بود پس‌انداز نماید. او از اندیشه‌های فیلسوف بزرگ انگلیسی سر کارل پوپر تاثیر فراوانی پذیرفت که کتاب «جامعه باز و دشمنان آن» پوپر باعث شد تا سوروس موسسه جامعه باز را تاسیس کند نهادی که هدفش «شکل‌دهی به سياست عمومی برای ترویج حکمرانی دموکراتیک، حقوق بشر و اصلاحات اقتصادی، حقوقی و اجتماعی» اعلام شده است.

سوروس به خاطر عمل نکردن به ایده‌آل‌های شفافیت خود مورد انتقاد قرار گرفته است، چون موسسه جامعه باز، بیش از آنچه قانون تکلیف کرده است از فعالیت‌های خود را افشا نکرده و اهداف مطلقا سياسی را دنبال می‌کند. البته اکثر آن انتقادات از جانب کسانی می‌آید که هوادار دموکرات‌ها نیستند.

منبع: سایت بیزنس پاندیت

صداقت در معاملات

behandish — Mon, 19 Oct 2009 04:27:18 GMT

ترجمه و تنظيم: مهدي نصرتي

وقتي نتوان به مردم اعتماد كرد، بازارها بد كار مي‌كنند. براي معاملات خيلي ساده، كه خريدار جنس شناخت‌پذيري را نقدا مي‌خرد، نيازي به اعتماد نيست؛ اما بيشتر معاملات به اين سرراستي نيستند.

اقتصاد گسترده، مبتني بر توانايي ايجاد تعهدات موثق است. وقتي در مورد كالايي نااطميناني وجود داشته باشد (كه تقريبا در مورد هر چيزي كه مي‌خريد اين‌گونه است) شما به عنوان يك خريدار به فروشنده وابسته هستيد. وقتي غذا مي‌خريد مطمئن هستيد كه شما را مريض نمي‌كند وقتي دارو مي‌خريد،‌ اميداوريد كه عوارض جانبي نداشته باشد.

فرضتان اين است كه ماشيني كه مي‌خريد به طور قابل اطمينان كار مي‌كند و انتظار داريد كه تعميركار آن را درست تعمير كند. شما اميدواريد كه كارمندانتان تنبل نباشند. در مشاوره با يك پزشك يا حسابدار‌ به صلاحيت آن‌ها اعتماد مي‌كنيد.
هرجا كه خريدار نتواند از پيش كيفيت را بررسي كند،‌ فروشنده بايد به گونه‌اي قادر باشد تا به خريدار اطمينان دهد. در سوي ديگر، شما به عنوان يك فروشنده، هرگاه به خريدار نسيه مي‌دهيد به وي اعتماد كرده‌ايد. اگر به مصرف‌كنندگان اجازه مي‌دهيد كه كالاهاي شما را بدون پرداخت بردارند؛ يعني مطمئن هستيد كه آنها صورت حساب‌هاي‌شان را پرداخت خواهند كرد.
به قول مارك تواين «صداقت بهترين روش است؛ البته وقتي كه در آن پول باشد.» وي با بيان اين كنايه، يكي از عناصر كليدي بازار خوب طراحي شده را شناسايي كرده بود. بعضي مردم ذاتا صادق و درستكار هستند و برخي اين‌گونه نيستند. بازار خوب طراحي شده طيفي از ساز و كارهاي رسمي و غيررسمي را دارد كه اطمينان مي‌دهند كه واقعا پول در درستكاري است. اطمينان بازار نتيجه قواعد و سنت‌هايي است كه حتي مردم فريبكار را نيز تشويق مي‌كند كه به قولشان وفا كنند.
خوشنامي، تضميني براي كيفيت است. يك بنگاه خوشنام،‌ آرامش خاطر بيشتري به همراه مي‌آورد تا بنگاهي كه تا به حال اسمش را نشنيده‌ايد. از آنجايي كه هر رفتار نادرستي مي‌تواند به اعتبار باارزش بنگاه آسيب برساند، شما مي‌توانيد مطمئن باشيد كه كار از طريق بنگاه خوشنام به موقع انجام خواهد شد و شما را فريب نخواهند داد.

براي مثال،‌ پراكندگي قيمت كه در ميان خرده‌فروشان اينترنتي تداوم دارد بازتابي از نياز مصرف‌كنندگان به اطمينان است. از آنجايي كه شركت‌هاي معروف مي‌توانند نسبت به رقباي گمنام‌تر خود پول بيشتري مطالبه كنند، اين شركت‌ها درآمدي از خوشنام بودنشان كسب مي‌كنند.
انتقال اطلاعات به صورت قانع‌كننده مي‌تواند دشوار باشد. شما چگونه مي‌خواهيد مشتريان بالقوه‌تان را متقاعد كنيد كه توليدات شما از رقباي‌تان بهتر است؟ فرض كنيد كه توليد شما واقعا بهتر باشد. همچنين فرض كنيد كاري هست كه شما مي‌توانيد انجام دهيد كه مشتريان هدف شما مشاهده كنند. اين كار نه تنها براي شما هزينه دارد، بلكه نكته كليدي اين است كه در حالتي كه شما غيرصادق باشيد نسبت به حالتي كه درستكار بوديد،‌ هزينه بيشتري براي شما دارد.

اجازه دهيد اين فعاليت را «علامت» بناميم. مشترياني كه شما را در هر حال انجام اين فعاليت مي‌بينند،‌ استنباط مي‌كنند كه شما واقعا راست مي‌گوييد. وقتي شما علامت مي‌دهيد، در حال پيروي از اين پند اخلاقي هستيد كه صداي عمل رساتر از حرف است (به عمل کار برآيد به سخنداني نيست).
تبليغات مي‌توانند علامت باشند. به قول مارك تواين «تبليغات، حاوي تنها حقايق قابل اتكا در يك روزنامه هستند». سازندگان نوشابه، با استفاده از ستاره‌هاي موسيقي، تبليغات ولخرجانه‌اي را به راه مي‌اندازند. ممكن است اين طور به نظر برسد كه همه اين كارها بر باد دادن پول است؛ اما اين ريخت و پاش نشانه‌ يك چيز است: اين كار اطمينان بنگاه را به توليد خود نشان مي‌دهد. بنگاه انتظار دارد كه مشترياني كه محصول وي را تجربه كرده‌اند به خريد آن ادامه دهند؛ به‌گونه‌اي كه بسيار فراتر از هزينه‌هاي تبليغات جبران شود.

تبليغات به عنوان ابزاري ارتباطي و قابل اعتماد عمل مي‌كند؛ زيرا توليدكنند‌گان كالاهاي بي‌كيفيت، نمي‌توانند چنين هزينه‌هايي داشته باشند. اين تبليغات مي‌گويد «يك‌بار تجربه كنيد، تا مشتري شويد» و اين حرف را بسيار باوركردني‌تر از كلمات بيان مي‌كند.
علامت‌دهي يكي از راه‌هاي طبيعت نيز هست. در دشت‌هاي آفريقاي شرقي، شيري در كمين يك غزال است. غزال كه وجود شكارچي را حس كرده‌است شش فوت به آسمان مي‌پرد و مرتب اين كار را تكرار مي‌كند؛ اما چرا به جاي اين كه هي سر جايش بپرد فرار نمي‌كند؟ اين كار برخلاف ظاهر احمقانه آن، از نظر يك زيست‌شناس كاري عاقلانه است.

پريدن، روش غزال براي ارتباط است. اين كار به شير مي‌گويد كه «من قوي و سلامت هستم. اگر مرا تعقيب كني فقط انرژي‌ات را تلف و ذهنت را مشغول كرده‌اي» اين كار براي يك بزكوهي ضعيف، هزينه‌اي اضافي دربردارد؛ به دليل اين ريسك كه شير اين كار را بلوف بداند و به تعقيب ادامه دهد؛ بنابراين اين كار، علامتي معتبر به شمار مي‌رود.

چرا طاووس چنين دم مجلل و غيرمعمولي دارد؟ حمل اين بار سنگين دشوار است و پرنده را در برابر شكارچيان آسيب‌پذير مي‌كند. اما دليلي براي داشتن چنين دمي وجود دارد: اين دم وسيله‌اي براي ارتباط است. براي طاووس‌هاي ماده‌اي كه به دنبال جفت مي‌گردند، دم باشكوه علامتي است دال بر اين كه پرنده نر سالم است و ناقل ژن‌هاي خوبي است.
خودنمايي مي‌تواند ادعاي معتبري درباره كيفيت باشد. معادل‌هاي اقتصادي دم طاووس؛ يعني نشانه‌هاي به ظاهر بي‌فايده‌اي كه در واقع نشان‌دهنده اعتبار هستند، بسيار متنوع و گوناگون هستند. دفاتر مركزي بانك‌ها و بيمه‌ها بسيار مجلل‌تر از نيازهاي معاملاتي آنها هستند. اين دفاتر زرق و برق‌دار حاوي اين علامت هستند كه شركت استوار است و وجه تمايز آن از شركت‌هاي متزلزل‌تري است كه توان انجام چنين مخارجي را ندارند.

مغازه‌داراني كه در خياباني با اجاره‌هاي بالا همانند خيابان پنجم نيويورك مستقر مي‌شوند با اينكه مي‌توانند در محلات ارزان‌تر مغازه خود را داير كنند اين علامت را به شما مي‌دهند كه براي مدت طولاني در آن مكان خواهند بود. سرمايه‌گذار خطر‌پذير تنها به شرطي از كارآفرين حمايت مي‌كند كه كارآفرين بخش قابل‌توجهي از پول خود را بياورد، نه به اين دليل كه سرمايه‌گذار خطرپذير كمبود نقدينگي دارد، بلكه به عنوان علامتي كه دال بر صداقت كارآفرين است.

بازاري با كاركرد مناسب، داراي مجموعه‌اي از سازوكار‌هاي علامت‌دهي براي تبادل اطلاعات معتبر درباره كيفيت است. علامت‌دهي مي‌تواند بر مساله كالاهاي بي‌كيفيت فائق آيد؛ اما بدون هزينه نيست. دم طاووس، اضافه‌بار است؛ دفاتر مركزي مجلل بانك‌ها و تبليغات گران نوشابه‌سازان براي آنها هزينه‌بر است.

خدمات ADSL پارس آنلاین

behandish — Fri, 16 Oct 2009 20:51:18 GMT

اخیرا بنا به توصیه دوستان ، بالاخره تصمیم گرفتم اینترنت dial up را کنار بگذارم و از خدمات ADSL استفاده کنم.

خوشحالم که به توصیه یکی از دوستان ، پارس آنلاین رو برای اینکار انتخاب کردم. چون به محض بروز مشکل ، پیگیری میکنن و سعی در رفع مشکل دارن.

ضمن تشکر از آقای مهندس فصیحی نماینده پارس آنلاین ، امیدوارم منبعد بتونم با فاصله های کمتری وبلاگ به اندیش رو بروز کنم.

آیا زنان متصدیان بانکی بهتری هستند؟

behandish — Tue, 13 Oct 2009 15:36:13 GMT

مترجم: رضا امیدی

آیا جنسیت در بانکداری اهمیت دارد؟ در اینجا دلایلی از یک بانک آلبانی نشان می‌دهد که بله اهمیت دارد. متصدیان بانکی مونث سهم بهتری دارند، مثلا وام‌گیرنده‌هایی که با خانم‌ها سر و کار دارند، به طور قابل توجهی، بدهی‌های معوقه کمتری دارند.

بنابراین باید دوباره پرسید، آیا جنسیت در بانکداری اهمیت دارد؟ اگر جنسیت با توانایی نظارت و گزینش مرتبط است، پس شاید انگیزه‌های متصدیان بانکی انعکاسی از جنسیت آنها باشد. بعضی از تحلیلگران اظهار کرده‌اند که جنسیت بانکداران در بحران‌های کلی نقش دارد.

به طور وسیعتر، محققان اخیرا تفاوت‌های جنسی را در یک محدوده‌ وسیع از رشته‌ها مستند کرده‌اند – همه چیز از کارآیی در ورزش‌های سنگین گرفته تا سهم نیروی کار در مهاجران اخیر.

این نوشتار بر اساس آخرین تحقیقات، گزارش‌هایی را ارائه می‌دهد که در آن ارتباط بین وام گیرندگان و جنسیت متصدیان بانکی و خطر وام‌ها بررسی شده و برای اولین بار دلایل مستقیمی در خصوص اینکه جنسیت در بانکداری نقش دارد، ارائه می‌دهد.
چگونگی اهمیت جنسیت
تئوری‌ها و شواهد، پیش‌بینی‌های مبهمی در مورد چگونگی ارتباط جنسیت متصدیان بانکی و احتمال بدهی‌های معوقه وام‌گیرندگان آنها، ارائه می‌دهند.
"بارات ات ال " استدلال می‌کند که مجریان مذکر دسترسی بهتری به اطلاعات خصوصی دارند که این در مورد متصدیان بانکی می‌تواند منجر به کارآیی عالی در متصدیان مذکر شود. علاوه بر این، در نظر بگیرید که در جوامع مردسالار، متصدیان بانکی مذکر ممکن است مقام قویتری در مقابل وام گیرندگان بر حسب نظارت و انضباط خود داشته باشند، به معنای بازپرداخت وام. از این رو یک بیم زیان کمتری از وام‌هایی که توسط متصدیان مذکر نظارت و ثبت شده‌اند، مشاهده می‌کنیم.

به هر حال مطالعات متعددی نشان می‌دهد که زنان نسبت به مردان خطرگریزتر هستند . بنابراین ممکن است وام‌هایی که توسط متصدیان مونث پرداخته می‌شوند با احتمال کمتری به وام‌های مساله دار تبدیل شوند، زیرا زنان وام‌ها را با محدودیت‌های بیشتری واگذار می‌کنند. مطالعات دیگری ، استدلال می‌کنند که مردان بی‌پرواتر از زنان هستند. راجع به کارآیی متصدیان، این ویژگی می‌تواند در متصدیان مرد، منجر به نظارت و گزینش وام‌های بیشتری نسبت به حد بهینه شود که در نهایت منجر به کارآیی عالی در متصدیان مرد می‌گردد.

یک فرضیه دیگر به نفع کارآیی بالای متصدیان زن این است که زنان معمولا انتخاب‌های بیرونی کمتری در بازار کار دارند؛ بنابراین انگیزه‌ قویتری برای برتری دادن سهم وام‌های پرداخته‌ خود دارند.
با این حال یک فرضیه‌ دیگر این است که متصدیان بانکی در مقابل وام گیرندگان هم جنس خود می‌توانند موقعیت راحت‌تری برای نظارت و گزینش داشته باشند که درآن صورت ما انتظار خواهیم داشت که از یک وام گیرنده‌ مونث بدهی کمتری پیدا کنیم اگر وام او توسط یک خانم نظارت و تایید شده باشد تا یک مرد و بالعکس.
با توجه به ابهام پیشگویی‌های فرضی، این یک سوال تجربی است که آیا زنان یا مردان متصدیان بانکی بهتری هستند و آیا این تاثیر با جنسیت وام گیرندگان تغییر می‌کند. در آخرین تلاش ، ما یک مجموعه‌ منحصر به فرد از داده‌های در سطح وام را برای یک بانک آلبانی در طول دوره‌ 1996 تا 2006 استفاده می‌کنیم تا آزمایش کنیم که آیا متصدیان مرد یا متصدیان زن کدامیک بدهی‌های معوقه احتمالی کمتری را روی وام‌های خود تجربه می‌کنند.

داده‌هایی از وام‌دهی در آلبانی

مجموعه داده‌ها در برگیرنده‌ هر دو دسته درخواست‌های وام رد شده و پذیرفته شده از یک بانک که به افراد حقیقی سرویس می‌دهد و موسسات در اندازه‌ کوچک و متوسط در آلبانی می‌باشد.ما اطلاعاتی در مورد 43000 درخواست وام و 31000 وام اعطا شده توسط بانک از ژانویه 1996 تا دسامبر 2006 داریم. علاوه بر این مجموعه داده‌های ما شامل اطلاعات مربوط به 203 متصدی بانکی می‌باشد و پنج شعبه از بانک در پایتخت آلبانی- تیرانا- را پوشش می‌دهد. در دوره‌ آزمایشی، اساسا وام‌هایی با اهداف تجارت، تعمیرات مسکن و مصرف واگذار شدند. در حالی‌که وام‌دهنده آشکارا بر بخش‌های تجاری خرد و کم‌درآمد تمرکز می‌کند، هدف اصلی بانک ثبات مالی و سوددهی می‌باشد.
ما یک وام را معوقه می‌نامیم اگر حداقل یکی از اقساط، در هر نقطه از مدت وام، برای مدت بیش از 30 روز به تاخیر بیفتد. ما همچنین به صورت یک آرایه ویژگی‌های وام گیرندگان، ویژگی‌های متصدیان و ویژگی‌های وام‌ها را کنترل می‌کنیم تا بتوانیم با دقت زیاد رابطه بین جنسیت متصدیان و کارآیی وام‌ها را تشخیص دهیم.
برای تحلیل رگرسیون مبنا داده‌ها را محدود کرده و در چند مسیر آنها را می‌چینیم. نخست، ما توجه خود را به وام گیرندگان حقیقی و امکان تعویق وام آنها معطوف می‌کنیم و سپس تقاضاهای وام ناموفق را کنار می‌گذاریم. دوم، ما روی وام گیرندگان قدیمی تمرکز می‌کنیم برای اینکه قیاس ما پایدار و همسان باشد، چون تمام متصدیان همان اطلاعات محدود را در مورد وام گیرنده‌ مربوطه در زمان ایجاد تقاضا دارند.

در حال حاضر متصدیان اطلاعات قبلی را در مورد وام گیرندگان تکراری دارند که می‌توانند در زمان واگذاری و نظارت وام به عنوان ضمانت اجرایی از آنها استفاده کنند. بنابراین تمرکز روی اولین وام هر متقاضی موفق به ما اجازه می‌دهد تا به وضوح تفاوت‌های کارآیی متصدیان با ویژگی‌های جنسی را مطالعه کنیم.

یافته‌های اصلی

یافته‌های اصلی ما به طور خلاصه به شرح زیر می‌باشد:
- وام‌هایی که توسط خانم‌ها اخذ شده و توسط متصدیان خانم هم نظارت شده با احتمال خیلی کم مشکل پیدا می‌کنند.
- در حین کنترل برهم کنش بین وام گیرندگان و جنسیت متصدیان، ما دریافتیم که متصدیان زن وام‌های مساله دار کمتری را هم در مقابل وام گیرندگان مرد و هم در مقابل وام گیرندگان زن تجربه می‌کنند، با تاثیراتی که از لحاظ اقتصادی برای وام گیرندگان زن نسبت به مردان قویتر و بزرگتر است.
- این تاثیرات برای وام اول نسبت به وام‌های بعدی همان وام گیرنده قویتر و بزرگتر است. ما این را به عنوان دلیلی بر تاثیر جنسیت تفسیر می‌کنیم، زیرا تاثیرات باید برای وام‌های بعدی محو شوند، زیرا متصدی در مورد وام گیرندگان تکراری چیزهایی یاد می‌گیرد.
- نتیجه از لحاظ اقتصادی معنی دار و مهم است. احتمال اینکه وام‌هایی که توسط وام گیرنده زن اخذ شده و توسط متصدی زن پرداخته شده مساله دار شود، 6/4‌درصد کمتر از زمانی است که توسط متصدی مرد پرداخته شود، به همین ترتیب تفاوت برای وام گیرندگان مرد 5/4‌درصد می‌باشد. روی هم رفته این احتمال 5/13‌درصد می‌باشد.

شکاف کارآیی جنسیت - کاوش مکانیزم‌ه

اما مکانیزم‌ها و راه‌های مختلفی را کاوش می‌کنیم که بتوان مزیت‌هایی که متصدیان زن در مقابل همکاران مرد خود برحسب کارآیی دارند، توضیح داد.
- ما مشاهده نکردیم که متصدیان زن فقط وام‌گیرندگان کم خطر را بگیرند. ما این را با برآورد درست نمایی درخواست‌های وام پرداخته شده توسط متصدیان زن ثابت می‌کنیم. سپس ما ویژگی‌های درخواست‌های وام پرداخته شده توسط متصدیان زن را با ویژگی‌های وام گیرندگانی که وام‌هایشان مساله دار می‌شود طبق تحلیل رگرسیون خود، مقایسه می‌کنیم.
- متصدیان زن در نظارت درخواست‌های وام نسبت به مردان محدود‌کننده‌تر نیستند، حداقل بر اساس ویژگی‌های ظاهری درخواست‌ها این کار را نمی‌کنند. برآورد درست نمایی که‌ درخواست پذیرفته شده وام توسط متصدیان زن ضریب عمده ای از سوددهی را بدست نمی‌آورد، واقعیت ندارد، نه در مورد وام گیرندگان مرد و نه در مورد وام گیرندگان زن. این نکته اشاره بر این دارد که زنان بر اساس ویژگی‌های ظاهری وام گیرندگان ریسک‌گریزتر نیستند.
-‌ متصدیان زن صرفا به خاطر اینکه ورزیده ترند بهتر نیستند. متصدیان زن به طور متوسط دو سال از همکاران مرد خود جوان‌تر هستند، که این می‌تواند با خدمت سربازی که مردان آلبانی مجبور به گذراندن آن هستند توجیه شود. علاوه بر این، مزایای بهره‌وری متصدیان زن برای سطوح مختلفی از تجربه در نظر گرفته می‌شود، نه فقط برای تجارب سطح بالا.
- متصدیان زن حجم کاری کمتری نسبت به همکاران مرد خود ندارند، البته يافته‌های ما در مورد متصدیان مردی با اعتماد به نفس خیلی بالا مصداق پیدا نمی‌کند که آنان طبعا حجم کاری بالایی دارند.
این چهار مورد نتایج اولیه ای به ما می‌دهد مبنی بر اینکه کارآیی بهتر متصدیان زن با ظرفیت‌های گزینش بهتر آنها روی ویژگی‌های وام گیرندگان ندیده (تست شامه) و ظرفیت‌های نظارت بهتر توصیف می‌شود.

یک توضیح قابل‌قبول برای این یافته می‌تواند این باشد که متصدیان زن معمولا گزینه‌های خارجی کمتری در بازار کار دارند و کمتر فعال هستند، که به آنها انگیزه‌های قویتری می‌دهد تا سهمشان را در وام‌های مساله دار کاهش دهند. همچنین یافته‌های ما برای متصدیان زنی که ریسک‌پذیری بالایی دارند نیز همسان است.
نتیجه‌گیری اینکه ، حقیقتا به نظر می‌رسد که جنسیت در بانکداری مهم است.
چرا که شواهد نشان می‌دهد که وام‌هایی که توسط متصدیان زن پرداخته می‌شود با احتمال کمتری نسبت به وام‌هایی که توسط همکاران مردشان پرداخت می‌شود مساله‌دار می‌شوند. این همچنین به ادبیات رفتار بانکی نیز مرتبط است، بنابراین تاکید بر اهمیت جنسیت در زمان طرح‌ریزی سیاست‌های انگیزشی مناسب، مهم است.

تکنیکهای ساده بازاریابی

behandish — Wed, 30 Sep 2009 00:50:42 GMT

انسان طبیعتا موجودی کنجکاو است و به طور کلی کنجکاوی یکی از قوی‌ترین محرک‌های انسان است. کنجکاوی در هر زمان و هـــــر مکان، همــــراه همیشگی انسان‌هاست و مهم این است که هر شخصی چگونه از آن استفاده می‌کند.

فن بیان، نوع نگرش، طرز رفتار، شکل ظاهری و پوشش، ادب، کنجکاوی، مخاطب‌شناسی و... امروزه همگی جزو لاینفک موفقیت یا عدم موفقیت یک بازاریاب به شمار می‌آید. به طور کلی یک بازاریاب ماهر باید روانشناسی هم بداند و هرچه بیش‌تر در این زمینه اطلاع داشته باشد، موفق‌تر است، همچنین باید بداند رفتار او منجر به واکنش‌های خاصی از طرف مردم می‌شود، به این رو باید در پرتو چنین دانشی، از واکنش‌های خاص آن‌ها نتایج سودمندی بگیرد و حتی‌الامکان از اشتباهات جلوگیری کند.

یک بازاریاب باید تا جایی که می‌تواند و در هر زمان، از این عامل و شاخص مهم استفاده کند و آن را به کار گیرد. به طور مثال باید بتواند با استفاده از این حس خود، تمایل و علاقهء مشتریان را شناسایی کرده و در جهت ایجاد و تثبیت قرارداد با مشتریان به کار گیرد.

به طور کلی می‌توان گفت، برقراری ارتباط موفق با مشتریان از طریق کنجکاوی ما در علایق و نیازهای مشتریان حاصل می‌شود چرا که مشتریان مختلف علایق و سلایق مختلفی دارند، برای برخی کیفیت مهم‌تر است و برای برخی قیمت، برای برخی رفتار فروشنده مهم‌تر از کالایی است که می‌خرند و برای گروهی دیگر نه.

مثلا باید بدانیم که صرفا ارزان بودن کالایی، تنها شاخص موردپسند مشتری نیست چرا که گروهی قلیلی از مردم، دوست دارند احساس کنند که می‌توانند بهترین‌ها را بخورند و بپوشند و اگر با آن‌ها طوری رفتار شود که استطاعت چیزی را ندارند، دل آزرده می‌شوند. مردم عمدتا بیش‌تر چیزها را با قیمت و ارزش مادی تخمین می‌زنند، حتما ضرب‌المثل معروف «مردم عقلشان به چشمشان است» را شنیده‌اید.

این ضرب‌المثل حتی در میان سایر جوامع نیز مصداق دارد. برای نمونه فروشگاه بزرگی در حومهء لس‌آنجلس در شب عید کریسمس، کلاهی را به مبلغ 1000دلار به معرض نمایش گذاشته بود، جمعیت خانم‌هایی که برای دیدن آن کلاه آمده بودند آنقدر زیاد بود که همهء‌آن‌ها در فروشگاه نمی‌گنجیدند و عده‌ای در بیرون فروشگاه منتظر ورود بودند. بازاریاب موفق نیز باید این عامل را در روانشناسی فروش به کار بگیرد.

مثلا اگر شرکت ما با روش مناسبی در حال تبلیغ است ولی بهره مناسبی از این تبلیغات نمی‌برد، کافی است در گوشه‌ای از تبلیغات خود یا در سایت خود بگوییم انجام این تبلیغات برای ما 000ر100دلار هزینه داشته است و بکوشیم تا این موضوع را بر سر زبان‌ها بیندازیم، این موضوع وقتی انجام شود، انبوهی از توجه را به خود جلب می‌کند و نتایج درخشانی در برخواهد داشت، همچنین نوع گفتار و اصطلاحاتی که در بازاریابی و تبلیغات از آن استفاده می‌کنیم بسیار مهم است چرا که نحوهء گویش ما می‌تواند منجر به برداشت‌ها و عکس‌العمل‌های متفاوتی از سوی مخاطبان شود.

مثلا خیلی از افراد این‌گونه تبلیغ می‌کنند: «برای یک هفته محصول ما را امتحان کنید، اگر مایل نبودید پول شما را پس خواهیم داد.» معنای این جمله آن است که چنانچه مشتری از کالای خریداری شده راضی نباشد، تمام پول پرداختی وی یک هفته پس از خرید پس داده خواهد شد.

حال به این جمله دقت کنید: «اگر محصول ما مورد پسند شما واقع شد، پس از یک هفته پول آن را پرداخت کنید.» ملاحظه می‌شود معنایی که از این جمله استناد می‌شود، دقیقا همان معنای جملهء بالایی است با این تفاوت که این جمله برای مشتریان خیلی چشمگیرتر واقع می‌شود و تمایل بیش‌تری در آن‌ها ایجاد می‌کند تا محصول مزبور را امتحان کنند. درستی این موضوع در آزمایشی که سال 2003از سوی شرکت پرولینک ( Prolink )، تولیدکنندهء دوربین‌های عکاسی و لوازم جانبی آن، در بازار تایوان انجام شد مشخص شد و طی یک دورهء دو ماهه، تعداد مشتریان این شرکت بیش از 36درصد افزایش یافت.

گادفری هریس، از تبلیغاتچی‌های بزرگ و نویسندهء چندین کتاب در زمینهء تبلیغات و بازاریابی، تفاوت در شیوهء بیان را این‌گونه مطرح می‌کند: تصور کنید دو نفر پیش من می‌آیند و هرکدام خرید یک اسب را به من پیشنهاد می‌دهند. هردوی آن‌ها ادعاهای یکسانی دارند که اسب‌ها خوب و مهربان هستند و حتی یک بچه می‌تواند روی آن سوار شود. یکی از آن‌ها می‌گوید: «این اسب را فقط برای یک هفته امتحان کن، اگر ادعای من درست نبود پولت را پس می‌دهم.» دیگری نیز همین جمله را تکرار می‌کند ولی اضافه می‌کند: «این اسب را فقط برای یک هفته امتحان کن، اگر ادعای من درست بود بیا و پول اسب را به من بده.» من طبیعتا اسب دومی را می‌خرم.

نکته‌ای که در این مورد وجود دارد وکمتر کسی به آن توجه دارد این است که مشتریان ما و به طور عام همهء انسان‌ها، واکنش بیش‌تری به شنیدن کلمات مثبت و تاییدکننده دارند و آن‌چه سبب شد تا مشتریان شرکت پرولینک افزایش یابد، به کاربردن عبارتی چون «موردپسند واقع شدن» در مقابل «مایل نبودن» بود که تاثیر مثبتی در نگرش و تصمیم‌گیری مشتریان داشت.

امروزه کالاهای بی‌شماری با انواع متعددی از مارک‌های مختلف در بازار موجود است که تفاوت چندانی از نظر کارآیی در رفع نیازهای مشتریان ندارند، از این رو آن‌چه تمایز محصولات را در تسخیر بازار سبب می‌شود، نوع نگرشی است که مصرف‌کنندگان به محصولات مختلف دارند. البته روش‌های مختلفی برای ایجاد نگرش مثبت نزد خریداران وجود دارد که دستیابی به آن‌ها کار دشواری نیست، کافی است همان‌طور که گفته شد از حس کنجکاوی خود استفاده کرده و آن را تقویت کنید.

مثلا اگر از شما پرسش شود که برای افزایش فروش نوعی کتاب تخصصی به گروهی از بازرگانان معتبر و پرسابقه چه روشی را برمی‌گزینید، چه می‌گویید؟ این دقیقا همان پرسشی است که یک ناشر کوچک لندنی از خود کرد و زمانی که پاسخ مناسبی برای آن دریافت، سود کلانی به جیب زد. وی زمانی که در فروش کتاب‌های خود با شکست روبه‌رو شد، دست به ابتکار جالبی زد که از طریق آن توانست محصول خود را در نظر گروه مخاطبش (بازرگانان معتبر و پرسابقه) چشمگیر کند و کاری کند که طی مدت کوتاهی کتاب مزبور به چاپ پنجم برسد.

اقدام او این بود که نام خریداران را با چاپ حروف طلاکاری شده روی کتاب حک کرد. این کار انجام شد و با تغییرات بسیار جزئی در مورد نحوهء اطلاع‌رسانی، به زودی هزاران جلد کتاب فروخته شد. در واقع وی با حک کردن اسم‌ها با طلا به کتاب‌ها، در نظر خریداران ارزش افزونی بخشید چرا که هرگاه شخصی بداند که چیزی با اسم خودش به او تعلق خواهد داشت، تلاش می‌کند تا آن را به دست آورد حتی اگر مجبور باشد مبلغی پول بابت آن بپردازد. استفاده از طلا نیز شیوه‌ای هوشمندانه بود زیرا حک نام افراد با طلا، ارزش مثبت افزونی را در نظر آن‌ها ایجاد می‌کند.

به طریق مشابهی مشخص شده است که هر پیشنهادی که به یک گروه خاص از افراد محدود شود، خیلی موثرتر از پیشنهادی است که به گروه عمده‌ای از مردم می‌شود، مثلا پیشنهادی که برای خرید محصولی به خانم‌‌های خانه‌دار می‌شود، موثرتر از پیشنهادی خواهد بود که به خانم‌ها - به طور کلی- می‌شود زیرا با بیان کلمهء «خانه‌دار»، هنگام خطاب قرار دادن در واقع محرک‌های ذهنی این گروه بیش‌تر تحریک شده و برای واکنش آماده‌تر می‌شوند، در واقع بیان کلمهء «خانه‌دار»، امتیازی است که برای گروه خاصی از زن‌ها- نه همهء آن‌ها- در نظر گرفته شده است و کسانی که محق امتیاز آشکاری هستند نهایت تلاش خود را برای دستیابی به آن می‌کنند و حتی گاهی سختی‌های زیادی را نیز تحمل می‌کنند.

یکی دیگر از مواردی که یک بازاریاب موفق باید همواره به آن توجه داشته باشد، موضوعاتی است که به واسطهء آن امکان حس منفی افراد، حتی برای مدتی کوتاه فراهم آید و سپس با استفاده از موقعیت به وجود آمده و اصلاح آن‌چه در ذهن مخاطب شکل گرفت است از آن بهترین بهره را ببرد; برای مثال چند سال پیش، یکی از تبلیغاتچی‌های بنام ایران دست به ابتکار جالبی در زمینهء تبلیغ و فروش ماشین لباسشویی زد; وی با گزینش شعار «ما با خانم‌های خانه‌دار در ارتباط هستیم» و درج آن در تبلیغات محصول مورد نظر، میلیون‌ها تومان سود عاید شرکت خود کرد.

درج چنین عبارتی در تبلیغ یک کالا، به سرعت واکنشی منفی و تدافعی را در ذهن مخاطب ایجاد می‌کرد و آن‌ها را به تعقیب تمام متن آگهی وامی‌داشت. در انتها نیز مخاطب مزبور با امکانات و مزایای ماشین لباسشویی آشنا می‌شد، ضمن این‌که تا مدت‌ها این تبلیغ را برای دوستان و آشنایان خود تعریف می‌کرد. ناگفته نماند در این زمینه رعایت چارچوب‌های قانونی و پرهیز از خطا امری کاملا حیاتی و مهم است چرا که کوچک‌ترین لغزشی، عواقب جبران‌ناپذیری خواهد داشت.

به هر رو برای بازاریابی موفق روش‌های بی‌شماری وجود دارد. بعضی افراد به طور غریزی آن‌ها را می‌شناسند و برخی دیگر این مراحل را با تجربه فرامی‌گیرند، اما بخش عظیمی از آن‌ها را می‌توان از طریق دیگران آموخت و زمانی که با روش‌های موفقیت‌آمیز آن‌ها آشنا شدیم، بهتر است آن را برای استفاده در موارد مشابه به خاطر بسپاریم، رعایت این موارد مهم هستند.

یک پیشنهاد یکسان که با روش‌های متفاوتی به وجود آمده، ممکن است بازدهی‌های متفاوتی در بر داشته باشد. از این رو در گنجینهء تجربیات باید بهترین روش را به گونه‌ای پیدا کنیم.

عذر خواهي

behandish — Sat, 12 Sep 2009 14:02:18 GMT

از پیگیریها و احوالپرسی های همه عزیزانی که مرحمت کردند و بوسیله ایمیل ، جویای حال حقیر شدند ممنونم.

با عرض معذرت ، مدتي است که مشغله کاري اجازه به روز کردن "به انديش" را نميدهد.

ماه مبارک رمضان و برنامه هاي خاص اين ايام نيز مزيد بر علت شده ، به نحوي که طي مدت يکماه گذشته ، هيچ فرصتي براي دسترسي به اينترنت نداشته ام.

در هر حال مجددا ضمن پوزش ، انشاء الله از هفته دوم ماه مهر ، مجددا نسبت به بروز کردن "به انديش" اقدام خواهم نمود.

التماس دعا

آرمين خوشوقتي