مترجم : فاطمه پارسا فرد
بسياري از فروشندگان و صاحبان مشاغل اشتباها فكر ميكنند كه مذاكره بر سر قيمت و تعيين نرخ امري است كه شما كمي قبل از انجام معامله يا پس از پايان معامله بايد آن را انجام بدهيد، بخصوص زماني كه شما بر سر قيمت و يا شرايط توافق بحث و مذاكره مينماييد.
درواقع با اولين تماس شما با مشتري فرايند مذاكره بر سر قيمت شروع ميشود از لحظهاي كه شما ارتباط با مشتري را برقرار ميكنيد فرد ديگري محصولات و يا خدمات شما را ارزيابي ميكند.
در اين مقاله چند راهكار و استراتژي را به شما ارائه خواهم كرد كه به شما كمك خواهد كرد قيمت كالا و خدمات خود را افزايش دهيد و يا بتوانيد به توافقي سودآور دست يابيد. عوامل مختلفي ارزش و قيمت كالا و خدمات شما را در ذهن مشتريانتان تعيين ميكنند.
اين عوامل عبارتند از:
• مشكل و نياز مشتري شما تا چه حد بغرنج ميباشد؟
• آنها تا چه اندازه مهارت و دانش شما را پذيرفتهاند؟
• راه حلي كه شما ارائه ميكنيد تا چه اندازه خاص و منحصر به فرد است؟
• مشتريان در حال حاضر به چه چيزي نياز فوريتي دارند؟
بياييد از مشكلات مشتريان شروع كنيم. هر چقدر مشكل مشتريها بزرگتر و بغرنجتر باشد راه حل شما از ارزش بيشتري برخوردار خواهد بود.
به عنوان مثال شركتي را در نظر بگيريد كه سهم معاملاتش در ميان رقبا روبه كاهش است. اگر ميزان اين خسارت 300 هزار دلار از فروش سالانه را شامل شود اين مسئله براي شركتي با 2 ميليون دلار فروش سالانه ضرر قابل توجهي خواهد بود. در حالي كه براي شركت ديگري با 30 ميليون دلار فروش سالانه، مسئله از اهميت كمتري برخوردار خواهد بود.
شما بايد تلاش كنيد تا ميزان خسارت وارده و اهميت مشكل را براي صاحبان مشاغل تعيين كنيد. براي اين منظور نياز داريد تا قدرتتان را با توصيفي مناسب به نمايش بگذاريد و با پرسش و پاسخي هوشمندانه به اطلاعات لازم دست يابيد.
البته از مشتري و يا مراجع خود نبايد انتظار داشته باشيد در اولين ملاقاتش با شما همهچيز را با شما در ميان بگذارد. شما بايد اعتماد افراد را جلب كنيد.
ارزش و بهاي كالا و خدماتي كه شما ارائه ميكنيد به ميزان دانش و مهارت شما در حرفه خاص خودتان بستگي دارد. به عنوان مثال پزشكان و وكلا داراي سطح معيني از ارزش به دليل حرفه و شغلشان ميباشند.
بنابراين شما به عنوان فردي كه مثلا ميخواهيد كارشناسي برجسته و مطرح در عرصه اقتصاد باشيد چگونه ميتوانيد دانش و مهارت خود را افزايش دهيد؟ راههاي مختلفي براي اين كار وجود دارد:
يكي از آسانترين روشها نوشتن مقالات مختلف ميباشد. من خود تا زماني كه بتوانم اولين كتابم را منتشر كنم مقالات زيادي را براي مجلات و روزنامههاي مختلف ارسال كردم و همين مسئله باعث گرديد تا بتوانم سطح دانش و مهارت خود را افزايش دهم.
همچنين در نتيجه اين تلاش توانستم سود قابل توجهي نيز كسب كنم. نيازي نيست كه مقالات شما طولاني باشند درواقع مقالهاي با حداكثر 600 كلمه براي اين كار كاملا مناسب ميباشد.
راه ديگر جهت ارتقاي دانش و مهارت شما سخنراني در انجمنها، كنفرانسها، همايشها و ميزگردهاي اقتصادي ميباشد. براي اينكار لازم نيست نطقي طولاني ارائه كنيد بلكه يك سخنراني 15 دقيقهاي نيز به شما كمك خواهد كرد تا مهارت لازم را پايهريزي كنيد.
بعلاوه از آنجايي كه اغلب مردم از سخنراني در نشستهاي گروهي ميترسند، اين روش خودبخود موقعيت شما را در نظر ديگران بالا خواهد برد.
شما ميتوانيد به اين منظور در ميزگردهاي زنده تلويزيوني و يا راديويي و يا جلسات گروهي شركت نماييد. در اينترنت نيز چنين ميزگردهايي را كه به حرفه شما مربوط ميشوند جستجو كرده و در آن شركت كنيد تا از آن طريق مشكلات افراد را نيز پاسخ دهيد و راه حل ارائه نماييد.
با انجام اين امور شما به عنوان يك كارشناس مطرح خواهيد شد. راه حلي كه شما ارائه نمودهايد تا چه حد منحصر به فرد و خاص ميباشد؟
آيا ميتوان اين راه حل را از طريق بسياري از كارشناسان و يا مشاغل و اصناف ديگر بدست آورد؟
هرچقدر كه از نظر مشتريتان شما فردي با تخصص كم باشيد، آنها قيمت پايينتري را براي كالا و خدمات شما پرداخت خواهند كرد و البته قيمت از نظر آنها مسئله مهمي خواهد بود.
در اينجا مثالي را برايتان مطرح ميكنم. چند ماهي بود كه من به دنبال مجهز كردن وب سايت خود براي انجام تجارت الكترونيك بودم. اغلب راه حلهاي ارائه شده براي اينكار مشابه هم بودند. خريد نرمافزار Shopping Card، نصب آن بر روي سايت و سپس آغاز تجارت الكترونيك در آن.
اين راه حل زماني ميتوانست براي من موثر واقع شود كه من زمان كافي و علاقه به آموختن نرمافزار جديد را داشته باشم. نهايتا فرد ديگري راهحل تازهاي را به من پيشنهاد كرد كه به نظرم انجام آن براي من راحتتر ميرسيد.
تلاش اين فرد براي كسب اطلاعات لازم در مورد حرفه من و موقعيت فعليام به او كمك كرد تا راهحل بهتري را ارائه كند و موقعيت خود را نسبت به رقبايش متمايز و برجسته بنمايد. اين مسئله بدين معنا نبود كه راهحل او براي من ارزانتر از پيشنهادهاي ديگر تمام شد.
بلكه ارزش راه حل او از نظر من نسبت به ساير روشها بيشتر بود، چرا كه توانست مشكل مرا از آسانترين راه ممكن حل نمايد.آخرين عامل در تعيين قيمت و بهاي كالا و خدمات ميزان فوريت كار و ضرورت آن براي مشتري مي باشد.
اخيرا از من براي شركت در يك سخنراني در زمينه مسائل اقتصادي دعوت به عمل آمد. اين تاريخ سخنراني براي يكسال بعد بود ولي فرد موردنظر از عدم موافقت من براي شركت در سخنراني نگران بود چرا كه معمولا براي سخنرانان معروف و حرفهاي از دو سال قبل براي سخنراني دعوت به عمل ميآيد.
از آنجايي كه او براي يكسال بعد نياز فوري براي اين كار داشت با پيشنهاد پرداخت مبلغي بيشتر از قبول دعوت از جانب من مطمئن شد. همانطور كه ميبينيد در ازاي سخنراني به من مبلغ بيشتري پرداخت شد چرا كه كار آنان حالت فوريت داشت و زمان كوتاهتری براي انجام كار لازم بود.
اگر يك مشتري نياز فوري به كالا و خدمات شما داشته باشد و يا از حق انتخاب محدودي برخوردار باشد ارزش و بهاي كالا و خدمات شما افزايش قابل ملاحظهاي خواهد يافت و از طرفي قدرت چانهزني شما نيز زياد خواهد شد.
قيمت، عامل مشترك همه معاملات ميباشد اما هميشه عامل اصلي نیست. خريداران و مصرفكنندگان باهوش هميشه قيمت را از جاهاي مختلف گرفته و مناسبترين آن را انتخاب ميكنند.
البته اين مسئله به معناي آن نیست كه آنها همان چيزي را كه مدنظرشان ميباشد، بدست خواهند آورد!
سعي كنيد "بها" و "ارزش" كالا و خدمات خود را افزايش دهيد چرا كه در اينصورت از نظر مشتري، قيمت آن كالا و خدمات اهميتي نخواهد داشت.
