3- انواع ارتباطات

ارتباطات يك‌جانبه: هر گاه عكس العمل (واكنش) گيرنده نسبت به پيام ابراز نشود آن ارتباط را يك جانبه گويند. اين نوع فرآيند ارتباط فاقد بازخورد مي‌باشد. در فرآيند ارتباط يك طرفه هر گاه فرستنده پيام مطالب دشوار، كسل كننده يا بيش از حد تخصصي ارائه كند آن گاه تا زماني كه شنوندگان قادر به درك و دريافت مفاهيم هستند بازدهي مثبت است ولي هر گاه توان و انرژي شنوندگان براي دريافت و تحليل ذهني مفاهيم كاهش يابد با حركاتي چون خميازه و دهن‌دره و حالات ديگر اين عدم دريافت پيام را مطرح مي‌كنند.

در صورتي كه فرستنده ادامه بحث را براي زماني ديگر بگذارد ارتباط دو طرفه باقي مي‌ماند ولي در صورتي كه به اين حالات كه ناشي از عدم دريافت مفهوم است توجه نكند ارتباط يك طرفه مي‌شود.

ارتباطات دوجانبه: چنانچه محيط استقرار به گونه‌اي باشد كه گيرنده عكس العمل‌ها و نظرهاي خود را درباره محتواي پيام به اطلاع فرستنده برساند و عملاً اين چنين كند به اين نوع ارتباط دوجانبه گويند.

به هر حال بايد توجه داشت فرستنده‌اي مؤثر است كه عوامل محيطي را مورد بررسي قرار داده و اطمينان حاصل كند كه پيام دريافت شده است.

4- ضرورت برقراري ارتباط در مديريت

ارتباطات براي مديريت به دلايل زير مهم است:

برقراري رابطه مؤثر و كاهش تنش‌ها در محيط كاري

ارتباط فرايندي است كه وظايف برنامه ريزي، سازماندهي، هدايت، رهبري و كنترل توسط آن انجام مي‌گردد. پس ايجاد ارتباطات سالم و مؤثر، تنش‌هاي موجود در مسير انجام اين وظايف را از بين مي‌برد يا لااقل كاهش مي‌دهد.

ارتباط فعاليتي است كه مديران جهت هماهنگ كردن و متناسب نمودن وقت خود از آن بهره مي‌گيرند.

5- ارتباطات در سازمان

ارتباط سازماني فرايندي است كه مديران را براي گرفتن اطلاعات و تبادل معني با افراد فراوان داخل سازمان و افراد در ارگان‌هاي مربوط به خارج از آن سيستم توانا مي‌سازد.

انواع ارتباط سازماني عبارتند از: ارتباطات عمودي در سازمان، ارتباطات رسمي و ارتباطات غيررسمي.

ارتباطات عمودي از بالا به پايين با اهداف هدايت، آموزش، اطلاع و ابلاغ دستورات مقامات مافوق به زيردستان مي‌باشد و ارتباطات عمودي از پايين به بالا جهت ارائه گزارش، پيشنهاد، اداي توضيحات و درخواست‌هاي گوناگون مي‌باشد.

در ارتباطات از پايين به بالا هر گاه زير دست دريابد مافوق نسبت به پاره‌اي اطلاعات واكنش منفي از خود نشان مي‌دهد آن گاه در ارسال آن نوع اطلاعات امساك كرده يا آنها را تعديل مي‌كند.

در ارتباط از بالا به پايين هر گاه مديران از دادن اطلاعات واقعي و كافي به زيردستان خودداري كنند آن گاه مرئوسان اعتماد خود را نسبت به آنان از دست داده و نمي‌توانند پاسخ‌هاي صحيح و درستي به پيام‌هاي ارتباطي آنها بدهند و اين امور باعث تنش‌هايي در سازمان مي‌شود.

ارتباط رسمي در گروه‌هاي كوچك رسمي شامل شبكه‌هاي همه جانبه، چرخي و زنجيره‌اي هستند. در ارتباط  همه‌جانبه همه اعضا مي‌توانند آزادانه با هم در ارتباط باشند.

در شبكه چرخي رهبر به عنوان كانون و مركز اين ارتباطات فعاليت مي‌كند و در شبكه زنجيره‌اي يك زنجير فرماندهي رسمي وجود دارد. وجود هر يك از اين سه شبكه به هدف گروه بستگي دارد.

افراد به محض ورود به سازمان بنا بر علل مختلف مانند علايق و سليقه‌هاي مشترك، همفكري‌ها و همدلي ها، الفت و نزديكي‌ها و غيره با هم رابطه برقرار مي‌كنند و شبكه ارتباطات غير رسمي را تشكيل مي‌دهند.

ارتباطات غير رسمي در سازمان گاهي اوقات آنقدر توسعه مي‌يابد كه ارتباطات رسمي در آن محو مي‌شود. در صورتي كه ارتباطات غيررسمي با اهداف سازمان در تعارض باشد در راه رسيدن به اين اهداف اختلال ايجاد مي‌كند و در جو سازمان تنش پديد مي‌آورد.

هر گاه مدير اين گونه روابط را در راستاي اهداف سازماني ببيند آن گاه بايد از آنها بهره گيرد و هر گاه آنها را مخالف و بازدارنده ببيند آن گاه بايد در توقف اين گونه روابط بكوشد تا بتواند تنش‌زدايي كند.

ادامه دارد

نويسنده: بهروز فولادگر

1- مقدمه

در مديريت اموري چون ارتباطات انساني، عوامل مؤثر بر ارتباطات، گروه‌هاي غيررسمي و رسمي، راه‌هاي بهبود ارتباطات در رفع موانع ارتباطي و مدنظر داشتن مراودات انساني در سازمان مطرح است.

بيشتر وقت مديران به ارتباط رودررو يا تلفني با زيردستان، همكاران يا مشتريان مي‌گذرد و گاهي در زماني كه مديران تنها هستند ممكن است به واسطه ارتباطات ذهني با مسائل حاد روز خلوت آنها به يك محيط كاري تبديل شود. اين مقاله مفاهيم و فنون ارتباط را در حوزه مديريت و سازمان مورد بررسي قرار مي‌دهد.

2- ارتباط

ارتباط فرايندي است كه اشخاص از طريق انتقال علايم پيام به تبادل معيني مبادرت مي‌ورزند. در يك فرايند ارتباط ۷ بخش وجود دارد:

منبع ارتباط

به رمز درآوردن پيام

پيام

كانال

از رمز خارج كردن پيام

گيرنده پيام

بازخورد نمودن نتيجه

پيام عبارت است از شكل عيني شده مفهوم ذهني فرستنده پيام. پيام ممكن است كلامي يا غيركلامي باشد.

پيام كلامي به صورت نوشتار يا گفتار مي‌باشد و پيام غير كلامي علائم، اشارات و تصاويري هستند كه براي ايجاد ارتباط به كار مي‌روند مثل تصوير پرستاري كه انگشت خود را بر بيني نهاده و شما را دعوت به سكوت مي‌كند.

در بياني ديگر پيام‌ها به صورت سمعي، بصري، كتبي، سمعي - بصري، بصري - كتبي، سمعي - كتبي، تقسيم‌بندي شده‌اند كه فرستنده پيام موظف است براي فرستادن پيام خود از يكي از فعاليت‌هاي سخن گفتن، كاربرد وسيله مكانيكي براي ارسال پيام، عمل، تحرير و نوشتن يا تركيبي از اين فعاليت‌ها متناسب با پيامي كه مي‌خواهد بفرستد استفاده كند و گيرنده پيام نيز موظف است جهت دريافت گوش دادن، مشاهده، خواندن يا تركيبي از اين فعاليت‌ها متناسب با پيام فرستاده شده استفاده كند.

در تقسيم‌بندي ديگر راه‌هاي شناخته شده در ايجاد ارتباط، ارتباطات گفتاري، نوشتاري و غير گفتاري هستند.

عيب ارتباطات گفتاري در سازمان اين است كه پيام از چندين نفر عبور مي‌كند. هر قدر تعداد افرادي كه پيام از آنها عبور مي‌كند بيشتر باشد احتمال تحريف پيام بيشتر است. هر فرد پيامي را كه دريافت مي‌كند از ديد خود تفسير مي‌كند و پس از آن كه پيام به نفر آخر رسيد محتواي آن كاملاً تحريف شده است.

پيام نوشتاري بر پيام گفتاري ارجح است، زيرا هر گاه كسي بخواهد مطلبي را بنويسد دقت بيشتري به عمل مي‌آورد و پيام دهنده مجبور است ژرف‌تر بينديشد. بنابراين پيام‌هاي نوشتاري پشتوانه منطقي قوي‌تري دارند و رساتر و روشن‌ترمي‌باشند.

عيب پيام نوشتاري هم در وقت‌گير بودن آن است و عيب ديگر آن بازخورد ننمودن نتيجه و اينكه نمي‌توان تضمين كرد كه آيا پيام نوشتاري به دست فرد مورد نظر رسيده و اينكه وي چگونه آن را تفسير كرده است. ولي در ارتباطات گفتاري مي‌توان از گيرنده پيام خواست آنچه را دريافت كرده بازگو كند.

ارتباطات غيرگفتاري دربرگيرنده حركت اعضا و اندام است و شامل آهنگ، صدا، اشاره‌هاي چشم و ابرو و ساير اندام بدن مي‌شود. از طرفي بايد بدانيم حركت يك عضو نمي‌تواند يك مقصود يا مفهوم جهاني به خود بگيرد ولي هنگامي كه آن را با زبان گفتاري در هم آميزيم پيام كامل‌تري به گيرنده مي‌دهد.

ادامه دارد

1ـ نظام پذيرش و بررسي پيشنهادها در دستگاهها در قالب وظايف شوراي تحول اداري وزارتخانه‎ها و كميسيونهاي تحول اداري دستگاههاي وابسته يا واحدهاي تابعه انجام مي‎شود فعاليت مي‎نمايد و داراي اركان زير است:

تبصره: شوراها و كميسيونهاي تحول اداري جهت انجام نظام پذيرش و بررسي پيشنهادها مي‎توانند كميته تخصصي تشكيل دهند و اهداي جوايز و پرداخت پاداش با پيشنهاد كميته و تصويب شورا يا كميسيون مربوط مجاز مي‎باشد.

2ـ تركيب كميته‎هاي تخصصي نظام پذيرش و بررسي پيشنهادها

1ـ اعضاء كميته‎هاي تخصصي نظام پذيرش و بررسي پيشنهادها براساس پيشنهاد شوراي تحول اداري و تصويب رئيس شوراي مربوطه تعيين مي‎گردد.

3ـ وظايف نظام پذيرش و پيشنهادها

2ـ1ـ اجراي برنامه‎هاي تشويقي و زمينه‎سازي فرهنگي و آموزشي براي برانگيختن كاركنان به ارائه پيشنهاد

2ـ2ـ ساماندهي چگونگي دريافت، ثبت ، رسيدگي و پذيرش يا رد پيشنهادها و پاسخ دادن به پيشنهاد دهندگان و نظارت بر انجام امور

2ـ3ـ بررسي پيشنهادهاي دريافت شده بمنظور ارجاع آنها به كارشناسان و متخصصان در صورت لزوم

2ـ4ـ تصويب پيشنهادهاي پذيرفته شده و ارسال گزارش لازم براي هر يك از واحدها حسب مورد جهت بررسي قابليت اجرايي پيشنهاد و جهت اجراء از مقامات ذيصلاح و ابلاغ دستور اجرا به واحدهاي مربوطه

2ـ5ـ پيگيري و نظارت بر اجراي پيشنهادهاي پذيرفته شده و نيز پيش‎بيني سازوكار مناسب براي اهداء پاداش و جايزه به پيشنهادهاي پذيرفته شده و نظارت برآن

4ـ بودجه نظام پذيرش و بررسي پيشنهادها

بودجه نظام پذيرش و بررسي پيشنهادها از محل اعتبارات بودجه جاري، مازاد درآمد موضوع تبصره ذيل ماده 76 قانون برنامه سوم، اعتبارات خارج از شمول، محل صرفه‏جويي‎هاي ناشي از اجراي نظام پذيرش و ساير منابع با استفاده از اختيارات مربوط دستگاه در چارچوب مقررات تآمين خواهد شد.

5ـ روش ارائه پيشنهادها

كاركنان مي‎توانند در چارچوب دستورالعمل، پيشنهادهاي خود را به صورت فردي يا گروهي از طريق صندوق پيشنهادها يا بطور حضوري يا ثبت در دبيرخانه شورا ارسال دارند.

تذكر: كليه پيشنهادها به غير از موارد زيرقابل قبول مي‎باشد:

1.                       پيشنهاد‎هاي تكراري كه همانند آنها قبلاً‌ ارائه شده باشد.

2.                       پيشنهادهايي كه تنها به ذكر و توضيح مشكل پرداخته و راه‎كاري همراه ندارد.

3.                       پيشنهادهايي كه در زمان دريافت در دستور كار دستگاه قرار داشته باشد.

6ـ زمينه‎هاي پيشنهاد

ارائه پيشنهاد توسط كاركنان مي‎تواند در تمامي زمينه‎هاي، تخصصي، اختصاصي و عمومي دستگاه و در جهت بهسازي و اصلاح نظامها و فعاليتهاي دستگاه باشد و در چارچوب نظام اداري نيز پيشنهادها مي‎بايست مرتبط با «برنامه تحول در نظام اداري» مطرح و ارائه گردد.

7ـ دامنه امتيازها

كاركنان دستگاه مي‎توانند در زمينه‎هاي مذكور و زيرمجموعه‎هاي مباحث آن كه با وظايف و هدفهاي نظام پذيرش و بررسي پيشنهادها سازگار باشند پيشنهادهاي خود را طرح و ارائه نمايند. در صورتيكه به تشخيص مراجع ذيربط نتايج در حد مورد انتظار از آنها منتج شود طبق جدول زير به پيشنهاد آنان حداقل و حداكثر امتياز تعلق مي‎گيرد تعيين حداقل و حداكثر امتياز اين نتايج برعهده شوراي تحول اداري و كميسيونهاي تحول اداري در مركز و كميسيونهاي تحول اداري در استان ذيربط خواهد بود.

8ـ تعيين امتياز و پرداخت پاداش و جايزه پيشنهادها

امتياز هر پيشنهاد پذيرفته شده از سوي كميته تخصصي براساس دامنه امتيازها و ميزان پاداش تعيين و پس از تأييد شوراي تحول اداري يا كميسيونهاي تحول اداري در مركز و كميسيون تحول اداري در استان با توجه به اعتبارات موجود مشخص مي‎گردد:

9ـ مراحل اجرايي پيشنهاد:

9ـ1ـ پيشنهادها پس از وصول و بررسي اوليه توسط دبيرخانه در صورت واجد شرايط عمومي بودن براي بررسي به كميته تخصصي ارائه مي‎گردد.

9ـ2ـ كميته تخصصي پيشنهادها  را بررسي كرده و نظر خود را درباره درستي و سودمندي پيشنهاد روي برگه‎هايي كه به اين منظور تهيه شده است منعكس نموده و بر اين اساس، پاداش پيشنهاد دهنده را با توجه به جدول امتيازها تعيين مي‎نمايند و براي تأييد نهايي به شورا يا كميسيون تحول اداري ذيربط ارسال مي‎نمايند.

9ـ3ـ گزارش كميته تخصصي در شورا يا كميسيون تحول اداري جهت تأييد و نيز تعيين ميزان امتيازات مقدماتي به بحث گذاشته مي‎شود.

9ـ4ـ پيشنهادهايي كه بعد از اظهار‎نظر كميته تخصصي مورد تأييد شورا با كميسيون قرار مي‎گيرد بمنظور اظهارنظر كاربردي و قابليت اجرايي به واحد يا واحدهاي ذيربط ارسال مي‎گردد.

تذكر: آندسته از پيشنهادهايي كه مورد تأييد قرار نمي‎گيرند به طرق مقتضي و صرفاً به دليل توسعه امر مشاركت تقدير و مراتب به اطلاع پيشنهاد دهنده رسانده مي‎شود.

9ـ5ـ واحد يا واحدهاي ذيربط موظفند در ظرف زماني تعيين شده اظهارنظر مشورتي نمايند و نتيجه را بطور مستدل به شورا يا كميسيون ارسال دارند.

9ـ7ـ به پيشنهادهايي كه پس از اظهارنظر واحد تخصصي مربوطه و تأييد در كميته تخصصي به تصويب شورا يا كميسيون مي‎رسد متناسب با اهميت آنها طبق جدول يا جداولي كه به تصويب شورا يا كميسيون رسيده است جايزه يا پاداش تعلق مي‎گيرد، كه در مراسم عمومي و در حضور كاركنان اهداء مي‎شود.

9ـ8ـ پيشنهادهاي پذيرفته شده براي اجرا به واحد ذيربط ارسال مي‎گردد و شورا يا كميسيون بطور مستقيم و يا از طريق كميته تخصصي نظام پذيرش به منظور اطلاع از چگونگي اجراء، و اخذ نتايج، موضوع را پيگيري مي‎نمايد.

9ـ9ـ پيشنهادات ارائه شده به شورا ياكميسيون ، در صورتيكه منجر به تغييرات كمي و كيفي تعيين كننده‎اي در خدمات و فعاليتهاي دستگاه گردد از لحاظ امتيازات استخدامي و ارتقاء شغلي ( به ويژه مسير ارتقاء شغلي) و آئين‎نامه مربوط به كاركنان خلاق و نوآور ملاك عمل قرار خواهد گرفت.

برقراري ارتباط

آيا تا به حال به اين موضوع فكر كرده ايد كه چه عاملي باعث مي شود از صحبت و گفت وگوهاي دوستانه با همكاران تان احساس خجالت كنيد؟

آيا گمان مي بريد با اين كار احساساتتان را به ديگران تحميل مي كنيد يا اينكه آنها همان طور كه شما درباره ديگران قضاوت مي كنيد، به قضاوت در مورد شما مي پردازند؟

آيا از اينكه همكاران جديد به نقاط ضعف و قوت وجودي تان پي ببرند و آن را برجسته كنند مي ترسيد؟

حتماً ترجيح مي دهيد هنگام ورود به محلي، افراد حاضر چنان مشغول به كار باشند كه توجهي به حضور شما و مسائلي چون چاقي، لاغري، جواني و... در وجود شما نكنند! مطمئن باشيد هيچ كس در آنجا شما را قضاوت نمي كند.

هميشه به خاطر بسپاريد كه در همان اتاق، افراد ديگري نيز مانند شما هستند كه احساس ناخوشايندي دارند. پس در هنگام حضور در يك جمع تازه سعي كنيد:

·           به دنبال كساني باشيد كه در ظاهر، تنها به نظر مي رسند. به دنبال بهانه اي براي كمك به اين افراد باشيد. كار چنداني لازم نيست بلكه يك گفت وگوي كوتاه و ساده كافي است. زمينه هاي مشتركتان را پيدا كنيد. علاقه واقعي تان را نشان دهيد و سعي كنيد نام آنها را به خاطر بسپاريد.

·           سئوال هايتان را واضح و روشن بپرسيد، چرا كه وقتي شما جزء به جزء جلو مي رويد، گفت وگوي صميمانه تان دچار سكته هاي پي در پي خواهد شد. قضاوت نكنيد و هيچ گاه ديگران را كوچك نشمريد.

·           منظور خودتان را واضح بيان كنيد و به خاطر جلب اعتماد ديگري، عقيده تان را پنهان نكنيد. بدانيد كه شما با ابراز و اظهار نظر خودتان احترام بيشتري به دست مي آوريد.

·                      معجزه خنده را فراموش نكنيد.

قدرت پذيرش انتقاد

بسياري از سازمانها، شرايط ارزيابي و سنجش خاصي دارند. از اين رو ممكن است گاهي شما نيز زير ذره بين كارفرمايان خود قرار بگيريد و به دليل برخي مشكلات، حتي مورد انتقاد واقع شويد.

در اين هنگام نبايد هيچ گونه نگراني و تنشي به خود راه دهيد بلكه به اين بينديشيد كه اين موضوع مي تواند به شما كمك كند تا به نحوه كاركرد خودتان بيشتر آشنا شويد.

اگر محل كارتان شلوغ و پرتنش است به خاطر داشته باشيد كه:

·           توانايي پذيرش انتقاد و سرزنش را در خود افزايش دهيد. همواره به خاطر بسپاريد كه معناي پرس وجوي كارفرماي شما انتقاد و نكوهش شخصيت شما نيست، بلكه فقط فرصتي دست داده كه بتوانيد زمينه هاي پيشرفت خودتان را بهتر بشناسيد.

·           از اينكه علت انتقاد مسئولان خود را بپرسيد، هراسي نداشته باشيد و اگر احساس مي كنيد كه صحبت هاي آنها غيرمنطقي است، با صراحت عقيده تان را مطرح كنيد و به دفاع از ديدگاه هاي خود بپردازيد.

اين عامل به شما كمك مي كند تا روشي صحيح و مناسب براي پذيرش هرگونه تغيير و تحولي در پيش رو داشته باشيد. همان طور كه گفتيم، هر شغلي به خواسته ها و مهارت هاي خاصي نياز دارد كه اين موضوع به معناي منفي بودن رويكرد آن نيست.

هر تغييري، با خود تنش و عدم آرامش را به همراه دارد كه براي پذيرفتن و انعطاف با شرايط جديد، به اندكي زمان نياز است.

·           در گذشته باقي نمانيد. از اشتباهات گذشته عبرت بگيريد و هر كاري كه مي توانيد براي جبران آن انجام دهيد. اين فكر را كه شما خود به خود دچار اشتباه مي شويد، از وجودتان دور كنيد.

·           هر كسي ممكن است در برهه خاصي نسبت به توانايي ها و قابليت هاي وجودي اش دچار ترديد شود و احساس ناامني و بي كفايتي كند. اين شخص حتي شايد از اعتماد به نفس بالايي هم برخوردار باشد. در واقع اطمينان به خود، به معناي آن نيست كه هرگز به ديگران تكيه نكنيم بلكه گاهي لازم است مهلتي به خود بدهيم و در برخي مسائل از كمك و مساعدت سايرين استفاده كنيم.

·                      هر از گاهي از اينكه ريسك و خطر كنيد نترسيد. مواجهه با ترس، يكي از عوامل اصلي شكوفايي اعتماد به نفس است.

·                      اگر نمي توانيد به سرعت اشتباهاتتان را جبران كنيد، با تأني و درنگ به اين مسئله بپردازيد و عجله نكنيد.

·           از فضاي زندگي خارج از محل كارتان لذت ببريد، چرا كه اين رويكرد مثبت مي تواند زندگي حرفه اي شما را نيز بسيار تحت تأثير خود داشته باشد.

پايان

منبع : سايت بي بي سي

ليدا هادي

امروز در دنيايي زندگي مي كنيم كه عوامل اقتصادي و پيشرفت هاي روزافزون فناوري، لحظه به لحظه منجر به تغيير و تحول شرايط شغلي ما مي شوند.

پذيرفتن هر تغييري به خصوص در زمينه كار، نيازمند فراگيري مهارت هاي خاصي است. گاه اين تحولات شغلي چنان عميق هستند كه تمامي جنبه هاي زندگي فرد را نيز تحت تأثير قرار مي دهند. از اين رو پذيرش شرايط جديد و همسويي با آنها مرهون اعتماد به نفس و برخورداري از روحيه اي پذيرا و گشاده خواهد بود.

اعتماد به نفس و تغيير

هر چند هر تحولي با خود شرايط و مقتضيات خاصي به همراه دارد اما نبايد هرگز از جنبه منفي به آن پرداخت بلكه مي توان با كمي اطمينان به نفس، آن را روندي رو به رشد و مؤثر تلقي كرد كه با يك زمينه فكري مناسب و پذيرا، افق روشني از آينده شغلي شما كه تا پيش از اين تاريك و تلخ مي نمود، مي گشايد.

برخي افراد اين تغييرات را بسيار راحت تر از آنچه كه به نظر مي رسد مي پذيرند، اما اكثر ما به دليل تجربه هاي تلخ گذشته و ناكامي هايي كه پشت سرگذاشته ايم، در برابر هرگونه تحولي به سرعت اعتماد به نفس خود را از دست مي دهيم و در چنين شرايطي احساس بي كفايتي مي كنيم.

اغلب اوقات، اين احساس عدم اعتماد به نفس همراه با احساس كمبود دلگرمي  و پشتوانه است. ريشه اصلي اين مسئله را مي توان در دوران كودكي جست وجو كرد.

هنگامي  كه شما احساس دلگرمي  كافي براي پذيرش و انجام مسئوليتي نداشته باشيد، براي دوري از چالش پيش رو اقدام مي كنيد و به جاي آنكه خود را درگير مسئله نمائيد، به دليل عدم اطمينان به توانايي هاي خود مي كوشيد تا به هر طريقي از تعهد و مسئوليت جديد سر باز بزنيد.

ترس از شكست

يكي از دلايل عمده اي كه افراد هنگام رويارويي با مشكلات و چالش هاي جديد شغلي با آن روبه رو هستند، ترس از شكست است. دليل اصلي اين موضوع اين است كه شما احساس مي كنيد ممكن است اشتباهي را كه در گذشته مرتكب شده ايد دوباره تكرار نماييد.

چنانچه براي پذيرش حرفه جديدي دعوت به مصاحبه شده ايد، مطمئن باشيد كه براي آن شغل كاملاً مناسب هستيد. هيچ كارفرمايي وقت و انرژي خود را صرف شخصي كه به نظر او كفايت لازم را ندارد نمي كند.

بنابراين اگر در اين ميان خود را كم ارزش تلقي كنيد، هر چقدر هم كه در كارتان خبره و كارآزموده باشيد، باز هم از عهده انجام آن برنمي آييد. پس لازم است با اعتماد به نفس كافي براي روز مورد نظر آماده شويد.

اطمينان داشته باشيد كه اگر توانايي هاي خود را به خوبي بشناسيد و به آنها اعتماد كنيد، جاي هيچ نگراني نخواهد بود.

روز مصاحبه فراموش نكنيد كه:

·           پيامي كه جسم شما مي فرستد بسيار مهم است. پس بي قراري نكنيد و هر چيزي كه در پيرامون تان باعث مشغول شدن شما مي شود را از خود دور نماييد. از اشاره و تكان دادن سر و دست و همچنين پاهايتان بپرهيزيد.

·           سعي كنيد با تمام اعضاي حاضر در جلسه ارتباط چشمي  برقرار كنيد. هنگام مصاحبه، برقراري ارتباط از طريق چشم، صرف نظر از كسي كه سئوال مي كند، بسيار اهميت دارد.

·           نكات مثبت و مشخصه هاي وجودي تان را برشمريد و روي آنها تأكيد كنيد. مهم ترين موفقيت ها و دستاوردهاي حرفه اي تان را نام ببريد.

·           توجهي نداشته باشيد كه كارفرما برگه استخدام شما را مطالعه كرده است يا نه، بلكه بدون هيچ واهمه اي دوباره به معرفي خود بپردازيد.

·           از قريحه شوخ طبعي تان استفاده كنيد. با كمي خنداندن حاضرين مي توانيد فضايي مناسبي ايجاد نماييد تا در فرصت به دست آمده، خود نيز به آرامشي نسبي دست يابيد.

·                      در رابطه با كارفرمايان و مسئولان پيشين خود بي انصاف نباشيد و به بدگويي از آنها نپردازيد.

با اعتماد به نفس سخن گفتن

گاهي اوقات از شما خواسته مي شود تا به عنوان نماينده مسئولان سازمان در همايشي شركت كنيد. در اين هنگام به جاي ترس و دلهره از حضور در جمع و پاسخگويي به سئوالات، بايد به اين نكته توجه كنيد كه يك فرصت استثنايي براي ابراز خودتان به شما روي آورده است.

·           هر چند ممكن است افراد بسيار ديگري وجود داشته باشند كه سطح معلومات و دانسته هاي آنها بسيار بالاتر از شماست ولي مسلماً هيچ يك آرامش خاطر و اعتماد به نفس شما را ندارند.

·           همين مشخصه، وجه تمايز شما از ديگران است كه باعث انتخاب تان از سوي مسئولان بالاتر شده است. پيش از هرگونه تنشي، به اين موضوع خوب فكر كنيد.

·           هر كسي بايد از جايي شروع كند، پس به جاي نگراني به اين موضوع بينديشيد كه هم اكنون اين فرصت طلايي به شما روي آورده است.

·           به خاطر بسپاريد كه ميزان حضور و فعاليت شما در جمع، به اندازه فعاليت ديگر افراد ارزش و اعتبار خاص خود را داراست و هيچ چيزي كمتر از آنها ندارد.

·           مهارت هاي صحبت و برقراري ارتباط با ديگران در چنين مواقعي اهميت فراواني دارند. اگر مي خواهيد تأثير به سزايي بر ديگران داشته باشيد و احترام همه را به خود جلب كنيد، بايد بتوانيد هر آنچه كه هستيد به خوبي بروز دهيد و اهداف و ديدگاه هايتان را در مسير مناسب آن بيان كنيد.

به خاطر داشته باشيد كه صداي شيوا و رسا، نشانگر قدرت و توانايي وجودي شماست. آهنگ صدا و شدت و ميزان آن همگي با اهميت هستند. همچنين طرز ايستادن شما نيز بسيار مهم است.

با سري بلند و افراشته بايستيد و شانه هايتان را آزاد بگذاريد. خم نشويد و هرگز سرتان را بالا و پايين نبريد.

اگر بازوهايتان را راحت و كمي متمايل به پشت كنيد، قفسه سينه شما فراخ تر مي شود كه در قدرت صداي شما بسيار اثرگذار خواهد بود. سعي كنيد پيش از پاسخ به هر سؤال، كمي مكث كنيد، به آرامي نفس بكشيد و شروع به صحبت نماييد.

قبل از حضور در چنين محافلي مي توانيد با تمرين جلوي آينه و آزمودن حالت هاي مختلف، از تنش و نگراني روز موعود بكاهيد.

ادامه دارد

وزير كار و امور اجتماعي گفت: در قانون برنامه سوم و چهارم بر اصلاح قانون كار تاكيد شده است و وزارت كار و امور اجتماعي با برگزاري نشست‌هاي متعدد و با استفاده از نظرات اساتيد دانشگاه‌ها، صاحبنظران، تشكل هاي كارگري و كارفرمايي قانون كار را مورد بررسي قرار داد.

به گزارش روابط عمومي وزارت كار و امور اجتماعي، محمد جهرمي، افزود: با جمع‌بندي‌هايي كه به عمل آمده مشخص شد هفت تا هشت ماده قانون كار نياز به اصلاح دارد؛ بخش سوم گزارش وزارت كار در رابطه با اصلاح قانون كار به كميسيون اجتماعي مجلس و دولت ارسال شد. وزير كار افزود: قانون كار بعد از قانون اساسي يكي از قوانين مهم در كشور محسوب مي‌شود. وزارت كار براي اينكه نظر بدنه دولت و كارشناسان دولت را داشته باشد بخش سوم اصلاحيه قانون كار را به كميسيون اجتماعي مجلس و دولت ارسال كرده است و از اين كميسيون درخواست كرد تا اطلاعات موردنظر در اختيار همه اعضاي دولت قرار دهد.

وي گفت: اين فرآيند هم‌اكنون در دولت با استفاده از نظرات كارشناسان در حال پيگيري است.

مترجم: طاهره يادگاري

تبليغات يكي از راه‌هاي سريع در بازاريابي و رشد فروش شغلي‌تان است و نيز مي‌تواند يكي از سريع‌ترين راه‌هاي شكست شغلي‌تان باشد.

با تبليغات درست مي‌توانيد مشتريان را به سمت خود جذب كنيد و بدين طريق در رشد كالايتان موفق باشيد و با تبليغات سوء و نادرست خود را به ورطه ورشكستگي سوق دهيد. جهت رشد شغلي‌تان بايد توجه مشتري را به خود و كالاتان جلب كنيد.

تبليغات مي‌تواند اين كار را بكند البته اگر مخرب نباشد. متاسفانه بسياري صاحبان مشاغل خرد مبالغ قابل توجهي براي تبليغات صرف مي‌كنند ولي با نتايج فروش كمتري مواجه مي‌شوند. اگر مي‌خواهيد براي ارتقاي محصول و شغلتان موفق باشيد، به اين 8 مورد توجه نمائيد.

- تاكيد بر روي محصولات و نيز خدماتشان

اگر مي‌خواهيد كالايتان را بفروشيد در مورد نيازهاي مشتري‌تان صحبت كنيد. او به اين توجه نمي‌كند كه شما در اين شغل 25 سال سابقه داريد بلكه به مشكلي كه مي‌خواهد حلش كند، توجه دارد. تبليغتان را در جهت شناسايي و حل حداقل يك مشكل از مشتري‌تان جهت بخشيد و بعد از مزايا و خدمات آن صحبت كنيد.

- داشتن پيغام تبليغاتي ضعيف

گاهي شما تبليغي را مي‌شنويد و فكرهايي در مورد پيامش مي‌كنيد كه آنها چه چيز را قول مي‌دهند.

- كاربرد كلمات نادرست

كلمه‌اي غلط در اين‌جا يا كاربرد واژه‌اي نادرست باعث ركود يا افت  فروشتان مي‌شود. وقتي شما بر روي تبليغات هزينه مي‌كنيد، اول به سراغ آن دسته از همكارانتان كه در شغلشان بهترين هستند، برويد. با اصلاح كلمات كاربردي در تبليغاتتان در دستيابي به كمال هدفتان موفق مي‌شويد.

- عدم انگيزش

بيشتر تبليغات فاقد مولفه‌اي هستند كه باعث حركت شنونده يا خواننده به سمت خريد كالايتان شود. اگر مي‌خواهيد كه مردم به ديدن سايتتان يا فروشگاهتان بيايند تبليغ كالايتان را شامل انگيزش‌هايي كنيد كه آن‌ها با شما تماس بگيرند.

- فقدان تكرار در تبليغ

برخي مردم آني تصميم به خريد مي‌گيرند و برخي نيز نياز به آشنايي بيشتري با محصول و خدمات شما دارند كه كمي زمان مي‌برد. اگر مي‌خواهيد كه تبليغتان جواب مثبت دهد، بايد مشتريان را از طريق تعدد پخش تبليغتان مطمئن سازيد.

- وب سايت‌هايي كه باعث عدم انگيزش مردم به سمت خريد مي‌شوند.

بيشتر صاحبان مشاغل خرد مردم را به سمت سايتشان هدايت مي‌كنند، جايي كه اطلاعات و خدمات زيادي را به مردم ارائه مي‌دهد. معمولا مردم زيادي از اين سايت‌ها ديدن مي‌كنند ولي بازده خريد كم است.

از اين مساله مطمئن شويد كه وقتي مردم از سايتتان ديدن مي‌كنند حتما براي خريد به سراغتان مي‌آيند. خواه با ايجاد فرصت‌هاي كافي براي آنها كه فرم سوالات را پر كنند، خواه شامل كاتالوگ‌هايي كه اطلاعاتي درباره محصول و خدمات به آنها ارائه مي‌دهد، كمكشان كنيد كه در جايگاه خريد كالايتان قرار گيرند.

- عدم در دسترس بودن

گاهي فروش كالايي نياز به آگهي دادن و بعد نيز جواب دادن تلفن دارد. اگر از استراتژي موثري برخوردار باشيد، مشتريان خواهان حل مشكلشان از طريق شما خواهند بود. از تلفن و ساير راههاي ارتباطي براي در دسترس بودن براي مشتريان استفاده كنيد.

- فقدان پيگيري كارها

اگر بيش از آنچه صرف كالا مي‌كنيد، درآمد و فروش داريد، پس در مسير درست واقع شده‌ايد.
متناوبا صاحبان مشاغل خرد قادر نيستند مواردي را كه باعث موفقيت در كسب و كار مي‌شود، تشخيص دهند.

عمليات و فعاليت‌هاي تبليغي‌تان را دنبال كنيد و به اين ترتيب تشخيص دهيد كه در كجاي كار بايد پول صرف كنيد. چه چيزي را در كارتان تغيير دهيد و چه چيزي به كارتان بيفزاييد.

- آيا مي‌دانيد كه در پس هر فعاليت تبليغي كالايتان چقدر فروش كرده‌ايد و تا چه اندازه برايتان سودمند بوده؟

- چه عناصري از بازاريابي‌تان را بايد تغيير دهيد؟

موارد بازاريابي‌تان را به ترتيب قرار دهيد. استراتژي و عناصرش را در جاي مناسب قرار داده و اگر نمي‌دانيد كه چه عناصري را تغيير دهيد و چه عناصري به كار بيفزاييد از كارشناسان اين امور كمك بگيريد.

همچنين مي‌توانيد از كتاب‌هاي چاپ شده در اين امور، طراحي، روابط عمومي و جايگيري در رسانه‌ها استفاده كنيد.

برخی از مردم بر این گمان اند که سرنوشت شخص را انتخابهای خودش رقم می زند، گر چه این نگرش در اکثر جنبه ها و روند زندگی انسانها صدق می کند.

اما بسیاری از مشکلاتی که مردم در عرصه های مختلف زندگی با آن دست به گریبانند از بینش آنها نسبت به خود و شرایط پیرامون آنها ناشی می شوند. مقوله "خود" را برخی از افراد ساختاری روانی می دانند و بعضی اشخاص آن را زمینه ای از دانش و مبنایی برای عمل تلقی می نمایند.

در هر صورت پرورش "خود" برای تکامل روانی خویشتن و جهت اثر گذاری مثبت بر محیط پیرامونی بسیار ضروری است. تحقیقات انجام شده راهکارهائی چند برای پرورش شخصیت پیشنهاد می نماید:

نخستین گام یافتن شیوه های پرورش شخصیت خود است و برای نیل به این منظور هیچکس بهتر از خود شخص نمی تواند مسئولیت تعالی و رشد خویش را به عهده گیرد.

از این رو ثبات شخصیت یک مزیت اخلاقی است و اختصاص زمان کافی برای پرداختن به خویش و احتراز از دمدمی مزاجی بسیار اهمیت دارد. در ضمن از آنجا که شرایط پیرامونی پیوسته در حال تحول و پیشرفت است، هر شخصی که علاقمند به متحول نمودن خویشتن است باید خود را با کسب مهارت ها و دانش روز با جریان تحولات هماهنگ کند.

لازمه این کار مطالعه مستمر، استفاده از دوره های آموزشی تخصصی و دست یازیدن به خود آموزی است. برای کسب آموزش باید به روز آمد کردن دانستنیها و اطلاعات توجه نمود. شخصی که درصدد کسب موفقیت در حرفه خویش است باید پیوسته اطلاعات خود را روز آمد نماید، استفاده از رسانه های تخصصی و ارتباط با مؤسسات اطلاع رسانی می تواند شخص را در دسترسی به آخرین یافته ها، رویدادها و تحولات تکنولوژی و اقتصادی یاری نماید.

زیرا در گذشته ماندن، روز آمدن نکردن اطلاعات، به گذشته برگشتن و در حسرت و اندوه گذشته غرق شدن و پشیمان از اینکه چرا در گذشته فلان کار انجام نگرفته است و چرا چنان نشده است، نه تنها انرژی مثبت انسانها را هدر می دهد بلکه آنها را از پیشرفت باز می دارد.

از این رو تجربیات گذشته را باید جمع بندی کرد و به آینده اندیشید. لازمه آینده نگری آگاهی داشتن از تحولات و حرکت کردن با جریان پویای زندگی است.

جمع بندی تجربه دیگران نیز یکی از راهکارهای کسب موفقیت است. تجربه مدرسه خوبی است اما هزینه کسب تجربه ممکن است بسیار سنگین باشد.

گاهی بهای تجربه و توسل به روش آزمون و خطا چنان پر هزینه است که شخص به سختی می تواند پیامدهای آن را جبران کند، اما این واقعیتی انکار ناپذیر است که جمع بندی تجربه های خود ودیگران کسب تجربه با کمترین هزینه محسوب می شود.

افزون بر راهکارهائی که مطرح شد، رعایت برخی نکات در رفتارهای شخصی نیز در عین حال که انسان را در رسیدن به هدف یاری می رساند در دراز مدت به عناصر مثبت و پایدار شخصیت انسان تبدیل می گردد.

برای نمونه تعهد و پایبندی به قول و قرار در رفتارهای اجتماعی از اهمیت ویژه ای برخوردار است. وعده هایی که به دیگران می دهیم باید سنجیده و با پشتوانه باشند و پذیرش هر گونه تعهد یا دادن وعده ای که بدون پشتوانه باشد به خلف وعده می انجامد و پیامد آن بی اعتمادی و ایجاد سوء ظن به وعده های بعدی است و در غایت از فرد شخصیتی گزافه گو و بی اعتبار می سازد.

یکی دیگر از عوامل موثر در پرورش شخصیت "انسان خوش بین بودن" است.خوش بینی و با نگاه مثبت به دیگران نگریستن، به زندگی، کار و فعالیت دلگرمی می بخشد. امیدوار بودن در همه حال عاملی برای تحرک و پویایی است.

باید به خاطر داشت کسی که خود را در آستانه مرگ می یابد و واپسین لحظه های زندگی را از سر می گذراند زیبایی های زندگی برایش بیشتر از سایر جنبه های آن ارزشمند به نظر می رسد و برای اینکه لحظه ای بیشتر زنده بماند آرزو می کند که کاش زمان به عقب بر گردد حتی به قیمت از دست دادن بسیاری از امکانات آن! پس چرا تا زمانی که فرصت باقی است دم را نباید غنیمت شمرد و از آن استفاده نمود.

توجه به عنصر زمان نیز در هر برنامه ریزی و تصمیم گیری از اهمیتی خاص برخوردار است. از این رو حداکثر بهره گیری از زمان در پیشبرد برنامه ریزی بسیار تاثیر گذار است، برخی اشخاص به گونه ای زندگی می کنند که در شبانه روز از 24 ساعت زمان بهره می گیرند و افزون بر موفقیت در عرصه فعالیتهای اجتماعی از زندگی آرام و لذت انگیزی بهره منداند.

از تجربه این اشخاص باید بهره گرفت و این واقعیت را در نظر داشت که استفاده از دوستان آگاه و خوب به عنوان مشاوران زندگی نیز جایگاه ویژه ای در پرورش شخصیت دارد.

سرانجام آنکه در زندگی باید هدفمند بود و بر اساس اهداف روشن زندگی اجتماعی و کاری خود را سازمان داد زیرا هدف چراغی فرار راه آینده است و بدون آن نمی توان به خواست های خود تحقق عینی بخشید.

داد و ستد در کل به معنای دریافت چیزی در قبال دادن چیز دیگری است. اگر این کار به درستی انجام شود، هر دو طرف معامله راضی خواهند بود.

در اینجا برای شما چند راهکار در مذاکرات تجاري را ذکر می کنیم. به این نکته ها خوب دقت کنید و آن ها را در مغزتان حک کنید.

1-  هیچگاه اولین پیشنهاد را شما ندهید

بسیار ساده است، اینطور نیست؟ تا آنجا که می توانید، در هر موقعیتی هم که برای مذاکره قرار دارید، اولین پیشنهاد را شما ندهید. اگر طرف شما با یک پیشنهاد بزرگ جلو آمد، نشان می دهد که ممکن است معامله انجام نشود و آنها راهشان را بکشند و بروند چون سنگ بزرگ همیشه نشانه نزدن است. با رعایت این نکته می توانید از قصد و نیت طرفتان مطلع شوید.

2-  همیشه دو خریدار را در کنار هم قرار دهید

کاری که به شما خیلی قدرت عمل می دهد این است که همیشه برای یک جنس مشخص دو خریدار را کنار هم قرار دهید. چه در کار باشد و چه در تجارت، اینکه دو نفر خواستار شما باشند همیشه باعث افزایش قدرت شما می شود.

3-  همیشه قیمت بالاتری بدهید

همیشه قیمتی بالاتر از قیمت واقعی خودتان اعلام کنید، اما نه اینقدر بالا که کسی حتی برای نگاه کردن هم جلو نیاید چون با اینکار فقط یک طمعكار جلوه خواهید کرد.

4-  هیچگاه خود را مشتاق نشان ندهید

هر چقدر هم که به نظرتان معامله عالی باشد و کلی با آن سود کرده باشید و بسیار خوشحال باشید، هیچوقت چهره خود را شاد و مشتاق به طرف مقابل نشان ندهید. چون با اینکار درونتان را به آنها نشان خواهید داد و این اصلاً خوب نیست. همیشه خونسرد و آرام باشید.

5-  همیشه برای ترک مذاکره آماده باشید

اصلاً مهم نیست که چقدر دوست دارید آن معامله انجام شود، باید همیشه خود را برای سر نگرفتن معامله هم آماده نشان دهید. ممکن است این سخت ترین کار در طی یک مذاکره باشد، اما گاهی بسیار به نفع شما خواهد بود. اگر می بینید که مذاکره ای درست نیست و ممکن است سرتان کلاه گذاشته شود، می توانید سریعاً کناره گیری کنید.

6.  فکر کنید که طرف معامله به شما نیاز دارد

یکی از سخت ترین قسمت های معامله این است که شما فکر کنید طرف شدیداً به شما نیاز دارد. اگر اینطور فکر نکنید، اعتمد به نفستان پایین خواهد آمد. همیشه در ذهنتان مجسم کنید که طرف معامله عمیقاً خواستار کالای شماست.

7-  یاد بگیرید که ساکت بمانید

گاهی اوقات وقتی پیشنهادی به شما ارائه می شود، خیلی مهم است که جوابی نداده و چیزی نگویید. برای 30 دقیقه، 90 دقیقه، یک ساعت، برای هر چقدر که شده دهانتان را باز نکنید.

سکوتی ناراحت کننده ایجاد کنید و طرف مقابل برای شکستن این سکوت جزئیات بیشتری بیان خواهد کرد. شما ساکت بمانید، کناره گیری نکنید اما فقط به آنچه که طرف مقابل بازگو می کند گوش فرا دهید.

8-  در مورد همه چیز تحقیق کنید.

چه با دانستن در مورد گذشته طرف معامله تان باشد، چه اتفاقاتی که در جريان مذاکره می افتد یا تحقیق در مورد کالای مورد نظر باشد، همیشه بدانید که در چه مورد می خواهید صحبت کنید.

9-  هیچگاه در وسط کار مذاکره را بر هم نزنید

در معاملات همیشه تخفیف و امتیاز دهی صورت می گیرد. مهم نیست که از چقدر می گذرید تا مذاکره را تمام کنید، اما مهم این است که مذاکره نباید بر هم بخورد. هر چند که ممکن است آخر کار اصلاً رضایت زیادی از آن مذاکره نداشته باشید.

10-  همیشه مودب باشید

مهم نیست که طرف مقابلتان با شما بد حرف می زند یا کالایتان را تحقیر می کند، شما هیچگاه خونسردي خود  را از دست ندهید. با بدرفتاری چیزی جز شرمندگی نصیبتان نخواهد شد.   

راه حل ويژه : کار را به نماینده تان بسپارید!

ممکن است هر چند بار هم که این مقاله را بخوانید باز احساس کنید که هنوز در مذاکره استاد نشده اید. بنابراین در اینجا به آخرین توصیه اشاره می کنم که از تمام این نکات با ارزش تر است:

اگر شک دارید، یا حوصله این کارها را ندارید، نماینده ای برای خود پیدا کنید که این کارهایتان را انجام دهد. این نماینده هر کسی می تواند باشد، یک وکیل حقوقی یا یکی از همکاران باتجربه، ولی به هر حال مسئله مهم این است که اگر حوصله ندارید به هیچ وجه این کار را خودتان انجام ندهید.

از آنجا که نحوه رفتار، تجربه، پوشش و مشتری مداری فروشندگان در موفقیت سازمان ها نقش حیاتی دارد این پرسش همواره مطرح بوده است که فروشنده موفق و کارآمد را از دیگر فروشندگان چگونه می توان تشخیص داد؟

کارشناسان علم مدیریت بر این باورند که ویژگیهای فروشندگان موفق عبارتند از:

1- استقامت: فروش خوب به پیگیری و سرسختی فروشنده نیاز دارد. زیرا در پروسه فروش مشکلات گوناگون پدید می آیند که نحوه برخورد با این موانع سطح موفقیت فروشنده خوب را تعیین می کند.

افزون بر این فروشنده موفق روش روبه رو شدن با موانع را از قبل تجربه نموده و همواره در جستجوی راه حلهای جدید است و برای رسیدن به اهداف خود مستمراً تلاش می کند و هرگز خسته و درمانده نمی شود.

2- جديت : فروشندگان موفق برای دستیابی به هدف جدی هستند.فروشندگان موفق اهداف خود را می شناسند و برای دستیابی به آن نقشه می کشند و مشخص می کنند که چگونه باید به اهدافشان دست یابند، و هر روز بر آن مبنا پیش می روند.

3- نيازسنجي بازار: فروشندگان مجرب در مورد کیفیت کاری که عرضه می کنند از مشتری سؤال می نمایند. بهترین فروشندگان از مشتری هایشان پرسشهایی می کنند تا کاملاً مشخص شود به چه چیزی احتیاج دارند.

این دسته از فروشندگان می دانند مؤثرترین روش معرفی محصول یا خدمات، کسب اطلاع از نیازهای مشتریهایشان است. از این رو، فروشندگان این فرصت را می یابند که درباره ویژگیها و فواید محصولات و خدماتشان که بیشترین ارتباط را با مشتری دارد به طور مؤثری بحث و گفت وگو کنند.

4- کسب اطلاعات از مشتري : فروشندگان موفق به مشتری گوش می دهند. اکثر فروشندگان سوالی را از مشتری می پرسند و جواب می گیرند، اما برخی از آنان به جای اینکه منتظر پاسخ باشند به صحبتشان ادامه می دهند.

لیکن فروشندگان ماهر می دانند اگر فرصت بدهند مشتریها خود اطلاعات لازم را ارائه می دهند، از این رو این دسته از فروشندگان آموخته اند که در برخی موارد سکوت کردن و گوش دادن به مشتری مفیدتر است.

5- دلبستگي به حرفه : فروشندگان موفق به پیشرفت شرکت خود علاقه مند می باشند. آنها به شرکت خود دلبستگی دارند و هنگامی که برای تولیدات و خدماتشان تبلیغ می کنند این دلبستگی کاملاً در کلام آنها مشهود است. از این رو، هر چه بیشتر در حرفه خود شور و اشتیاق داشته باشند، شانس موفقیت آنها بیشتر است.

دلیلش واضح است وقتی به آنچه انجام می دهند عشق می ورزند در کار خود تلاش بیشتری می کنند. وقتی درباره خدمات یا محصولاتی که عرضه می کنند شور و شوق دارند اشتیاق و علاقه آنان در هر گفت وگویی نمایان می شود. شرکت ها از وظایف محول شده به فروشنده ای که به کارش اشتیاق ندارد هیچ سودی نمی برند.

6- روحيه مثبت در تجارت : فروشندگان موفق  پرشور  و  با  انرژی اند. آنها همیشه دارای روحیه ای مثبت هستند، حتی در زمان سختیها نگران و   دلواپس نیستند. آنها به  ندرت از نقاط ضعف  کمپانی  یا  تجارت صحبت می کنند.

هنگامی که با وضعیت  ناخوشایندی روبه رو می شوند، به جای  ناامیدی تفکر خود را روی نقاط و عناصر مثبت موضوع متمرکز  می کنند.

7- مسئوليت پذيري : فروشندگان موفق مسئولیت نتایج کارشان را به عهده می گیرند. اگر در فروش سهمیه خود موفق نشوند، مسائل داخلی، کمپانی یا رقبا را مقصر نمی دانند. بلکه تنها عامل ناکامی را خود می دانند که نتایج کارشان را تعیین می کند و آنچه که لازم است انجام می دهند.

8- سخت کوشي : فروشندگان موفق سخت کوش اند. بسیاری از فروشندگان اکثراً می خواهند موفق باشند اما برای کسب موفقیت چندان تلاش نمی نمایند. فروشندگان موفق منتظر نمی شوند تا شانس به طرف شان بیاید خودشان دنبال آن می روند.

آنها اغلب زودتر از دیگر همکارانشان شروع به کار، کرده و دیرتر از بقیه محل کار را ترک می کنند. بیشتر به مشتری تلفن می کنند، و در این زمینه پیگیری می نمایند، با مردم بیشتر گفت وگو می کنند، و فروش بیشتری نسبت به همکارانشان دارند.

9-  ارتباط نزديک با مشتري: فروشندگان موفق بیشتر در دسترس مشتری هایشان هستند. آنها می دانند ارتباط دائمی با مشتریها به حفظ مشتری کمک می کند بنابراین، تماسهای متنوعی با آنها برقرار می کنند. آنها کارت تشکر، تبریک تولد و تبریک سال نو برای مشتریها می فرستند.

تلفن می کنند و زمانبندی منظمی جهت در دسترس بودن به مشتریان خود اعلام می دارند. لیست قیمتها را برای مشتری هایشان ارسال می نمایند. پیوسته مراقبند راههای جدیدی را ابداع کنند تا نامشان در ذهن مشتری حفظ شود.

10- تبليغات موثر: فروشنده موفق در خریدار اشتیاق به خرید ایجاد می کند. تجارت جهانی امروزه بیشتر از گذشته در رقابت است، و بیشتر فروشندگان می پندارند قیمت تنها عامل انگیزه خرید است. حال اینکه فروشندگان موفق گرچه تصدیق می کنند قیمت در هر فروشی عامل تعیین کننده است اما عوامل دیگری نیز برای به فروش رساندن کالاها درنظر می گیرند.

آنها می دانند که اطلاع رسانی مناسب به خریدار می تواند برای کالا ایجاد جاذبه کند. آنها می توانند با هر مشتری که روبه رو می شوند این جاذبه را ایجاد کنند.

ترجمه: بهزاد ارشادمنش

نکته ای بسیار مهم در مدیریت منابع انسانی در پروژه ها که معمولا به صورت یک مشکل  مطرح است مربوط به تفویض  اختیار و داشتن مسئولیت مدیر پروژه و همچنین افراد تیم پروژه  به صورت روشن و مشخص می باشد.

در کشور عزیزمان ایران با این مسئله در بیست و پنج سال گذشته تجربه کاری در پروژه ها و سازمانهای مختلف اغلب مواجه شده ام و به نظر می رسد این مشکل در سایر کشور های جهان نیز کم و بیش وجود دارد.

از دید استاندارد مدیریت پروژه PMBOK  ویرایش سال 2004 به طور کلی در حالت ایده آل، اختیارات کامل به یک فرد به عنوان مدیر پروژه تفویض می شود و مسئولیت نهایی پروژه نیز با مدیر پروژه است، همچنین به عنوان مثال در مبحث ساختار شکست کار برای هر بسته کاری لازم است یک فرد به عنوان صاحب یا مسئول بسته کاری و همینطور برای فعالیتهای تشکیل دهنده بسته کاری نیز یک فرد صاحب یا مسئول آن فعالیت تعیین شود.

در مثال دیگر در مبحث طرح ریزی مدیریت ریسک پروژه برای هر ریسک و پاسخ هر ریسک باید یک فرد به عنوان فرد یا مسئول تعیین شود.

مشکلی که در اینجا به آن اشاره می شود تعیین دو نفر یا بیشتر به عنوان مسئول و پاسخگو برای پروژه یا بسته های کاری یا فعالیتها می باشد که به مشکل عدم تفویض اختیار کامل و داشتن مسئولیت مدیر پروژه و همچنین افراد تیم پروژه  به صورت روشن و مشخص اضافه شده که قطعاً سلامت پروژه را به خطر انداخته و سبب عدم موفقیت آن خواهد شد.

در اینجا ترجمه مطلبی در این زمینه با عنوان کنترل انفرادی(Sole Control)  که مولف  این مقاله کوتاه، نیل ویتن، حرفه اي مديريت پروژه PMP، رئیس گروه نیل ویتن یک سخنران، آموزش دهنده، مشاور، مربی و مولف در زمینه علم مدیریت پروژه می باشد و آخرین کتاب او "نصایح غیر مهمل برای پروژه های موفق" است که به نقل از ماهنامهPM NETWORK  نوامبر 2006، شماره 11 نشریه انستیتو مدیریت پروژه PMI، تقدیم عزیزان دست اندر کار در پروژه ها می شود، شاید مفید واقع گردد.

کنترل انفرادی

اگرچه اشتراک قدرت برخلاف طبیعت بشر می باشد، درسازمانها و پروژه ها یک عمل رایج است. افراد پروژه  اغلب به فعالیتها و وظایف با مسئولیت مشترک  منصوب می شوند، و پروژه ها اغلب دارای بیش از یک مدیر پروژه است که این به ندرت  نتیجه خوبی میدهد.

هنگامی که دو نفر یا بیشتر باید باهم کار می کنند، یکی از آنها باید به عنوان سرپرست [رهبر، فرمانده ،سر گروه] در نظر گرفته  شود. سرپرست فردی است که در  بیشترین سطح احساس  پاسخگویی را دارد و به عنوان رابط اصلی گروه در نظر گرفته می شود.

سرپرستان مذکور [دو یا چند سرپرست منصوب  به یک فعالیت یا وظیفه و یا پروژه]  که به منظور تقیسم قدرت افراد را به کار می گمارند دستاوردها [دستاوردهای آن فعالیت یا وظیفه ودر نتیجه کل پروژه] را به مخاطره می اندازند. اینگونه سرپرستان هم بی تجربه و بیش از حد ضعیف هستند - که تصمیمات محکمی را بتوانند اتخاذ نمایند-  و هم فاقد صلاحیت می باشند.

حداقل هشت دلیل برای اجتناب از اشتراک قدرت وجود دارد:

1.    عدم پاسخگو بودن: هیچ فردی ضمانت شخصی در منظر کلی را ندارد و در عوض هر فرد با کمترین توجه در پیشبرد کار دیگر افراد بطور عمده بر وظایف خود تمرکز می کند .

2.    کاهش تعهد فردی: اهمیتی که یک فرد نسبت به کار می تواند داشته باشد در صورت انتصاب به طور مشترک با فرد دیگر، تضعیف میشود.

3.    ظهور منطقه های بدون صاحب: تسهیم قدرت برای هر فرد دارای حیطه مسئولیت طرح ریزی شده ای است ولی اینگونه ترتیبات مناطق غیر روشنی را باقی میگذارد که برای آن مناطق، هیچیک از افراداحساس مسئولیت کامل نمی کند.

4.    سر در گمی بجای پاسخگو بودن: زمانی که مسئله یا مشکلی پیدا می شود، همواره مشخص نیست که چه کسی آنرا به عهده میگیرد یا چه کسی اختیار آن را دارد.

5.    عدم وجود داور نهایی: هیچ فردی قدرت تصمیم گیری در مورد یک منازعه را ندارد، که ممکن است سبب  انباشته شدن مشکلات و بروز احساسات شتابزده و غیر ارادی گردد.

6.    شخصیتهای متنازع و عادات کاری: شیوه های هر فرد، در انضباط، کارآیی، پیگیری، مهارتهای مردمی، ایثار، سیاست و بسیاری چیز های دیگر، متفاوت است.

7.    خصومت شخصی: وقتی دو نفر در قدرت مشارکت می کنند، یکی از آنها نسبت به دیگری، ناگزیر کوشش بیشتری صرف می کند یا حداقل اینگونه تلقی می کند، و این برای بسیاری از افراد احساس خشم و تلخی به همراه دارد.

8.    مبارزه برای شاخص شدن: برگزیدن فردی نسبت به فرد دیگر به عنوان منتخب خاص، زمانی که هر دو به کار مورد نیاز برای نیل به دستاورد آن کار گمارده شده اند، مشکل است.

انواع مختلف موضوع:

بیایید  نگاهی به انواع مختلف اشتراک قدرت داشته باشیم:

اشتراک شغل، در زمانی که دو نفر روی یک کار معین و با همان مسئولیت در دو زمان مختلف کار می کنند. اغلب در اینگونه ترتیبات هر دو فرد به طور مساوی مسئول باقی می مانند و همچنین نهایتاً هردو پاسخگو خواهند بود.

اشتراک شغل با همان کاستی های ذکر شده همراه خواهد بود ولی تجربه شخصی خودم بیانگر این است که این شکل از اشتراک شغل ممکن است کمی موفق تر باشد.

به خاطر یک چیز، هر فرد در واقع، محتوای مشخصی از مسئولیت دارد، لذا زمانی که در حال انجام وظیفه است، برای کل کار احساس پاسخگویی میکند. به علاوه افراد به دلیل  احساس حق شناسی از اینکه سازمان خواستار انطباق و همراهی با برنامه ریزی آنان می باشد، برای انجام کار مقتضی برانگیخته می شوند.

با پاسخگو کردن یک فرد با مسئولیت و هدایت تلاشها، کنترل بیشتری بر سرانجام کار خود و انگیزه بیشتری برای بهتر بودن خواهیم داشت. مسئولیت و پاسخگویی متمرکز، بهترین ها را از ما بروز خواهد داد.

جهت ادامه برنامه اي که من و همسرم در اسفندماه گذشته شروع کرده ايم ، و مرحله دوم آن در نيمه شعبان سال جاري به اجرا در خواهد آمد ، براي تامين قسمتي از مايحتاج خوراکي ششماهه 10 خانوار نيازمند و بي بضاعت در يکي از مناطق محروم کشور ، به مقادير محدودي خواروبار به شرح زير احتياج دارم .

اگر کسي از سروران ارجمند احساس ميکند که ميتواند اين اقلام را به بهاي مناسب در اختيارم قرار دهد ، خوشحال خواهم شد تا قبل از يازدهم مرداد ماه 86 برايم  " کامنت خصوصي" بگذاريد .

باشد که :

                  . . . ايزد در بيابانت دهد باز . . .

ريحانه شمس الواعظين

عزت نفس عبارت است از احساس ارزشمند بودن. اين حس از مجموع افكار، احساس ها و عواطف و تجربيات مان در طول زندگي ناشي مي شود.

مي انديشيم كه فردي باهوش يا كودن هستيم. احساس مي كنيم كه شخصي منفور يا دوست داشتني هستيم.

اين كه مورد قبول و اطمينان هستيم يا خير؟

خود را دوست داريم يا نداريم؟

مجموعه اين برداشت ها و ارزيابي ها و تجاربي كه از خويش داريم باعث مي شود كه نسبت به خود احساس خوشايند ارزشمند بودن و يا برعكس احساس ناخوشايند بي كفايتي داشته باشيم.

همه افراد، صرفنظر از سن، جنسيت، زمينه فرهنگي، جهت و نوع كاري كه در زندگي دارند،نيازمند عزت نفس هستند. عزت نفس برابر است با خودباوري واقعي. يعني خود را آن گونه كه هستيم باور كنيم و براي خشنودي خودمان و ديگران تلاش كنيم.

عزت نفس واقعاً بر همه سطوح زندگي اثر مي گذارد. در حقيقت بررسي هاي گوناگون حاكي از آن است كه چنانچه نياز به عزت نفس ارضا نشود، نيازهاي گسترده تر نظير نياز به آفريدن، پيشرفت و يا درك و شناسايي استعدادهاي بالقوه محدود مي ماند.

به خاطر بياوريد هنگامي را كه طرحي را به بهترين نحو به پايان رسانده ايد چه احساس خوشي به شما دست داده است. افرادي كه احساس خوبي نسبت به خود دارند، معمولاً احساس خوبي نيز به زندگي دارند.

آنها مي توانند با اطمينان به خود و اطرافيان با مشكلات و مسئوليت هاي زندگي مواجه شوند و از عهده آنها برآيند.

ويژگي هاي شخصي كه عزت نفسش بالاست:

* مستقل عمل مي كند:

در مورد مسايلي چون استفاده از وقت، پول، حرفه،  لباس و مانند اينها خود دست به تصميم گيري و انتخاب مي زند.

* مسئوليت پذير است:

سريع و با اطمينان عمل مي كند. گاهي مسئوليت كارهاي خارج از تعهد خود را برعهده مي گيرد و حتي دنبال موقعيت هاي كاري جديد مي رود. يا بي آن كه از او خواسته شود به كمك ديگران مي شتابد.

* به پيشرفت هايش افتخار مي كند:

هنگامي كه از پيشرفت هايش حرف و تعريفي به ميان مي آيد، با مسرت تصديق مي كند و از اين بابت احساس رضامندي مي كند و حتي به سبب آن گهگاهي از خود تعريف مي كند.

* به چالش هاي جديد مشتاقانه رومي آورد:

مشاغل ناآشنا، آموزش ها و فعاليت هاي جديد، توجهش را جلب مي كنند و با اطمينان و اتكا به نيروهاي دروني، خود را درگير آنها مي كند.

* دامنه وسيعي از هيجان ها و احساسات را نشان مي دهد:

مي تواند قهقه بزند، بخندد، فرياد بكشد و گريه كند. به گونه اي خود به خودي محبتش را بروز  دهد. به طور كلي هيجانات طبيعي خود را ابراز مي كند بي آن كه از بروز آنها خجالت بكشد.

* ناكامي را به خوبي تحمل مي كند:

هنگام روبه رو شدن با ناكامي ها مي تواند واكنش هاي گوناگوني نظير:  شكيبايي، خنديدن به خود، بلند حرف زدن و... از خود نشان دهد و قادر است از آنچه كه موجب ناكامي اش شده است، سخن بگويد.

* مي تواند خود را محاكمه كند:

با شجاعت تمام گاهي خود را به محكمه مي كشاند و به نقايص و اشتباهات خود اقرار مي كند، بي آن كه احساس ضعف كند چراكه مي داند اقرار به خطا اولين گام در رفع خطاست و انكار خطا نتيجه اي ندارد جز تكرار دوباره آن.

* احساس مي كند مي تواند ديگران را تحت تاثير قرار دهد:

از نفوذي كه بر افراد خانواده و دوستان و حتي اولياي امور مانند: معلم ها، روسا، كارفرمايان و... دارد مطمئن است و مي داند كه به خاطر شايستگي هاي باطني مي تواند ديگران را تحت تاثير قرار دهد.

اما اشخاصي كه داراي اعتماد و عزت نفس پايين هستند ويژگي هاي زير را دارند:

* قريحه هاي خود را دست كم مي گيرند:

نمي توانم اين يا آن كار را انجام بدهم. نمي دانم چگونه... يا هيچ وقت نمي توانم فلان كار را ياد بگيرم و بارها و بارها اين جملات را در ذهن خود تكرار مي كند تا در نهايت باورشان مي كند.

* احساس مي كند ديگران ارزشي برايش قايل نيستند:

در محبت و پشتيباني خانواده و دوستانش ترديد دارد و احساس مي كند ديگران ارزشي برايش قايل نيستند و يا احساس مي كند كه آنها اصلاً به او علاقه ندارند و از او حمايت نمي كنند و هميشه منتظر خيانت ديگران است.

* احساس ناتواني مي كند:

عدم اطمينان يا حتي احساس درماندگي بر بيشتر نگرش ها و اعمالش سايه مي افكند و با مسايل و مشكلات يا ناسازگاري هاي روزگار قدرتمندانه مقابله نمي كند.

* به آساني تحت تاثير احساسات، خشم و تلقينات قرار مي گيرد:

او اغلب تحت نفوذ شخصيت ها قرار مي گيرد و رفتارش غالباً متاثر از كساني است كه اوقاتش را با آنها مي گذراند.

* دامنه محدودي از عواطف و احساسات را نشان مي دهد:

معمولاً  افراد تهي از عزت نفس از اين كه احساسات واقعي خود را نشان دهند شرم دارند زيرا كه فكر مي كنند اين احساسات ممكن است براي ديگران مسخره به نظر آيد. به طور مكرر رفتارهايي چون: بي قيدي، خشونت و بدبختي را از خود بروز مي دهند.

والدين و اطرافيان مي توانند پيش بيني كنند كه در هر موقعيتي بايد منتظر كدام يك از واكنش هاي تكراري وي باشند.

* از موقعيت هاي نگراني زا مي گريزد:

در برابر فشارهاي رواني به ويژه ترس، خشم يا شرايطي كه موجب آشفتگي اش مي شود كم تحمل است. ترجيح مي دهد از شرايط استرس زا بگريزد به جاي آن كه محكم با آن روبه رو گردد. به قولي فرار را بر قرار ترجيح مي دهد.

* بهانه جويي مي كند و نااميد مي شود:

نازك نارنجي است. نمي تواند انتقاد كند و يا درخواست هاي غيرمنتظره را بپذيرد و براي انجام ندادن آن درخواست ها، عذر و بهانه مي آورد. اصلاً بهانه جويي و دليل تراشي حرفه اوست.

روز سیزدهم رجب سال ۱۴۲۷هجری قمری ، سالروز ولادت اولین پیشوای مسلمانان جهان ، حضرت علی (ع) است ، بزرگمردی که در راستای برقراری عدالت و همچنین حقیقت خواهی فعالیتهای بسیاری داشت و به همین دلیل "عدل علی" در همیشه تاریخ زنده و جاوید است.

 حضرت علی(ع ) فرزند نخستین خانواده هاشمی است که پدر ومادر اوهر دوفرزندان هاشم هستند. خاندان هاشمی به لحاظ فضائل اخلاقی و صفات عالیه انسانی درقبیله قریش وهمچنین این طایفه درمیان طوایف عرب زبانزدعام وخاص بوده اند.

علی(ع) ازکودکی درسایه عنایت وتربیت پسرعم گرامی خود، حضرت محمد مصطفی(ص) قرارگرفت و اساس تربیت روحی واخلاقی این کودک نورسیده و مستعد ، در دامان بزرگترین معلم و مربی بشریت پایه گذاری شد واستعدادهای نهفته درروح علی(ع) شکوفا گردید ، محبت بین ان دو عموزاده به قدری بود که امام علی(ع) درشب هجرت پیغمبر(ص) با خفتن دربستر رسول خدا از جان پیامبر اکرم (ص) حراست کرد .

حضرت علی(ع) به دلیل برخورداری از هوش ، ذکاوت و آگاهی بالا ، درخردسالی دعوت پیامبر(ص) را لبیک گفت و به اسلام محمدی ایمان آورد .

حضرت علی ( ع ) تا سه سالگی نزد پدر و مادرش بسر برد و از آنجا که خداوند می خواست ایشان به کمالات بیشتری نائل آید ، پیامبر اکرم ( ص ) وی را از بدو تولد تحت تربیت غیر مستقیم خود قرار داد .

تا آنکه ، خشکسالی  عجیبی در مکه واقع شد . ابوطالب عموی پیامبر ، با چند فرزند با هزینه سنگین زندگی روبرو شد . رسول اکرم ( ص ) با مشورت عموی خود عباس توافق کردند که هر یک از آنان فرزندی از ابوطالب را به نزد خود ببرند تا گشایشی  در کار ابوطالب باشد .

عباس ، جعفر را و پیامبر ( ص ) ، علی ( ع ) را به خانه خود بردند . به این طریق حضرت علی ( ع ) به طور کامل در کنار پیامبر قرار گرفت.

این عید بزرگ به همه مسلمین جهان ، تبریک و تهنیت باد.

هنوز افرادى هستند كه واقعا اعتقاد دارند اگر مى‏خواهى كارى به درستى انجام شود، بهتر است خودت آن را انجام دهى.

افرادى از اين قبيل، خيلى بندرت مى‏توانند مديران خوب و لايقى باشند، چون در زمينه واگذارى مسووليتها و تفويض اختيار به زيردستان دچار مشكل هستند همه ما احتمالاچند نفرى از آنها را ديده‏ايم:

آنان صرفاً وظايف بى اهميتى را به ديگران واگذار مى‏كنند كه هر فرد بى تجربه يى ميتواند آن را انجام دهد، ولى تمامى وظايف مهم را خود به تنهايى متقبل مى‏شوند در نتيجه شبها و روزهاى تعطيل هم كار مى‏كنند و حتى قسمتى از كارهاى ناتمام مانده راهم به منزل مى‏برند.

البته نبايد منكر اضافه كارى شد، زيرا همه ما بايد وقت بيشترى به كار خود تخصيص بدهيم، اما اشخاصى كه هميشه اين كار را مى‏كنند، و به قولى اين امر جز زندگى كارى آنها شده است، مديران نالايقى هستند.

اين گونه مديران به زيردستان خود اعتماد ندارند و نمى‏دانند چگونه زيردستان خود را بطور مناسبى آموزش دهند. 

اين مديران معمولاً با مشكل تبديلات (استعفا،تقاضاى بازنشستگى، تقاضاى انتقال، تقاضاى خريدخدمت و...) روبرو هستند. كارمندان زيردست آنها معمولاً لايق‏تر از آن چيزى هستند كه آقاى مدير اختاپوسي فكر مى‏كند و خيلى زود از انجام امور بى اهميت خسته مى‏شوند.

احتمالاشما نيز در سازمان خود نمونه هايى از اين مديران اختاپوسى داريد. كارمندانى كه با اين دسته از مديران كار مى‏كنند، در زمينه ارتقاى مقام، معمولاًدچار مشكل هستند. زيرا وظيفه دشوارى به آنها محول نمى‏شود، نتيجتا فرصتى براى نشان دادن و اثبات توانايى خود ندارند.

بنابراين وقتى با مديران اختاپوسى كار مى‏كنيد، بندرت بايد منتظر ارتقا باشيد. اين گونه مديران معتقدند به دليل اينكه زيردستانشان قبول مسووليت نمى‏كنند، خود بايد تمامى كارها را انجام دهند.

اينگونه مديران هيچگاه نمى‏پذيرند كه امتناع آنها از واگذارى امور به زيردستان، دليل ضعف مديريت آنها تلقى مى‏شود.  افراد اختاپوسى را هرگز نبايد به پست‏هاى مديرتى ارتقا داد، زيرا وقتى اينگونه افراد مدير مى‏شوند بيشتر از بقيه كار مى‏كنند و به اصطلاح كار را قبضه مى‏كنند و دراين صورت مورد تنفر زيردستان قرار مى‏گيرند، زيرا عملا راه ارتقا براى افراد زيردست مسدود ميشود. 

بنابراين به خاطر داشته باشيد كه اگر ارتقا يافتيد، در اين دام گرفتار نشويد، چون اگر روش اختاپوسى را در پيش گيريد، احتمالاروى آخرين پله ترقى قرار خواهيد گرفت و از آن بالاتر نخواهيد رفت، مگر اينكه مديران ارشد سازمان شما خود نيز از جمله مديران اختاپوسى باشند دراين صورت تمام تشكيلات و كل سازمان دچار مشكل اساسى خواهد بود، و اين احتمال قوى وجود خواهد داشت كه مديرعالى سازمان و سپس ساير مديران (به علت كار زياد) كمتر عمر كنند. 

يكى ديگراز ويژگيهاى مديران اختاپوسى، اين است كه بندرت به مرخصى طولانى مى‏روند. آنها هر چند وقت يكبار، يك يا دو روز به مرخصى مى‏روند، زيرا در غير اين صورت سازمان به دليل متمركز بودن تمام كارها در دست اينگونه مديران، بدون آنهانمى تواند به كار خود ادامه دهد.

مترجم: بهاره كياني

پيشرفت بازار كار شما به نوع كاري كه مي كنيد بستگي ندارد . اين مسئله (پيشرفت شما) صرفا يك نكته و در بازار كاريتان نيست كه بتوانيد آن را بر طور طبيعي بيابيد و همچنين نه فقط مربوط به جذب مشتري هاي جديد مي شود بلكه مي تواند به عنوان بزرگترين منبع سود توليدي شما نيز محسوب شود.

پيشرفت يكي از قسمت هاي موثر و مهم است كه سوخت مورد نياز چرخ فروش بازار شما را تامين مي كند.

قبل از اينكه توان خود را براي افزايش مشتريهاي دائمي صرف كنيد بايد براي مشخص كردن دقيق پيشنهادي كه به مردم داده ايد اقدام كنيد شما با بيان سري فعاليت هايتان براي رسيدن به سود شخصي خود مرتكب يك اشتباه زيان بار مي شويد بنابراين بهتر است در اين زمينه كه سود و منفعتي نصيب مشتريان شما مي شود توضيح دهيد.

محصولات شما صرفا به عنوان يك آيتم نيستند، بلكه شايد راه حل مشكلات مشتريانتان ،‌جوابي به سوالات آنها، پيشرفتي در زندگي شان ،‌پس اندازي بر روي وقت و پولشان و با بيان كننده روياهايشان باشد.

شما با مشخص كردن مقصد نهايي اهداف خود در واقع توانايي استفاده از پيشرفته ترين وسايلي را كه مردم به دنبالش هستند، درباره آنها كتاب مي خوانند و يا به آنها توجه مي كنند را كسب كرده ايد.

اطلاعات رابيان نكنيد

هيچ كس به اندازه شما به كار و بازار كاريتان توجه نمي كند وساير افراد فقط به اين نكته كه كار و بازار كاريتان چه مزيتي براي آنها دارد توجه مي كنند .

بنابراين وقتي زمينه پيشرفت برايتان مهيا شد با توجه به اطلاعات داده شده بر روي ترقي خود تمركز كنيد .

فراتر از يك تبليغات

بيشتر جنبه هاي پيشرفت و ترقي مربوط به تلاشي است كه براي جذب مشتري هاي تازه انجام مي شود . در عين حال كه اين موضوع مهم ترين و بزرگترين قسمت ماجرا است ولي موارد ديگر نيز در اين زمينه نقش دارند.

پيشرفت نه تنها فقط مربوط به جذب مشتري هاي جديد مي باشد بلكه :

•نام كالا و يا محصول شما را در خاطر مشتري و غيره مشتري نشانده،
•ادامه فعاليت هاي كاري شما را پايدار كرده
•سبب در ذهن ماندن خدمات و كالاي شما در ذهن مشتري هاي دائميتان شده،
•اعتماد و اطمينان را برقرار كرده،
•و جذابيت رابطه هاي كاري و يا دوستانه شما را فراهم كرده ، همچنين جايگاه كاري شما را در صنعت تقويت مي كند.

يك اشتباه رايج

• در واقع فقط انديشيدن به جذب نيروي جديدي از مشتري ها يك اشتباه رايج است در صنعت و تجارت صورت مي گيرد. در حالي كه يك منبع بزرگتر،سريعتر و هميشگي براي كسب درآمد و افزايش سودهاي بدست آمده حفظ مشتري هاي دائمي مي باشد.

•تمام پيشرفت هاي شما بايد از ابتدا هدفدار باشد و صرفا اين هدف نبايد فقط جذب مشتري هاي جديد باشد بلكه شما بايد سعي در حفظ مشتري هاي دائمي خود داشته باشيد.

•مشتري هاي خودرا حفظ كنيد.

• اگر پيشرفت اوليه شما بر بهترين سود ممكن شود و محصول يا كالاي شما در بردارنده قول هايي كه به مشتريان خود داده ايد باشد درآن صورت شما به راحتي مي توانيد يك ارتباط محكم و منسجم را با خريداران خود برقرار كنيد.

•در آن صورت شما اطمينان آنها را نسبت به خود و كالايتان جلب مي كنيد و سپس محصولات و يا محصول سودهاي دائمي خود را بدون نياز براي افزايش برقراري ارتباط هاي بزرگتر و وسيع درو خواهيد كرد و نه تنها اين مورد بلكه جلب اعتماد مشتري را سبب مي شود، پيشرفتهاي شما به وسيله مشتري هاي فعلي كه از محصولات شما استفاده كرده و راضي مي باشند بيشتر شود در نتيجه در آن صورت شما پيشرفت قابل ملاحظه اي خواهيد داشت.

هدف ، تاثير مستقيم است

پيشرفت كاري شما تماما راجع به در خواست يك جواب صحيح است ، يك فعاليت مستقيم كه شما از مردم مي خواهيد انجام دهند و آن كار ممكن است خريد، در خواستي براي كسب اطلاعات بيشتر ، تنظيم قرار يك ملاقات و يا فقط اجازه اي براي برقراري ارتباط بيشتر باشد.

كانون پيشرفت هاي شما بايد متوجه فعاليت هايي باشد كه شما خواهان آن هستيد ،‌دليل انجام اين فعاليت ها بايد مشخص شده باشند تا بتوانيم در آينده سودهايي نيز از طرف كساني كه سعي در جذب آنها دارند بدست آوريم.

بنابراين ما در توضيحات خود چرخه كاملي را ذكر كرده ايم:

*پيشرفت شما مربوط به نوع كارتان نمي شود بلكه مربوط به سودي مي شود كه نصيب مشتريانتان مي شود.

* پيشرفت چيزي نيست كه به طور ذاتي در (نوع )كار شما وجود داشته باشد بلكه بستگي به طريقه اطلاع رساني به عنوان يك راه حل ، ذخيره وقت و پول مشتري و يا جوابهايي را كه شما مي توانيد براي سوالات مشتريان خود آماده كنيد، دارد.

* ترقي در كار صرفا نمي تواند سبب جذب مشتري هاي تازه باشد بلكه توانايي در ادامه چرخه توليدات داخلي نيز يكي از راه هاست .

* پيشرفت كردن بزرگترين منبع سود دهي شما نيست چرا كه فقط مشتري قرار دادي را براي ادامه خريد از شما آماده كرده و نياز آنها را تامين مي كند ولي در عوض درآمد پايدار و ثابتي را براي شما به همراه دارد اگر مي خواهيد رشته " دريافت و درك روش هاي پيشرفت » را ادامه دهيد اين قواعد و روش هاي پايه اي را به خاطر بسپاريد.

مترجم: مهديه جوادي فخار

من رموز اصلی موفقیت را نمی دانم اما می دانم كليد شکست این است كه همه را از خود راضی نگه داری!

نمی دانم آیا شما تا به حال مشتریانی داشتيد كه همواره مشكل زا و اعصاب خرد كن هستند شايد آنها در پرداخت صورتحسابهايشان همواره دير می کنند و یا تا هنگامیکه به آنها گوشزد نکنید آن را نپردازند و یا شايد  این موارد نباشد و شما و مشتریتان از نظر شخصیتی دو شخصیت متفاوت باشید که نمی توانند با کنار بیایند و یا آنها توقع زیادی از شما داشته باشند و دوست داشته باشند هر آنچه طلب می کنند د ر اولین فرصت توسط شما فراهم شود.

اما بهتر است بدانید هر نوع موقعیت و فرصتی برای ارتباط با مشتریانتان در حقیقت صدای ضعیفی است که گاهی شما نمی توانید آن را بشنوید و حتی ممکن است صداهای بلندتر را نیز تحت شعاع قرار دهد و آن صدا شبیه به صدایی مانند این جمله است" هی من یک فرصت مناسب هستم منو از دست نده".

اما جالب تر آنست که شما باید یاد بگیرید کی و به کدام یک از مشتریانتان بگویید "نه"، البته این نه گفتن شما باید قبل از تحلیل رفتن انرژی درونی شما باشد.

این مطلب یکی از کلیدهای اصلي یافتن مشتریان ایده آل است كه شما باید بدانید مشتری مطلوب کیست و کدام نیست؟

البته دوباره اين تشخیص باید قبل از ورشکسته شدنتان انجام گیرد. اگر شما درباره گفتن کلمه "نه" به برخی از مشتریانتان مشکل دارید،باید علاوه بر پیدا کردن مهارتهای خاص مدیریتی بعضی از تکنیکهای روانشناسی را نیز یاد بگیرید تا از دست این گونه مشتریانتان خلاص شوید.

راههای مختلفی برای رسیدن به خصوصیات مشتری آرمانی درون ذهنتان وجود دارد. شما می توانید بنشینید و تصور کنید که یک مشتری خوب باید همه نوع خصوصیاتی داشته باشد و با توجه به نوع فعالیتی که دارید آن را انتخاب کنید اگر مشتریان شما مشتریان یک شرکت هستند بهتر است لیستی از مشتریان نه چندان خوب را تهیه کرده و آنها را به یک شرکت دیگر جهت گرفتن سرویس معرفی کنید البته با هزینه کمتر .

خصوصیات مشتریان ایده آل

شما برای یافتن خصوصیت یک مشتری خوب ابتدا باید یک جدول 2 ستوني تهیه کرده در سمت چپ مشتریاني که از نظر شما مطلوب هستد را بنویسید و در سمت راست مشتریان نه چندان رضایت بخش را درج کنيد.

در سمت چپ شما خصوصیات شخصیتی و رفتاری افراد و یا شرکتهای مطلوب را یادداشت کنید. سوالاتی را برای شما مطرح می کنیم که با طرح و پاسخگویی به آنها می توانید به جنبه های تاریک شخصیتی افراد تا حد زیادی برسید پاسخهایی را که به نظر شما مطلوب نیستند و مورد پسند قرار نگرفتند به همراه پاسخ دهندگان سوالات در سمت راست بنویسید البته باید به شما بگوییم بهتر است در این تمرین با خود صادق باشید و حتی اگر مشتری برای شما درآمدخوبي نیز داشته باشد ولی از نظر شما دارای خصوصیات منفی باشد باید درسمت راست نوشته و به همین ترتیب مشتریاني که از ایده هاي شما دور هستند با توجه به میزان عدم علاقه تان به ترتیب زیر هم بنویسید.

سوالات :

1- سیر زندگی و فعالیت آنها در چه سمتی است؟
2 -ویژگی های جمعیت شناسی آنها چیست؟(مانند سن، جمعیت، درآمد، میزان مزیت ، وضعيت خانواده و غيره )
3- اهمیت زندگی برای آنها چقدر است و یا کدام نوع فعالیت اقتصادی برای آنها مهمتر است؟
4 -آنها تمایل به دریافت چه نوع از خدمات و فعالیت اقتصادی دارند؟
5- نوع رابطه اقتصادی آنها چگونه است (از طریق ، مشتری و خريدار ، آشنا ، فامیل، دوست و...)
6- نحوه پرداخت پول و فعالیت اقتصادی از چه طریقی است (از طریق تلفنی، شخصی، وب سایت
7- آیا صورت حساب خود را (سریع، به موقع، نقدا، چک، اقساط ) می پردازند؟
8 -چه شخصیت بارزی دارند؟
9- شما در قبال ارائه خدمات به آنها چه چیزی به دست می آورید؟
10- میزان تفاهم شخصیتی با شخص شما چقدر است (کم، متوسط، خوب، خیلی خوب، عالی)

«حالا 2 ستون و پاسخ سوالات داده شده را با هم مقایسه کنید. کدام یک از مشتریان مطلوب تر به نظر می رسند؟ اگر به پاسخ " خیلی نیستند" رسیدید اولا مشتریان مطلوب را جدا كرده سپس به فكر خارج كردن رابطه اقتصادي با مشتريان غير مطلوب باشيد و بعد به فكر جذب مشتريان جديدتر اما این بار با توجه به معیارهای مورد علاقه تان باشید.

اما همواره یک نکته را در خاطر داشته باشید ایده آل مطلق و صد در صد وجود نداشته و راههای فراوانی برای دستیابی به نقاط مشترک با مشتریان که بالای 50 درصد از معیار شما را دارند وجود داشته فقط کافیست شما و مشتری مورد نظر با هم در رسیدن به یک نقطه نظر مشترک به تفاهم برسید.

راههای تبدیل مشتریان به مشتریان مطلوب

کانالهای بازاریابی خودتان را مورد بررسی قرار دهید آیا مکانهای بازاریابی شما مناسب هستند؟

 قراردادهای خود مورد را بررسی کنید شرایط قرار داد اعم از مدت زمان قرار داد، اجراء و تکمیل ، شرایط انعقاد قرار داد را خود بررسی قرار دهید، در مورد کیفیت و نحوه ارائه خدمات مطلوبتر به مشتریانتان تجدید نظر کنید، کارتهای تبلیغات و جدیدتر، بروشورهای متنوع تر، وب سایت های خاص مشتریان ایجاد کنید، اطلاعات خود را درباره مشتریانتان به روز کنید، اگر موارد بالا را رعایت نکنيد مطمئن باشید در آینده ای نه چندان دور مشتریان مطلوبتان را نیز از دست می دهید.

چند سال پيش وقتي مدير امور اداري و پشتيباني يک شرکت خصوصي بودم ، بين پيمانکاراني که برايم کار ميکردند ، پيمانکاري داشتم که الحق و الانصاف هم کيفيت چاپ و بسته بندي محصولاتش حرف نداشت و هم اينکه قيمت کارهايش قابل مقايسه با کارهاي مشابه در بازار نبود.

يادم نيست از چه طريق با اين پيمانکار آشنا شدم ولي خوب به ياد دارم قراردادي که با پيمانکار مذکور بسته بودم ، به قدري محکم و مفصل بود که مو لاي درزش نميرفت!

دليلش هم اين بود که مديرعامل شرکت از من خواسته بود براي اينکه پيمانکار مدکور را از دست ندهيم ، طوري قرارداد را منعقد کنم که پيمانکار راه فرار نداشته باشد.

در عين حال ، قرارداد طوري تنطيم شده بود که  زمان تحويل هر سفارش را کارفرما راسا تعيين و صرف نظر از اينکه انجام هر سفارش به چه ميزان زمان نياز دارد ، در صورت هر روز تاخير پيمانکار در تحويل سفارش ، به ميليونها ريال خسارت جريمه مي شد ، حال آنکه قاعدتا زمان تحويل سفارش ميبايستي با در نظر داشتن عوامل مختلفي منجمله حجم سفارش ، طراحي ، اجراء ، اخذ تائيديه از کارفرما جهت توليد انبوه و مشکلات خاص هر سفارش ، تعيين و به توافق طرفين ميرسيد!

ضمنا آقاي مديرعامل به امور مالي شرکت سپرده بود تا به انحاء مختلف ، پيمانکار را هميشه بستانکار نگه دارند تا چنانچه پيمانکار با توجه به حجم بالاي جرائم ، از ادامه پيمان سر باز زند ، اهرم فشاري در دست کارفرما وجود داشته باشد.

در پايان يک سال  وقتي نسبت مجموع جرائم اين پيمانکار را به کل حجم قرارداد محاسبه کردم ، ديدم پيمانکار فلک زده را در حدود 13% از کل قراردادش جريمه کرده ام!

مگر اين بخت برگشته چند درصد سود برده بود که باتوجه به خواب سرمايه ، ميبايستي تا اين ميزان جريمه ميداد؟

وقتي از شرکت کارفرما جدا ميشدم ، از پيمانکار حلاليت خواستم ، البته پيمانکار از اينکه من مامور بودم و در حقيقت وظيفه ام را انجام داده بودم مطلع بود و گلايه اي از من نداشت.

اما چند روز پيش شنيدم مديرعامل شرکت کارفرما ، با توجه به حجم مطالبات راکد پيمانکار ، و با توجه به اينکه از فروردين سال گذشته تا کنون کليه مطالبات پيمانکار پرداخت نشده ، از وي خواسته روي مبلغ صورت وضعيت هاي سال 85 ، ده درصد تخفيف بدهد!

يعني اين پيمانکار بخت برگشته سفارشهايي را در مثلا فروردين ، ارديبهشت ، خرداد يا تير ماه 85 طبق دستور کارفرما در حداقل زمان ممکن توليد کرده و تحويل کارفرما داده ، توليداتش کليه مراحل کنترل کيفي کارفرما را گذرانده ، به کارخانه شرکت کارفرما ارسال شده و به محصول نهايي تبديل شده ، به بازار ارسال شده و به فروش رسيده و حتي شرکت کارفرما وجه آنها را از نمايندگانش هم تحويل گرفته ، و حالا بعد از گذشت بيش از يک سال در آمده و ميگويد آحاد بهاء قرارداد بالاتر از حد واقعي بوده و من به قرارداد اعتراض دارم !

ميگويد بايد حداقل 10درصد تخفيف بدهي !

. . . جالب تر از همه اينها اينکه ادعا دارد که حتي قيمت هاي قراردادهاي سال هاي 81و82 تا 85 نيز بالاتر از حد واقعي بوده اند ولي ايشان اغماض کرده اند!

و در پايان هم پيشنهاد داده اند که راه اعتراض براي پيمانکار باز است و پيمانکار ميتواند از طريق مراجع ذيصلاح قضايي ، به اين امر اعتراض کند!

در پايان هم خودش اضافه کرده که ولي ممکن است اين کار چندسالي طول بکشد!

اين کار واقعا نه از نظر اخلاقي و نه از نظر شرعي و قانوني درست نيست و از آن کارهايي بود که نميدانم بايد اسمش را چه چيزي گذاشت؟

شما اسمشو چي ميگذاريد ؟