مترجم: بهاره يوسفي

چه زماني مي‌فهميد پول‌هايي كه بابت تبليغات پرداخته‌ايد به خوبي خرج مي‌شوند؟

ابتدا بياييد دو تا از رايج‌ترين استدلال‌هاي غلط را در اين باره مورد بررسي قرار دهيم:

اول؛  آن تبليغاتي است كه به طور اعجاب‌انگيز بسياري از مسيرهايي را كه در نگهداري آن مشكل داشته‌ايد نشان مي‌دهد و دوم آن تبليغاتي است كه اكثر مديران آنها را انجام مي‌دهند و معمولاً هيچ اثري ندارد. حال شما كداميك را برمي‌گزينيد؟

به عقيده من، حقيقت در ميان اين دو قرار دارد.

اگر كسي از شركت شما و محصولات آن آگاهي ندارد، بدون شك مدت زيادي در بازار كار نخواهيد بود. تبليغات يكي از راه‌هاي جلب توجه است و چون ما در جامعه‌اي زندگي مي‌كنيم كه مجبوريم براي كوچك‌ترين چيزها بجنگيم، تبليغات دست‌كمي از هنر ندارد.

زماني كه شما يك هنر، مثلاً نقاشي را مي‌آموزيد، مي‌فهميد كه چگونه رنگ‌هاي دقيق و موادخام را درست به كار ببريد، به همان خوبي كه قلم‌هاي مناسب را براي شكل دادن به تخيلات‌ذهني به كار مي‌بريد. در تبليغات هم به همان صورت است.

قانون‌هايي وجود دارند كه به جنبه‌هاي رواني ختم مي‌شوند و كسي را كه آماده خريد است، مستقيماً تحريك نموده و به عکس العمل وادار مي‌كنند.

اولين گام براي پيشرفت در هر گونه داد و ستدي محل مناسب است و تبليغات مي‌تواند به ساختن يك محيط بهتر و گرمتر كمك كند؛ در واقع جايي كه مردم به شنيدن سخنان شما علاقه‌مند مي‌شوند.

اگر شما علاقه آنها را با يك آگهي خوب برانگيزند، به راحتي مي‌توانيد آنها را در موقعيتي حساس جايي كه آنها به محصولات و سرويس‌هاي شما نياز دارند يا حتي محتاج‌اند؛ آنها را تحت سلطه خود بگيريد. در اين جا شما شانس بيشتري براي به دست آوردن شغل يا فروش بهتر داريد و از ديگران جلو مي‌افتيد.

پس چه چيزي شامل تبليغات موثر است؟ قانون‌هاي ذكر شده براي داد و ستد چيستند؟

كارشناسان فروش، سه اصل مهم را در جوابگويي به اعلانات شما كشف كرده‌اند. اين اصول شامل فهرست اهداف، تكثير آگهي و تصاوير مناسب مي‌باشند.

فهرست اهداف:

از خودتان بپرسيد چه شركت‌هايي از خدمات ما استفاده خواهند كرد، چه چيزي آنها را ترغيب مي‌كند و اينكه چرا به جاي ديگران، از ما خريد مي‌كنند؟

فكر خود را هر جايي بازگو نكنيد و مرتكب اشتباه فراهم كردن همه چيز براي همه كس نشويد.

شركت‌هايي كه در منطقه شما هستند و شما خواهان ارايه خدمات به آنها هستيد را شناسايي كنيد. اگر تعداد آنها كافي باشد ممكن است شما بخواهيد از يك واسطه معاملات بازرگاني استفاده كنيد.

اگر خود شما مي‌توانيد فهرست را تهيه كنيد (با توجه به منابع موجود در منطقه)؛ مطمئن شويد كه اطلاعات را در يك بانك اطلاعاتي مناسب قرارداده‌ايد و اطلاعات دقيق را به دست آوريد و مهم‌ترين نكته اين است كه مطمئن باشيد كه نام صحيح و شماره تلفن كسي را كه قصد خريد دارد را داريد.

تكثير

عنوان اصلي را پيدا كنيد. اين وسيله‌اي است كه مشتري را به «بله» گفتن مجبور مي‌كند و بدين‌ترتيب آنها متوجه پيشرفت شما مي‌شوند و در آينده شما را به راحتي مي‌شناسند.

به آنها بگوييد كه چرا شما منحصر به فرد هستيد و اينكه چرا شما بهترين انتخاب براي برآوردن احتياجات طرف مقابل هستيد، البته اين ايجاب مي‌كند كه شما كليه نيازهاي طرف مقابل را بدانيد، هر چه بيشتر، بهتر.

اكنون كاركرد و بعد از آن مزاياي خود را شرح دهيد. كاركردها مواردي هستند كه شما ارايه مي‌دهيد تا نظرها را جلب كنيد و مزاياي شما مواردي هستند كه مشتري انتظار دارد بگيرد.

تكثير خوب آگهي، اول احساسات مشتري را مطرح مي‌كند و بعد به آنها مي‌گويد كه در ازاي پول خود چه چيزي دريافت خواهند كرد.

سپس آنها را به سفارش دادن ترغيب كرده ودر زماني طولاني‌تر، اگر فروش شما گسترده باشد؛ از مشتري درخواست ارتباط مي‌كند مثلاً باشما تماس بگيرند يا اينكه براي اطلاعات بيشتر به سايت شما مراجعه كنند.

تصويرها

تصويرهاي مناسب باعث اعتبار بخشيدن به تبليغات شما مي‌شود، خواه شما موفق و مورد اعتماد باشيد يا خير.

هر چيزي كه با ديد افراد كار مي‌كند بايد جالب توجه و چشم‌گير باشد، اگر اين چنين باشد شما در كار خود برجسته هستيد و موفق خواهيد بود.

براي صاحب‌كاراني كه شركت‌هاي كوچكتري دارند، يادگيري چگونه فروختن و به كارگيري افراد متخصص مي‌تواند بسيار گران باشد. براي يادگيري اين مهارت‌ها زمان لازم است اما با ذره‌اي توجه به بنيان‌ها و اصول شركت‌داري، هر فردي مي‌تواند به قدر كفايت و به طور موفقيت‌آميز براي اداره شركتش تأثيرگذار باشد.

براي بهبود كيفيت كار، هرگونه اطلاعاتي از افرادي كه زندگي خود را با تجارت، خريد و فروش يا روابط عمومي مي‌گذرانند، دريافت كنيد؛ سعي كنيد اين افراد از آنهايي باشند كه سال‌ها در رشته شما سابقه داشته‌اند.

عمليات تبليغاتي خود را براي اينكه به ماكزيمم اثر خود برسد، به دقت برنامه‌ريزي كنيد و به كار بردن تاكتيك‌هاي قديمي و حقيقي را فراموش نكنيد.

در مرحله سرمايه‌گذاري از نرم‌افزارهاي كاري چون «Morketing pilot» و «Ampi» استفاده كنيد، از ميان نرم‌افزارهاي زيادي كه براي شركت‌هاي كوچكتر هست مي‌توان به «Reanalyze»، «Clearmetric» و «Adrevolver» اشاره كرد.

اعداد دروغ نمي‌گويند و بهترين تصميم براي تجارت و فروش اين است كه پول‌هايي را كه صرف تبليغات مي‌كنيد در جاهايي سرمايه‌گذاري كنيد كه واقعاً براي شركت شما ثمره به همراه داشته باشد .

مترجم: میثم حبیبی

تعریف و تمجید توسط افراد مشهور یکی از ابزارهای قوی و موثر در بازار یابی است که شما می توانید جهت تبلیغ کالا و خدماتتان استفاده کنید. اساس کار این گونه تبلیغ شناساندن کالا در نهایت سادگی به مشتري است.

یک شخص معروف راجع به یک شي و یا یک خدمت خاص و یا وضعیت مطلوب یک بنگاه اقتصادی در نهایت سادگی و بدون هیچ گونه موارد اضافی مطلبی را بیان و یا می نویسد اما این گونه تبلیغات درعین سادگی دارای قدرت تاثیر فراوانی هستند چرا که معمولا توسط افرادی بیان می شوند که مورد اعتماد عامه مردم هستند و یا در زمینه های مورد پسند جامعه مانند سینما و ورزش دارای شهرت هستند اگر شما به کالایی که در بازار اقتصادی دارای فروش خوبی هستند نگاهي بیندازید متوجه می شوید دست کم یکبار توسط یک شخص معروف این کالا و خدمت تایید شده است.

شرکتها نیز معمولا از افراد مشهور و نامدار جهت معرفی کالای خود استفاده می کنند چرا که معتقدند مردم به شهرت و اعتبار این گونه افراد اعتماد دارند.

اگر شما به شرکتهای تولید کالای ورزشی نگاه کنید متوجه خواهید شد شرکتهایی نظیر نایک (NIKE) از قهرمانان معروف المپیک و جهانی مانند مایکل جوردن برای تبلیغ کفشهای خود استفاده می کنند.

مردم نیز طبیعتا می خواهند مانند آنها بپوشند و یا اغلب سازندگان لوازم آرایشی و بهداشتنی معمولا از مدلهای خانم زیبا و جوان جهت تبلیغ لوازم آرایشی استفاده می کنند و مردم نیز تشویق می شوند و دلشان می خواهد تا مثل مدلها دارای پوستی زیبا و شاداب باشند.

البته به محض اینکه یک فرد مشهور، شهرت و احترام خود را از دست می دهد اسپانسرها سریعا او را از  تبلیغ کالای خود حذف می کنند درست مانند اتفاقی که برای بن جانسون دونده سریع آمریکایی در المپیک 1988 بعد از مسئله رسوائی او مبنی بر استفاده از مواد نیروزا رخ داد.

امرزه این گونه تبلیغات وارد اینترنت نیز شده اند و من مطمئن هستم خودم چندین نفر از رهبران بازاریابی جهان را برای تبلیغ چندین کالاي معروف در بعضی از سایت ها دید ه ام.

این رهبران و یا به عبارت بهتر غولهای بازاریابی به دلیل شهرت و اعتبار جهت تبلیغ در اینترنت انتخاب شده اند اما بهتر است بگویم شما جهت تبلیغ در اینترنت هیچ احتیاجی به افراد مشهور ندارید شما باید فقط سعی کنید ارتباط خود را گسترش دهید .

پس بهتر است ابتدا تمام مشخصات فني و جنبه های مختلف توانایی ها یتان به خوانندگان ارائه دهيد. با اين کار  این اجازه را می دهید تا درباره انتخاب کالا و خدمات خودشان قضاوت کنند بعضی از این گونه شناساندن ها می تواند به صورت زیر باشد .

سلام بر همه، من در حال آزمایش یکی از هزاران برنامه آموزشی کامپیوتری هستم اسم این نرم افزار خاص را gator گذاشتم. این برنامه نرم افزاری طوری طراحی شده که به طور خودکار اسم، نام شرکت، آدرس e-mail و شماره تلفن شما را در صورت درخواست سایتهای مختلف برای شما پر می کند اگر شما یکبار فرم مخصوص این نرم افزار را پر کنید دیگر احتیاجی به پر کردن مجدد آن نیست و در صورت درخواست شرکتهای مختلف در اینترنت برای دستیابی به این گونه اطلاعات شخصی تان این برنامه به صورت پر شده از قبل آزاد در اختیار شرکت قرار می دهد.

برای مانور تبلیغاتی بر روی این نرم افزار شما باید از صرفه جویی در وقت و هزینه اینترنت تاکید کنید ، همچنين از خستگی و درد سرهای تایپ و تایپ مجدد این گونه مدلها را گوشزد کنید چندین قابلیت دیگر این نرم افزار را ذکر کنند مانند:

علاو ه بر این اگر شما دارای یک اسم رمز برای عبور باشید نرم افزار gator آن را به صورت خودکار به حافظه اش می سپارد همچنین این نرم افزار با خطوط اینترنتی k56 در حدود 3 دقیقه برای دانلود شدن زمان می برد همچنین در صورت خرید این بسته نرم افزاری یک کوپن تخفیف 5 دلاری برای خرید دیگر محصولات نیز استفاده می شود.

من در این مثال سعی داشتم تا به شما ابتدا درباره فواید این نرم افزار سپس درباره سختی ها ی موجود در مورد تایپ و در آخر سر نیز درباره دریافت این نرم افزار توصیه هايی داشته باشم. فکر می کنم پروسه تبلیغ در اینترنت را تا حدی توانسته باشم برای شما روشن کرده باشم.

آیا شما نیز دارای کالا و یا خدماتی جهت عرضه در اینترنت هستید؟

آیا می توانید به خوبی محصولات و خدمتتان را به دیگران بشناسانید؟

به یک مثال دیگر به عنوان آخرین مثال توجه کنید:

اگر شما در حال نوشتن کتابی باشید ، ميتوانيد نسخه ای از آنرا به یک چاپخانه معروف بدهید و از آنها بپرسید آیا با توجه به داستان شما، مایلند در مورد کتاب تبلیغ کنند؟ اگر پاسخ آنها مثبت بود مطمئن باشید ارزش شهرت و اعبتار کسب شده توسط چاپخانه برای شما به مراتب از ارزش نقدی کتاب ارزشمندتر خواهد شد.

سعی کنید از افراد و روشهایی برای محصولات خود استفاده کنید که درآینده و نحوه تغییرات آینده چندان در تضاد نباشند،  من تضمین می کنم " اگر روش خوب تبلیغ کردن به دستتان آید بعد از آن تبلیغ برای شما فروش می کند نه صرفا خود محصول" .

مترجم:میثم حبیبی

شما ممکن است از خودتان بپرسید چرا؟

چرا من باید خدمات استثنائی و محصولاتی با کیفیت فوق العاده فراهم کنم؟

چرا من باید بهترین نوع محصول را برای مشتری ام فراهم کنم؟

چرا باید نگران فعالیت خود باشیم؟

در گذشته هر گاه شخصی تصمیمی برای ورود به یک فعالیت اقتصادی می گرفت به ندرت با این سوال مواجه می شد که آیا در این کار موفق می شوم یا نه؟

خیلی از کسانی که فعالیتهای اقتصادی داشتند از قبل دارای برنامه و نقشه نبودند هیچ نیازی نبود تا تحقیقاتی راجع به آینده بازار به دست آورند و یا نیازی نبود مهارتهای مدیریتی خاص را به دست آورند آنها فقط در مغازه شان را باز می کردند، خودبخود فعالیت شان رشد می کرد.

اما امروزه بازار و شرایط دادو ستدها بسیار فرق کرده و رقابتها بسیار تندتر و نزدیکتر شده. امروزه فعالیتهای مختلف برای بقاء و دوام در شرایط سخت بازار مجبور به رقابت هستند.

برای بی نظیر بودن و یکه بودن در تولید محصول و ایجاد وفاداری در مشتریان به محصولات خود مجبور به رقابت هستیم اما رقابت تنها برای موفقیت کافی نیست بلکه شما باید موفقیت را با تولید بهترین محصول و فراهم کردن عالی ترین نوع خدمات درک کنید و این بار با تولید محصول بقای خود را تضمین کنید.

خیلی از صاحبان تجارت هر روزه به تبلیغ محصولات خود می پردازند ولی آنها یک چیز را فراموش کردند و آن هم این است که کیفیت محصول بهترین تبلیغ است.

امروزه در صحنه رقابت شرکت ها ی مختلف که روز به روز به فکر کاهش قیمتها و پولهای خرج شده توسط مشتریان خود هستند یک فکر و اندیشه حرفه ای می تواند در برابر رقیبان مقاومت کند؛ این فکر حرفه ای برای درک وضعیت سازگار و هماهنگ با بازار بسیار حیاتی و مهم است چرا که ممکن است شما فقط یک فرصت برای خلق احساس خوب و اندیشه مثبت در ذهن مشتریان دارید.

از کجا باید شروع کرد؟

یک طرح حرفه ای گرافیکی تا اندازه قابل توجه ای می تواند به اندیشه موفقیت شما کمک کند. تمام عناصر بازاریابی و مشارکتی می تواند تاثیر مستقیم بر روی موفقیت شما داشته باشند ابتدا با طراحی یک لوگو (آرم ) شروع می کنیم.

باید کاملا مراقب نوع لوگو و نوع فعالیت تان باشید و در طراحي آن نوع فعالیت حرفه و نوع محصول تولیدی خود را در نظر داشته باشید. این مسئله بسیار مهم است و شما باید سعی کنید اثر گذارترین و استثنایی ترین آرم را برگزینید.

امتیاز یک گرافیست ماهر نسبت به دیگر طراحان این است که او می داند شما چه می خواهید. یک گرافیست خوب هزاران سوال درباره آرم از شما می پرسد. قبل از اینکه به فرایند طراحی بپردازد هزاران طرح به عنوان پیش فرض به شما نشان می دهد.

یک گرافیست خوب هر آن چیزی که به زیبایی آرمتان کمک کند می داند. یک آرم خوب کاملا جهت استفاده بر روی کارتهای تبلیغاتی، سرتیتر نامه های اداری و استفاده در اینترنت ، مناسب و قابل استفاده است. بخاطر داشته باشید آرم شما نشانگر طرز فکر و تا حدی شخصیت درونی شما می باشد. از فونتها، جوهرها و کاغذهای رنگی استفاده کنید. استفاده از انواع فونتهای زیبا می تواند بازتاب خوبی در ذهنیت مشتریان داشته باشد.

استفاده از رنگ های عامه پسند برای بسته بندی نیز درجهت پیشرفت فروش محصولات موثر است. رنگ های آبی و خاکستری عامه پسندتر هستند، اما بیشتر خانم ها و کار آفرینان جوان به تغییر رنگ علاقه وافر دارند و گرایش این گروه از مردم به سمت رنگ های شاد و روشن تر مانند سبز، زرد ونیلی بیشتر است.

کارتهای تبلیغاتی نیز معمولا اولین و آخرین شی تاثیر گذار است که به مشتریان خود اهدا می کنید بنابراین به وسیله آن می توانید بیشترین و بهترین تاثیر را بر روی مشتری خود بگذارید.

کیفیت یک کارت تبلیغاتی اعم از نوع کاغذ استفاده شده ، رنگ کاغذ، نوع فونت و جوهر آن مستقیما نشانگر نوع فعالیت شما است و بیان کننده این مطالب است که شما به کیفیت محصول خود اهمیت می دهید و به عبارت بهتر کیفیت کارت نشان دهنده کیفیت کارت شماست. کارت معمولی کیفیت معمولی و کارت با کیفیت کار با کیفیت تر.

کارت تبلیغاتی شما به عنوان برگ آخر برنده شما است چرا که هنگامی که مشتریان جهت انتخاب یک شرکت مردد باشند کارت شما می تواند باعث جذب و جلب مشتریان برای برگزیدن شما و شرکت شما شود.

در آخر یاد آوری می کنم اندیشه شما بازتاب کار شما است. شما دوست دارید دیگران چه گونه به شما نگاه کنند ؟ پس سعی کنید برای اثر گذاری عمیق تر بر مشتریان از هر وسیله ای جهت ابراز اندیشه و تفکر خود والقای کیفیت بالای محصولات و خدماتتان استفاده کنید.

موفقیت در اطراف شما است کافی است دستانتان را دراز کنید .

مترجم: مروارید درودی زاده

تبلیغ خوب و درست می تواند باعث شهرت شود و شهرت باعث می شود که اهداف شما در زمینه کاری خیلی زودتر از برنامه ریزی موجود محقق شود.

شهرت شما را نمی آفریند. این شما هستید که آن را به وجود می آورید و افزودن به میزان شهرت به همان اندازه سخت است که به وجود آوردن آن. یک مبارزه تبلیغاتی وسیع با فاکتور جرات شروع می شود.

در مرحله بعد نیاز به برنامه ریزی و در نهایت نیاز به پشتکار دارد. اگر نمی دانید که چرا به دنبال شهرت می گردید، تصور کنید که به دنبال خوشبختی هستید. چون شهرت و خوشبختی دست در دست هم حرکت می کنند.

شهرت شما را به یک ستاره تبدیل می کند که دائما در حال درخشش هستید و هرگز چیزی از نور شما کم نمی شود . در زیر 5 روش تبلیغاتی را به شما معرفی می کنیم.

1)تبلیغ از طریق روزنامه های کثیر الانتشار :

روزنامه های کثیر الانتشار همیشه باعث افزایش آگاهی عمومی هستند. به یاد داشته باشید که یک تبلیغ ساده تنها باعث ظاهر شدن نتایج بسیار سطحی می شود.

به جای اینکه با چاپ عکسهای بسیار ساده یک تبلیغ ساده بیافرینید، اجازه دهید تبلیغ باعث افزایش علاقه خواننده به شما و محصول و یا خدماتتان شود. زیاد روی جزئیات تاکید نکنید.

حتما شماره تلفن و یاe-mail و یا سایت خود را در تبلیغ بیان کنید تا به این وسیله پل ارتباطی بین خود و مشتری ایجاد کرده باشید. سعی کنید تبلیغ شما به گونه ای باشد که حتما مشتری با شما تماس بگیرد.

2)تبلیغ از طریق انتشار بسته های اطلاعاتی و تبلیغاتی :

این بسته های تبلیغاتی و اطلاعاتی حاوی اطلاعاتی در مورد شما و شرکت شما می باشد . این بسته ها باید با بسته بندی بسیار تمیز و زیبا به دست مشتری برسد. در عین حال این بسته ها باید شامل اطلاعاتی در مورد محصول و یا خدمات شما باشد و آن را به مشتری معرفی کند.

حتما یک یا 2 نسخه از تبلیغات خود در روزنامه ها را در این بسته ها بگذارید: یک بیوگرافی از شما و شرکت شما هم می تواند مفید باشد.

در ضمن حتما مدارک قانونی که حاکی از قانونی بودن کار شما و استاندارد بودن محصول و خدمات شماست را هم در این بسته قرار دهید. وقتی مشتری اظهار علاقه می کند به سرعت یکی از این بسته ها را در اختیار او قرار دهید.

3)تبلیغ از طریق نامه های تبلیغاتی کوتاه:

می توانید این برنامه ها را در قسمت نامه های ادارات و بخشهای مختلف قرار دهید. پیدایش شهرت از نقاط کوچک آغاز می شود و کم کم مانند یک بهمن لحظه به لحظه وسیع تر و بزرگ تر می شود.

4)در مورد کالا و یا خدمات خود صحبت کنید:

کار را از مجامع کوچک شروع کنید . در سمینارها و کنفرانس هایی که به گونه ای به محصول و خدمات شما مرتبط می شوند صحبت کنید و محصولات خود را به آنها معرفی کنید. می توانید کار را وسیع تر کنید و در رادیو و تلویزیون به طرق مختلف از مزایای مختلف و خدمات خود صحبت کنید.

5)جملات خوب برای تبلیغ را خودتان انتخاب کنید:

وقتی می خواهید کار تبلیغ محصول و یا خدمات خود را به شرکتی بسپارید، جملاتی را که می خواهید در وصف کالا و یا خدمات شما مطرح شود، خودتان پیشنهاد کنید. به این ترتیب کسی که کار تبلیغ را به عهده دارد فقط به این جملات رنگ و شکلی تبلیغاتی می دهد و درنهایت این حرف واقعی شماست که به مشتری منتقل می شود .

همیشه به یاد داشته باشید شهرت با برنامه ریزی و پشتکار به دست می آید . هر زمان که کار را شروع کردید دائما آن را دنبال کنید. مطمئن باشید هر زمان کار را متوقف کنید باید دوباره از اول مسیر کار را شروع کنید .

مترجم : فاطمه پارسا فرد

بسياري از فروشندگان و صاحبان مشاغل اشتباها فكر مي‌كنند كه مذاكره بر سر قيمت و تعيين نرخ امري است كه شما كمي قبل از انجام معامله يا پس از پايان معامله بايد آن را انجام بدهيد، بخصوص زماني كه شما بر سر قيمت و يا شرايط توافق بحث و مذاكره مي‌نماييد.

درواقع با اولين تماس شما با مشتري فرايند مذاكره بر سر قيمت شروع مي‌شود از لحظه‌اي كه شما ارتباط با مشتري را برقرار مي‌كنيد فرد ديگري محصولات و يا خدمات شما را ارزيابي مي‌كند.

در اين مقاله چند راهكار و استراتژي را به شما ارائه خواهم كرد كه به شما كمك خواهد كرد قيمت كالا و خدمات خود را افزايش دهيد و يا بتوانيد به توافقي سودآور دست يابيد. عوامل مختلفي ارزش و قيمت كالا و خدمات شما را در ذهن مشتريانتان تعيين مي‌كنند.

اين عوامل عبارتند از:

• مشكل و نياز مشتري شما تا چه حد بغرنج مي‌باشد؟

• آنها تا چه اندازه مهارت و دانش شما را پذيرفته‌اند؟

• راه حلي كه شما ارائه مي‌كنيد تا چه اندازه خاص و منحصر به فرد است؟

• مشتريان در حال حاضر به چه چيزي نياز فوريتي دارند؟

بياييد از مشكلات مشتريان شروع كنيم. هر چقدر مشكل مشتري‌ها بزرگتر و بغرنج‌تر باشد راه حل شما از ارزش بيشتري برخوردار خواهد بود.

به عنوان مثال شركتي را در نظر بگيريد كه سهم معاملاتش در ميان رقبا روبه كاهش است. اگر ميزان اين خسارت 300 هزار دلار از فروش سالانه را شامل شود اين مسئله براي شركتي با 2 ميليون دلار فروش سالانه ضرر قابل توجهي خواهد بود. در حالي كه براي شركت ديگري با 30 ميليون دلار فروش سالانه، مسئله از اهميت كمتري برخوردار خواهد بود.

شما بايد تلاش كنيد تا ميزان خسارت وارده و اهميت مشكل را براي صاحبان مشاغل تعيين كنيد. براي اين منظور نياز داريد تا قدرتتان را با توصيفي مناسب به نمايش بگذاريد و با پرسش و پاسخي هوشمندانه به اطلاعات لازم دست يابيد.

البته از مشتري و يا مراجع خود نبايد انتظار داشته باشيد در اولين ملاقاتش با شما همه‌چيز را با شما در ميان بگذارد. شما بايد اعتماد افراد را جلب كنيد.

ارزش و بهاي كالا و خدماتي كه شما ارائه مي‌كنيد به ميزان دانش و مهارت شما در حرفه خاص خودتان بستگي دارد. به عنوان مثال پزشكان و وكلا داراي سطح معيني از ارزش به دليل حرفه و شغلشان مي‌باشند.

بنابراين شما به عنوان فردي كه مثلا مي‌خواهيد كارشناسي برجسته و مطرح در عرصه اقتصاد باشيد چگونه مي‌توانيد دانش و مهارت خود را افزايش دهيد؟ راه‌هاي مختلفي براي اين كار وجود دارد:

يكي از آسان‌ترين روش‌ها نوشتن مقالات مختلف مي‌باشد. من خود تا زماني كه بتوانم اولين كتابم را منتشر كنم مقالات زيادي را براي مجلات و روزنامه‌هاي مختلف ارسال كردم و همين مسئله باعث گرديد تا بتوانم سطح دانش و مهارت خود را افزايش دهم.

همچنين در نتيجه اين تلاش توانستم سود قابل توجهي نيز كسب كنم. نيازي نيست كه مقالات شما طولاني باشند درواقع مقاله‌اي با حداكثر 600 كلمه براي اين كار كاملا مناسب مي‌باشد.

راه ديگر جهت ارتقاي دانش و مهارت شما سخنراني در انجمن‌ها، كنفرانس‌ها، همايش‌ها و ميزگردهاي اقتصادي مي‌باشد. براي اينكار لازم نيست نطقي طولاني ارائه كنيد بلكه يك سخنراني 15 دقيقه‌اي نيز به شما كمك خواهد كرد تا مهارت لازم را پايه‌ريزي كنيد.

بعلاوه از آنجايي كه اغلب مردم از سخنراني در نشست‌هاي گروهي مي‌ترسند، اين روش خودبخود موقعيت شما را در نظر ديگران بالا خواهد برد.

شما مي‌توانيد به اين منظور در ميزگردهاي زنده تلويزيوني و يا راديويي و يا جلسات گروهي شركت نماييد. در اينترنت نيز چنين ميزگردهايي را كه به حرفه شما مربوط مي‌شوند جستجو كرده و در آن شركت كنيد تا از آن طريق مشكلات افراد را نيز پاسخ دهيد و راه حل ارائه نماييد.

با انجام اين امور شما به عنوان يك كارشناس مطرح خواهيد شد. راه حلي كه شما ارائه نموده‌ايد تا چه حد منحصر به فرد و خاص مي‌باشد؟

آيا مي‌توان اين راه حل را از طريق بسياري از كارشناسان و يا مشاغل و اصناف ديگر بدست آورد؟

هرچقدر كه از نظر مشتري‌تان شما فردي با تخصص كم باشيد، آنها قيمت پايين‌تري را براي كالا و خدمات شما پرداخت خواهند كرد و البته قيمت از نظر آنها مسئله مهمي خواهد بود.

در اينجا مثالي را برايتان مطرح مي‌كنم. چند ماهي بود كه من به دنبال مجهز كردن وب سايت خود براي انجام تجارت الكترونيك بودم. اغلب راه‌ حل‌هاي ارائه شده براي اينكار مشابه هم بودند. خريد نرم‌افزار Shopping Card، نصب آن بر روي سايت و سپس آغاز تجارت الكترونيك در آن.

اين راه حل زماني مي‌توانست براي من موثر واقع شود كه من زمان كافي و علاقه به آموختن نرم‌افزار جديد را داشته باشم. نهايتا فرد ديگري راه‌حل تازه‌اي را به من پيشنهاد كرد كه به نظرم انجام آن براي من راحت‌تر مي‌رسيد.

تلاش اين فرد براي كسب اطلاعات لازم در مورد حرفه من و موقعيت فعلي‌ام به او كمك كرد تا راه‌حل بهتري را ارائه كند و موقعيت خود را نسبت به رقبايش متمايز و برجسته بنمايد. اين مسئله بدين معنا نبود كه راه‌حل او براي من ارزان‌تر از پيشنهادهاي ديگر تمام شد.

بلكه ارزش راه حل او از نظر من نسبت به ساير روش‌ها بيشتر بود، چرا كه توانست مشكل مرا از آسان‌ترين راه ممكن حل نمايد.آخرين عامل در تعيين قيمت و بهاي كالا و خدمات ميزان فوريت كار و ضرورت آن براي مشتري مي باشد.

اخيرا از من براي شركت در يك سخنراني در زمينه مسائل اقتصادي دعوت به عمل آمد. اين تاريخ سخنراني براي يكسال بعد بود ولي فرد موردنظر از عدم موافقت من براي شركت در سخنراني نگران بود چرا كه معمولا براي سخنرانان معروف و حرفه‌اي از دو سال قبل براي سخنراني دعوت به عمل مي‌آيد.

از آنجايي كه او براي يكسال بعد نياز فوري براي اين كار داشت با پيشنهاد پرداخت مبلغي بيشتر از قبول دعوت از جانب من مطمئن شد. همانطور كه مي‌بينيد در ازاي سخنراني به من مبلغ بيشتري پرداخت شد چرا كه كار آنان حالت فوريت داشت و زمان كوتاه‌تری براي انجام كار لازم بود.

اگر يك مشتري نياز فوري به كالا و خدمات شما داشته باشد و يا از حق انتخاب محدودي برخوردار باشد ارزش و بهاي كالا و خدمات شما افزايش قابل ملاحظه‌اي خواهد يافت و از طرفي قدرت چانه‌زني شما نيز زياد خواهد شد.

قيمت، عامل مشترك همه معاملات مي‌باشد اما هميشه عامل اصلي نیست. خريداران و مصرف‌كنندگان باهوش هميشه قيمت را از جاهاي مختلف گرفته و مناسب‌ترين آن را انتخاب مي‌كنند.

البته اين مسئله به معناي آن نیست كه آنها همان چيزي را كه مدنظرشان مي‌باشد، بدست خواهند آورد!

سعي كنيد "بها" و "ارزش"  كالا و خدمات خود را افزايش دهيد چرا كه در اينصورت از نظر مشتري، قيمت آن كالا و خدمات اهميتي نخواهد داشت.

مترجم: افسانه نوری

هنگامیکه مشتری تصمیم به خرید چیزی دارد، به عنوان یک فروشنده حتما دوست دارید اولین فردی باشید که به شما مراجعه می‌کند .

ولیکن رقبای شما نیز آماده پاسخگویی به نیازهای مشتریان هستند. چه عاملی موجب مي‌شود که مشتری مکان خاصی یا بهتر است بگوییم از بین رقبای مختلف یکی را برای خرید انتخاب می‌کند.

این همان چیزی است که ذهن شرکت‌های مختلف را به خود مشغول ساخته است. بهتر است بدانید که حتی مشتریان نیز اغلب مواقع پاسخی برای این سوال پیدا نمی‌کنند.

در نظر آنان، خرید نوعی حمایت در جهت افزایش بازدهی و بهبود سرویس‌دهی تجاری است، ولیکن در واقع چیزی که بیشتر نظر مشتریان را به خود جلب مي‌کند و آن را دقیقا زیر نظر مي‌گیرند لباس، کفش، مارک تجاری هنرپیشه‌ای است که برای تبلیغات شرکت خاصی صحبت مي‌کند و بر طبق آن بازارهای خرید را شکل مي‌دهند، البته عوامل زیادی در این موضوع که چطور از رقبای خود پیشی بگیرید، نقش دارند که چند مورد مهم عبارتند از:

1- آگاهی: آگاهی یعنی شناخت کامل مشتری از شما درباره زمانی زیاد، اگر به خوبی شناخته نشوید هرگز از شما خرید نمی‌کنند، پس بر روی بازاریابی خود کار کنید تا جایی که اطمینان داشته باشید برای مشتریان خود شناخته شده هستید و نگران هزینه بازاریابی نباشید که بازده آن در آینده‌ای نزدیک به طور کامل هزینه را پوشش خواهد داد.

دو شیوه موثر در افزایش آگاهی عبارتند از:

الف - تبلیغات: تبلیغات و راه‌های دیگر بازاریابی نام شما را در مقابل کالا به مشتری معرفی مي‌کند حتی اگر خریدی از شما نشود تبلیغات نام و سابقه شما را در یاد مشتری زنده نگه مي‌دارد.

ب - موقعیت: اگر به کاری مشغول هستید که مشتریان به شما مراجعه مي‌کنند برای مثال رستوران یا مغازه خرده فروشی دارید، سعی کنید مکانی را برای کسب و کار پیدا کنید که محل عبور افراد باشد یا اگر با ماشین از آنجا عبور مي‌کنند بتوانند لحظه‌ای توقف کنند، مکانی را پیدا کنید که دید خوبی داشته باشد.

2- مزایا و شکل ظاهری کالا: شکل ظاهری کالا همان خصیصه مهمی است که آن را از رقبای شما متمایز مي‌کند، مزایای کالا نیز چیزی است که منجر به بهبود زندگی مشتری و کسب و کار شما مي‌شود.

برای مثال چیزی که در یک سبزی فروشی نظر مشتری را به خود جلب مي‌کند، کاهویی است که ظاهری آراسته و بدون آفت کش را داشته باشد برای اینکه هدف مشتری سلامت خود و خانواده و مصونیت از زیان مواد شیمیایی است.

3- کلید موفقیت: بر روی کیفیت بیش از ظاهر کالا توجه داشته باشید مشتریان مي‌خواهند بدانند کالای خریداری شده چه مزایایی را در آینده برای آنان در بر خواهد داشت و مورد مذکور با توان زیاد آنان را به سوی خرید کالا سوق مي‌دهند.

4- -قیمت: انتخاب قیمت مناسب کالا نسبت به رقبا همان چیزی است که ذهن مشتری را به سمت خرید کالای شما هدایت مي‌کند، اغلب اوقات تعدادی از مشتریان به قیمت بالا واکنش زیادی نشان مي‌دهند.

در حقیقت قیمت، یک محرک قوی به حساب مي‌آید در این صورت باید تلاش کنید قیمت را تا حد امکان پایین نگه دارید. تعدادی دیگر از مشتریان بدنبال کالای لوکس با قیمت بالا هستند در این صورت قیمت بالا حتی برای آنان جذاب نیز هست، به طور مثال کیف‌های دستی کوچک و گران‌قیمت را در نظر بگیرید. تعدادی از مردم در جستجوی کیفیت مطلوب هستند و کمیت برای آنان اهمیتی ندارد.

5- مارک تجاری و ماندگاری کالا: مارک‌های تجاری نیز یکی دیگر از محرک‌های قوی در جهت جلب نظر مشتری به حساب مي‌آیند، مارک‌های تجاری در گسترش ارتباط میان مشتری و کالا و آشنایی بیشتر با سطح آرامش و راحتی کالای مذکور بسیار موثر است، همچنین در شرکت‌های کوچک یا افرادی که به تنهایی تجارت مي‌کنند زمان ماندگاری کالای آنان برتر از مارک‌های تجاری در نظر مشتریان است.

6 - انعام: به مشتریان خود تخفیف یا هدیه‌ای یادبود دهید و آن دسته که از کالای شما راضی هستند را تشویق کنید تا آن را در بین افراد دیگر رواج دهند و به مشتریان قدیمی از طریق فرستادن ایمیل یا کارت‌های زیبا و جدید کمک کنید تا کالای شما را بیاد آورند.

موارد مذکور را روهاندا آبرامس مدیر برنامه‌ریزی خرید یکی از شرکت‌های آمریکایی و مسوول چاپ چندین کتاب در این زمینه مطرح کرده‌ است که امیدوار است در افزایش کارایی شما به عنوان یک فروشنده در یک شرکت یا مکان دیگری موثر واقع شود .

مراحل مذاكره

مذاكره مطلوب با هدف بلند مدت حفظ مشتري، مراحلي دارد كه بايستي آنها را مرحله به مرحله، به اجرا درآوريم. اين مراحل شامل پيشنهادها، ابراز نيازها، خواسته ها و بيان درجه اهميت آنها، انجام ملاقات هاي غيررسمي، فرمول بندي عوامل موثر بر معاملات، مذاكرات رسمي و در نهايت اجراي تعهدات دو طرف مي شود.

در طول مدت مذاكره نبايد اجازه دهيم ميل به سازش و همراهي، ما را از رعايت جوانب معقول مسئله باز دارد. در عين حال بايستي در مقابل افراد حاضر در فرآيند مذاكره، رفتاري نرم و ملايم داشته باشيم.

به همان ميزان كه در برخورد با مسئله خود تعصب به خرج مي دهيم براي پشتيباني و احترام به شخصيت هاي طرف مقابل، نيرو و وقت صرف كنيم و بدانيم كه همواره ايجاد صميميت همراه با سازش نيست بلكه در بسياري مواقع منجر به نتايج مناسب مي شود.

بايستي هدف دلخواه و مناسب را از جلسه بازاريابي بدانيم و هدفمند در جلسه حضور پيدا كنيم و قبل از شروع جلسه از خود بپرسيم كه نتيجه دلخواه از اين جلسه چيست و بدان پاسخ دهيم و بعد در جلسه حضور پيدا كنيم.

بايستي از بعضي روش هاي گمراه كننده در جلسات آگاه باشيم و آنها را بشناسيم. مانند ارائه اطلاعات ساختگي كه به طور آگاهانه ، خلاف واقع بيان مي شود و يا طرف مقابل وانمود مي كند داراي اختيارات كامل است در صورتي كه اين طور نيست.

بايد از جنگ هاي رواني كه در برخي جلسات مذاكره و فروش روي مي دهد آگاه باشيم و در صورت نياز موضع مناسب اخذ كنيم. قرار دادن طرف مقابل مذاكره در موقعيت هاي تبعيض آميز و نابرابر، بيان مطالبي به منظور ايجاد ناراحتي در طرف مقابل، تهديد به ترك جلسه و يا درخواست هاي افراطي كه به منظور پايين آوردن انتظارات طرف مقابل صورت مي گيرد، در اغلب موارد راهگشا نخواهد بود .

در مذاكرات بازاريابي بايد تك گزينه اي نباشيم و قبل از حضور در جلسه فروش، چند انتخاب مشخص مطابق با منافع مشروع طرفين همراه داشته باشيم و با ذهني باز و پذيرنده نسبت به نظرات ديگران پشت ميز مذاكره قرار گيريم.

در صورتي كه خواهان توافق معقول و خردمندانه هستيم، نمي بايست در پي ريزي هر بازاريابي رابطه اي، تنها به منافع خود فكر كنيم، بلكه راهي در نظر بگيريم كه در برگيرنده منافع قطعي طرف مقابل نيز باشد.

بايد مشتري را از درجه ضرورت و مشروعيت و حقانيت منافع و خواسته هاي خود با صراحت آگاه كنيم و در عين حال ملاحظه را نيز در نظر داشته باشيم.

حفظ فرم در مذاكرات بازاريابي به اندازه پرداختن به محتوا داراي اهميت است. هزينه برخوردها و حركات نمادين بسيار ناچيز است، در صورتي كه اثرات بسيار عميقي بر جا گذاشته و فرصت هاي با ارزشي را فراهم مي آورد.

رفتار گرم، حمايت متناسب، صرف ناهار با طرف مذاكره، اهداي يك شاخه گل و پذيرايي شايسته در برگيرنده فرم يا شكل مناسبي براي بازاريابي است.

بايستي ضمن اينكه احساسات مشتري و طرف مقابل مذاكره را در نظر مي گيريم خود را به دست احساسات نسپاريم و با افرادي كه به نمايندگي از طرف شركت خود براي خريد و معامله دور ميزي جمع شده اند بدون احساسات و با تكيه بر منطق رفتار كنيم و آنها را تنها سخنگوي سازمان متبوعشان در نظر بگيريم.

داشتن مهارت در مشاهده حركات و رفتارهاي طرف هاي مورد مذاكره و مشتريان، اين امكان را به ما مي دهد كه احساسات و عواطف و موضع گيري ها و شرايط رواني طرف مقابل مذاكره را درك كنيم و بدانيم كه طرف مقابل چه مي كند و جو حاكم بر جلسه چيست و حالا مي بايست چه رفتاري داشته باشيم تا به نتيجه مطلوب دست پيدا كنيم.

گوش سپردن به حرف هاي مشتري، به ويژه زماني كه در طول مذاكره تحت فشار رواني هستيم كار آساني نيست، ولي در هر صورت گوش دادن عميق، اين امكان را به ما مي دهد كه به طرف مقابل به خوبي توجه كنيم و نياز واقعي او را درك كرده مناسب ترين واكنش را نشان دهيم.

بايستي بتوانيم قضايا را از دريچه چشم مشتري ببينيم تا موضع او را درك كنيم. براي اين منظور لازم است با حوصله و آرامش و به دور از ديدگاه هاي مطلق در مورد مشتري برخورد كنيم و در قضاوت هاي خود تامل كرده تا بتوانيم نظريات او را به درستي در يابيم.

شايسته است كه در برابر مشتري به جاي مواضع، بر منافع خود تمركز كنيم. براي هر يك از منافع مورد نظر مواضع متعددي وجود دارد و از راه هاي مختلفي مي توانيم به منافع خود برسيم. براي تشخيص مواضع از منافع، پرسيدن چرايي آن موضع بسيار اثربخش است.

مشتريان را همان گونه كه هستند بپذيريم و بدانيم، با انسان هايي روبرو هستيم كه داراي احساسات، ارزش ها، ديدگاه ها و سوابق كاري و فرهنگ مربوط به خود هستند. اگر بتوانيم احساس اعتماد و تفاهم و احترام متقابل را در طول مدت مذاكره ايجاد كنيم تفاهمي مطلوب تر و روان تر به دست خواهيم آورد .

آينده گرا باشيم و با مشتريان در مورد آنچه در گذشته رخ داده است مثل تعويق در پرداخت هاي گذشته يا هزينه هاي سربار تحميل شده توسط مشتري بحث نكنيم بلكه درباره آنچه مايليم در آينده صورت گيرد صحبت كنيم.

مسئله مورد مذاكره را با توجه به آثار و نتايجي كه براي شركت يا موسسه ما دارد تشريح كنيم و بيشتر در مورد خودمان و شركت مطلوب خود صحبت كنيم چرا كه در بسياري از موارد طرفين بيشتر در مورد منافع و مقاصد طرف مقابل سخن مي گويند و كمتر بر روي نتايج مطلوب و مورد نظر خودشان بحث مي كنند.

امروزه بيش از هر زمان، ملل جهان به هم نزديك شده اند و از لحاظ فرهنگي، اجتماعي و رواني تعامل مورد نياز